醫(yī)藥企業(yè)營銷規(guī)則謀變

添加日期：2011年11月9日 閱讀：759

    帶金銷售目前依然是醫(yī)藥營銷的的主要方式,雖然醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了2006年商業(yè)賄賂*猛烈的打擊,在之后的幾年中國家也沒有放棄對(duì)醫(yī)生收受紅包的懲戒,但是在臨床中依然表現(xiàn)為“價(jià)格越高越好賣”,而臨床路徑可以說從機(jī)制上對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行了改變。
    筆者預(yù)判,第*,學(xué)術(shù)營銷將在未來取代帶金銷售,成為醫(yī)藥企業(yè)的主要銷售模式,臨床路徑的實(shí)施代表著學(xué)術(shù)營銷的時(shí)代已經(jīng)到來。新醫(yī)改以來,學(xué)術(shù)營銷一直被認(rèn)為可以迅速成為主流模式,可由于機(jī)制沒有建立,醫(yī)療機(jī)構(gòu)不會(huì)自覺自愿的做要求的事,因此帶金銷售一直難以被替代,相信臨床路徑的實(shí)施將從根本上改變這一行為。
    第二,渠道將進(jìn)一步向大企業(yè)歸攏。我國醫(yī)藥企業(yè)多、小、散、亂,目前的臨床占比高的品種通常不是來自大企業(yè)的配送,而是品種代理商的供應(yīng),而造成這一現(xiàn)狀的原因,就是帶金銷售,帶金銷售的逐漸消亡,也將使大企業(yè)良好的配送服務(wù)和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的品種成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的優(yōu)選。
    第三,臨床路徑的實(shí)施將加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息化需求,信息化的建設(shè)步伐將加快,以信息化為依托的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的物流延伸將得以快速發(fā)展。
    第四,生產(chǎn)和研發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品研制方向?qū)㈦S著臨床路徑的推進(jìn)而發(fā)生方向性的轉(zhuǎn)變。需求決定市場(chǎng),市場(chǎng)決定產(chǎn)品,產(chǎn)品決定研發(fā)方向。
    第五,生產(chǎn)企業(yè)將更加關(guān)注藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)和循證醫(yī)學(xué),與醫(yī)療機(jī)構(gòu)就臨床路徑的合作將越來越緊密,目前先知先覺的企業(yè)已經(jīng)協(xié)助醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行臨川路徑的研究,相信未來這種合作會(huì)越來越多。
    第六,政府關(guān)系管理將成為生產(chǎn)企業(yè)的常規(guī)性工作,不僅要進(jìn)行招標(biāo)、醫(yī)保、物價(jià)等政府公關(guān),還要進(jìn)行臨床路徑品種入選的公關(guān),5P營銷組合(產(chǎn)品+渠道+促銷+價(jià)格+政府關(guān)系)將成為醫(yī)藥企業(yè)的銷售模式。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-9 10:24:50

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