尖銳化營銷，小企業(yè)打市場的絕招

添加日期：2011年11月10日 閱讀：681

    近日,不斷有國內(nèi)的朋友在網(wǎng)上或者電話里咨詢我的尖銳化營銷理論,正巧,上周我去濟(jì)南故事廣播做節(jié)目時(shí),談的也是我的尖銳化營銷的話題,當(dāng)時(shí)是電話接連不斷,聽眾應(yīng)者如云。電臺(tái)的陳濱和王萌告訴我,由于連日來打進(jìn)電話咨詢尖銳化營銷的朋友太多了,這讓他們應(yīng)接不暇,很希望我本周再去接聽一下聽眾的電話。這不,今天(11月10日)中午12點(diǎn)5分,邵珠富將再次去接聽讀者的咨詢,為協(xié)助一些企業(yè)主理解尖銳化營銷,一大早準(zhǔn)備了一番,以期對(duì)企業(yè)主理解尖銳化營銷有著更多的幫助。       
    分享是幸福的、也是快樂的,現(xiàn)邵珠富將準(zhǔn)備的簡單的提綱內(nèi)容公布,以饗讀者——       
    1、尖銳化營銷是一種非常適合于一些中小企業(yè)的營銷模式。相對(duì)而言,中小企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng),可利用資源有限,找不到市場切入的合理方式和捷徑往往很難生存,在此種情況下,通過尖銳化營銷的方式,巧妙地切入市場,可達(dá)到四兩撥千斤的目的。如,同是花生油,魯花的營銷模式可以考慮鈍營銷,但第*坊呢?則只適合尖銳化營銷。這不是由企業(yè)意愿和喜好決定的,而是由企業(yè)實(shí)力決定的。誠如一個(gè)力大無比的武林高手,你可以使用流星錘,也可以使用關(guān)公大刀,而一個(gè)柔弱的美女則只能使用雙劍合璧等模式占用敵人,道理非常簡單;       
    2、尖銳化營銷元素包括,在相對(duì)成熟的市場中尋找市場“縫隙”、在平淡的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)“亮點(diǎn)”、用深得人心的“技巧”巧妙地推廣,進(jìn)而達(dá)到以*小投入獲得*大回報(bào)的目的。比方說,昨天中午一位老板請(qǐng)我吃飯,這位老板是修車行業(yè)的,但從企業(yè)的名字上來講,它起了一個(gè)不倫不類的名字“匯統(tǒng)”,消費(fèi)者是很難記住并感興趣的。我給他打造了“憨哥修車”的形象,并找了一位漫畫家大師設(shè)計(jì)了一款獨(dú)特的LOGO,一副憨態(tài)可掬的形象。從消費(fèi)心理學(xué)上來講,大多數(shù)消費(fèi)者還是喜歡和“憨厚的”而不是“精明的”老板打交道,而“憨哥修車”很容易給人一種親近感,所以這就是一種與消費(fèi)對(duì)接的*恰當(dāng)?shù)姆绞健Ｍㄟ^尖銳化營銷的方式,打造“憨哥”形象,讓消費(fèi)者易于接受,這就是尖銳化營銷的一個(gè)小小的應(yīng)用。       
    3、昨晚也是一個(gè)老板請(qǐng)我吃飯,這是一位經(jīng)銷酒水的美女老板,她賣的是茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)的一款白酒,和茅臺(tái)酒有著同樣的工藝、同樣的產(chǎn)地、同一條河的河水、同樣的原材料、同樣的釀造方法、甚至是同一個(gè)釀酒調(diào)酒大師釀制出來的酒。酒桌上,他用盲測的辦法讓我們品一下哪一種是茅臺(tái)酒、哪一種是他們的酒,結(jié)果大家一致得出結(jié)論是,右手邊的酒好喝,而這款酒正是他們提供的酒,而左手邊的酒才是茅臺(tái)。      
    毫無疑問,在品質(zhì)上,他們的酒水品質(zhì)并不比茅臺(tái)差,但為什么賣不過茅臺(tái)酒呢?邵珠富指出,這說明他們是一款“有品無牌”的產(chǎn)品,因?yàn)槊┡_(tái)賣的不僅是酒水,還有相當(dāng)強(qiáng)的影響力、知名度和美譽(yù)度。而這款產(chǎn)品呢?眼下沒有知名度、美譽(yù)度和影響力,僅僅是品質(zhì)比較過硬。也就是說“品牌”二字他只有一個(gè)“品”而沒有“牌”,所以肯定賣不過茅臺(tái)。      
    同樣是這款酒,昨晚我給出了一個(gè)稍微有點(diǎn)“壞”的營銷思路——打架營銷。大家都知道,全世界范圍內(nèi),幾乎任何一個(gè)品類的產(chǎn)品,其實(shí)都有一個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)手,比方說洋快餐方面的麥當(dāng)勞和肯德基,可樂方面的可口可樂和百事可樂,國內(nèi)牛奶市場的上伊犁和蒙牛,家電商場的“美蘇”大戰(zhàn)國美和蘇寧,甚至包括濟(jì)南市場上的“王二小”和“王小二”炒雞等等,上升到國家的高度上來講,過去的蘇聯(lián)和美國都是世界上*強(qiáng)的兩個(gè)國家。所以每個(gè)強(qiáng)勢品牌都有一個(gè)強(qiáng)勢的對(duì)手。      
    昨晚我給這位美女老板策劃的是“兩臺(tái)之爭”,他們酒水的名字當(dāng)中也有一個(gè)“臺(tái)”,與茅臺(tái)的“臺(tái)”,所以稱之為“兩臺(tái)之爭”。由于茅臺(tái)已經(jīng)家喻戶曉有相當(dāng)高的知名度,通過挑起“兩臺(tái)之爭”,可以讓他們的國臺(tái)酒達(dá)到狐假虎威的目的,不論*終結(jié)果如何,“國臺(tái)酒”肯定是*后的贏家,知名度提高是沒有任何問題。眼下,在品質(zhì)不差的前提下,知名度的提高才是他們當(dāng)務(wù)之急的戰(zhàn)略目標(biāo),所以應(yīng)該不會(huì)有問題,而茅臺(tái)肯定也不會(huì)計(jì)較的。       
    4、在這方面,我曾經(jīng)寫過一篇文章《五糧液應(yīng)該學(xué)學(xué)獅子思維》,當(dāng)時(shí)五糧液正準(zhǔn)備和一款名叫七糧液的酒打官司,我就給五糧液的負(fù)責(zé)人支招,列舉了“獅子躲開瘋狗”的故事,結(jié)果他們茅塞頓開,不再糾纏。故事在這里可以和大家一起分享,說的是大獅子看見遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑來一只瘋狗,就趕快催促小獅子躲開,小獅子非常不解,說我們“是獅子,難道還要怕一條狗嗎?”大獅子反問:“如果我們打敗一條狗對(duì)我們有什么意義嗎?”小獅子答“不會(huì)的,我們是獅子嘛”。大獅子又問:“如果我們一不小心被瘋狗咬上一口呢?”小獅子答“肯定很倒霉,還得打狂犬疫苗�！薄八�以嘛”。小獅子明白了。      
    如果當(dāng)時(shí)五糧液去打那場官司,面臨同樣的一個(gè)問題,打贏一個(gè)與縣級(jí)小酒廠的官司,說明不了任何問題,如果一不小心輸了,自然很倒霉。以五糧液的知名度,他不需要打官司出名,但七糧液需要,所以,后來五糧液集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)采納了我的建議,沒有打這場官司。       
    5、其實(shí)在濟(jì)南,酒店行業(yè)采用尖銳化營銷的例子更多了,像湘鄂情懷我們給打造的尖銳點(diǎn)是“魚頭**”,邵珠富給一家小店食海會(huì)心的小店打造的是“濟(jì)南肥腸王”“肥腸**”的形象,我給舜和國際打造的營銷突破點(diǎn)是“蘋果牛扒”等,對(duì)這些店,我們都是在幫助尋找一個(gè)尖銳化的突破點(diǎn),進(jìn)而推向市場并且一舉取得成功的。       
    6、眼下我經(jīng)常會(huì)接到國內(nèi)做營銷的朋友咨詢我的尖銳化營銷,每天都至少接到幾十個(gè)電話或者QQ在線咨詢,他們大多表示了對(duì)我的尖銳化營銷理論的興趣,濟(jì)南的企業(yè)平均每天也得有十幾家,但尖銳化營銷理論理解起來非常簡單,但如何正確、合理、科學(xué)地運(yùn)用才是問題的關(guān)鍵。也就是說,尖銳化營銷理論做營銷成功與否,是“戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)”而非“戰(zhàn)略主導(dǎo)”的成功,你可知道干什么,并不等于你會(huì)干什么,“做了”和“做好了”有時(shí)候是一個(gè)差距非常大的概念,大家如果有興趣的話,可以通過其他方式繼續(xù)和我探討尖銳化營銷的技巧。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-10 11:27:35

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