七大忠告 助你打贏DM營(yíng)銷戰(zhàn)

添加日期：2011年11月15日 閱讀：772

    要做好直郵營(yíng)銷不是件容易的事,下面列出七點(diǎn)建議,以供參考:
    建議一:建立獨(dú)特誘惑力
    如果將企業(yè)的直郵銷售看作一個(gè)產(chǎn)品,那么信封就是這個(gè)產(chǎn)品的包裝。目標(biāo)顧客郵箱里天天電話單、朋友寄來(lái)的賀卡、銀行賬單、各種企業(yè)目錄等信件源源不斷。要想消費(fèi)者從眾多的DM直郵中拆開你的信件,那你的信封就必須夠獨(dú)特,夠有誘惑力。根據(jù)專業(yè)統(tǒng)計(jì),消費(fèi)者在每封信件上只會(huì)停留短短7秒鐘。如果目標(biāo)顧客連你的信封都不拆開,就別提DM營(yíng)銷的成功率。企業(yè)必須抓住直郵信封上的每一個(gè)元素、每一個(gè)細(xì)節(jié),來(lái)傳遞企業(yè)的營(yíng)銷信息,把*誘人的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)顧客,讓他們毫不猶豫地打開你的直郵信封。一般來(lái)說(shuō),尺寸比較奇異、不合常規(guī)的信封能夠有效地吸引目標(biāo)顧客的注重。在郵政規(guī)定允許的范圍內(nèi),可以通過(guò)獨(dú)特的圖案、改變尺寸或顏色來(lái)突出自己的信件。只有吸引了目標(biāo)客戶的眼球,才能大大提升信件的拆開率。企業(yè)可以隨同信封附上小紀(jì)念品、打折卡、刮刮卡等小玩意,這些小伎倆對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是難以抗拒的。這些小玩意可以直接粘在信封上,也可以通過(guò)信封上的透明缺口展示給目標(biāo)顧客。一旦你的目標(biāo)顧客撕下你附送的小玩意,其實(shí)就同等于打開了你的信封。另外,企業(yè)可以充分利用透明缺口展示,將直郵信件中*有吸引力的部分首先展示給目標(biāo)顧客。
    建議二:提升企業(yè)和產(chǎn)品威望
    如果你的企業(yè)有一位在業(yè)界非常有聲望的人物,或者你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)自非常**的機(jī)構(gòu),那么,不要吝嗇,一定要在信封上突出他們。值得注重的是,如果你的企業(yè)不是那么著名,那么寄信人的地址不要留郵政信箱,因?yàn)槿藗兺�往更加信任一家在寫字樓里�?shí)實(shí)在在的公司,而不是一個(gè)不知底細(xì)的信箱號(hào)。
    建議三:信息內(nèi)容說(shuō)服力強(qiáng)
    人們常說(shuō),商業(yè)信函是紙上的銷售員。這句話極好的說(shuō)明直郵營(yíng)銷中信息內(nèi)容規(guī)劃的重要性。一個(gè)廣告瞬間吸引目標(biāo)受眾的是標(biāo)題及圖案,但說(shuō)服受眾更多的需要靠廣告內(nèi)文的力量。廣告中包含的信息內(nèi)容很很強(qiáng)的說(shuō)服力,才能更好的使客戶產(chǎn)生消費(fèi)行為。怎樣的信息內(nèi)容才具有說(shuō)服力呢?首先,必須是目標(biāo)客戶想看、愿意看的信息內(nèi)容。這就需要我們深入了解客戶需求,分析現(xiàn)有客戶的特征,揣摩客戶心理。說(shuō)中客戶真正的需求,使客戶產(chǎn)生心理共鳴從而打動(dòng)客戶。同時(shí)可以給受眾一些高附加值的信息,可以有效降低目標(biāo)受眾對(duì)廣告信息的抵觸情緒,如化妝品的直郵信函中可以包含護(hù)膚小方法,家具產(chǎn)品可傳授一些家裝知識(shí),保健品企業(yè)提供一些生活保健常識(shí)等等,都是屬于此類方法。在直郵內(nèi)容中,必須提升信件可信度�？梢詫⑾�費(fèi)者的好評(píng)和具有影響力客戶名錄進(jìn)行列表,或用圖表及調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明更容易讓人信服。另外一個(gè)提升可信度的方式是給每個(gè)直郵客戶提供一封寫有其名字的個(gè)人定制信件,用親和力強(qiáng)的口吻說(shuō)明產(chǎn)品給其帶來(lái)的利益,這樣既能讓每個(gè)客戶感覺到被重視的感覺,同時(shí)能提升其閱讀興趣和對(duì)產(chǎn)品的信任度。
    設(shè)置一個(gè)合適的誘因刺激客戶。常見的誘因有“折扣、特價(jià)、免費(fèi)使用、禮品、抽獎(jiǎng)、限時(shí)、限量”等等。在方案策劃中,需要針對(duì)不同受眾群體特征提供*適合的誘因以取得更好的效果,使受眾“欲罷不能”。如針對(duì)居家生活的消費(fèi)者,特價(jià)或折扣更有可能取得不錯(cuò)的效果。但針對(duì)某個(gè)企業(yè)或某專業(yè)領(lǐng)域的人群進(jìn)行直郵時(shí),提供專業(yè)的附加服務(wù)取得的效果會(huì)更好。
    建議四:信息傳達(dá)要有表現(xiàn)力
    有了好的內(nèi)容,就需要有一個(gè)好的表現(xiàn)形式,使目標(biāo)受眾樂于閱讀傳達(dá)的信息,甚至保存下來(lái)。改變信件被拆開后,消費(fèi)者不愛看,不仔細(xì)看的狀況。在直郵營(yíng)銷中,信息媒介形式選擇是多樣的。如臺(tái)歷、賀卡、年鑒、書簽、明信片、折價(jià)券、宣傳冊(cè)、折頁(yè)、海報(bào)、請(qǐng)柬、實(shí)物包裹,或者是其中兩三種方式的組合使用。為了取得更好的效果,可以根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇匹配的媒介形式進(jìn)行直郵。像臺(tái)歷、書簽等方式對(duì)客戶來(lái)說(shuō)同樣具有附加價(jià)值,是客戶在日常生活中可以使用的物品,比較容易被保存下來(lái),可以把廣告信息隱含在上面進(jìn)行宣傳。信息表現(xiàn)形式要活潑。一樣的內(nèi)容,換個(gè)活潑的表現(xiàn)形式,對(duì)提高受眾閱讀興趣的效果是很有幫助的。實(shí)踐表明,人們喜歡閱讀如一問一答、小貼士等形式表現(xiàn)的文章。這些方式,可以把客戶關(guān)心的疑問簡(jiǎn)單清晰的解答清楚,減少客戶的思考反應(yīng)的時(shí)間,使其閱讀下去。編排形式易閱讀。消費(fèi)者在瀏覽廣告信息時(shí)是沒有耐心逐字逐句閱讀的,要在有限的時(shí)間吸引客戶,把*想告訴客戶的信息傳達(dá)給他。實(shí)踐中有效的文字編排為:把*重要的信息放在整篇文案的*前面;用盡量少的短語(yǔ),盡量多的圖片來(lái)提升閱讀興趣;利用粗體、黑體字、下劃線突出強(qiáng)調(diào)興趣點(diǎn);使用短語(yǔ)、短句和段落,整體結(jié)構(gòu)緊湊,不拖泥帶水;保持邏輯上的合理性;別怕長(zhǎng)文案,把要說(shuō)的說(shuō)清楚,廣告是寫給有真正有需求的消費(fèi)者看的,而真正有興趣的消費(fèi)者會(huì)仔細(xì)研究產(chǎn)品的相關(guān)信息。
    建議五:回復(fù)設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單便捷
    進(jìn)行回復(fù)設(shè)計(jì)的時(shí)候,要充分考慮到客戶參與的便利性,注重細(xì)節(jié)和人性化。在回復(fù)的表格里重提客戶將獲得的利益,以加強(qiáng)對(duì)其的吸引力。一是盡量減少目標(biāo)客戶思考的時(shí)間,設(shè)計(jì)的表格盡量簡(jiǎn)單,需要客戶回答問題的時(shí)候盡量采取選擇的方式,少開放性問題。二是降低回復(fù)的麻煩程度,盡量讓目標(biāo)客戶少動(dòng)手,回復(fù)卡中的有些表格,可以預(yù)先填好。提供給客戶的回復(fù)方式盡量多,讓客戶根據(jù)其實(shí)際情況自由選擇。直郵信函中回復(fù)方式可以有電話、郵箱、傳真、郵寄地址(郵編)、網(wǎng)址、QQ、MSN等。需要注意的是,提供回復(fù)方式別含糊不清,或不完整,比如很多企業(yè)在提供地址卻沒有提供郵編,這些細(xì)節(jié)都會(huì)破壞消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感。另外,還可考慮短平快的回復(fù)方式,如針對(duì)網(wǎng)絡(luò)一族進(jìn)行直郵營(yíng)銷時(shí),就可以在網(wǎng)上設(shè)置專門的反饋通道,這對(duì)雙方而言都是一個(gè)快捷、方便的方式。
    建議六:投放時(shí)機(jī)要具效益型
    在特定時(shí)刻進(jìn)行直郵營(yíng)銷投放,能有效提升其效益性,起到事半功倍的效果。利用重要日期。在重要節(jié)日或客戶生日的時(shí)候進(jìn)行公關(guān)營(yíng)銷傳播,起到的效果比平時(shí)要好很多。比如利用春節(jié)這一*重要傳統(tǒng)節(jié)日,給目標(biāo)客戶發(fā)送節(jié)日的賀卡或禮品,傳達(dá)對(duì)其的美好祝愿,提升產(chǎn)品美譽(yù)度,相信在春節(jié)過(guò)后的新一輪銷售旺季里能收到良好的效果。利用熱點(diǎn)事件。抓住社會(huì)上發(fā)生的一些熱點(diǎn)事件進(jìn)行直郵事件營(yíng)銷,產(chǎn)生的效果就可想而知。比如在非典時(shí)期,一些藥企就給自己數(shù)據(jù)庫(kù)中的消費(fèi)者郵寄防非典資料,贈(zèng)送產(chǎn)品等等。試想,在這個(gè)特殊時(shí)刻的雪中送炭行為,怎能不讓消費(fèi)者感動(dòng),進(jìn)而建立對(duì)產(chǎn)品的好感度呢?我們需要注意郵政系統(tǒng)工作特點(diǎn)這個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。郵局重大節(jié)日前優(yōu)先處理的往往是私人信件和包裹,對(duì)帶有宣傳性質(zhì)的印刷品會(huì)積壓處理。這樣信息傳達(dá)就會(huì)有延誤,有時(shí)候這種延誤可能會(huì)長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月以上。節(jié)前的東西,往往在節(jié)后才收到,甚至遺失。一方面,我們要借助重大節(jié)日進(jìn)行直郵,另一方面也要求直郵營(yíng)銷在節(jié)日前需要特別注意,時(shí)間上要足夠提前。
    建議七:直郵工作要系統(tǒng)性
    直郵營(yíng)銷不是以郵寄完成而完成,后期的工作同樣非常重要,需要系統(tǒng)的來(lái)做。評(píng)估工作要系統(tǒng),吸取失敗教訓(xùn),總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)�；仡櫭總�(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié),關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié),為下次直郵營(yíng)銷提供正確方向。如果一個(gè)企業(yè)一直使用白色直郵信封,為什么不大膽地嘗試粉紅色或翠**的信封,在一定范圍的目標(biāo)消費(fèi)者中作一番消費(fèi)者測(cè)試呢?通過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)積累,總結(jié)出成功經(jīng)驗(yàn),直郵營(yíng)銷效果則會(huì)越來(lái)越好。對(duì)直郵營(yíng)銷中成交的客戶,需要做好售后服務(wù)。這是數(shù)據(jù)維護(hù)的需要,也是有效提升顧客忠誠(chéng),提升二次銷售量的*佳方法。如做老年消費(fèi)者保健品的企業(yè),就可以利用其所擁有的資源,定期為顧客提供免費(fèi)健康檢測(cè),健康咨詢等服務(wù)。這些服務(wù)均能提升顧客滿意度,促使其再次進(jìn)行購(gòu)買,直接提升直郵營(yíng)銷效果。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-15 9:03:50

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