十步走，打造卓越團(tuán)隊(duì)

添加日期：2011年11月18日 閱讀：687

    中小型企業(yè)一般開始招募人才,大多數(shù)在報(bào)刊雜志,電視電臺(tái),或者在網(wǎng)上通過獵頭等,現(xiàn)在很多企業(yè)還開通網(wǎng)上在線面試。我們經(jīng)常可見,高薪誠聘銷售精英,歡迎營銷天才加盟等等,而空降眾多各路英才,不但沒能使企業(yè)加快發(fā)展,反而對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理更加復(fù)雜化。在當(dāng)今的職場(chǎng)生涯中,光憑一個(gè)人單打獨(dú)斗,個(gè)人為王,既是此人再優(yōu)秀,MBA或者**博士也好,或者有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)也好,他發(fā)揮的能量是有限的,而來自團(tuán)隊(duì)的力量是偉大的,是*有效的,也是*優(yōu)秀的。如何才能建立起屬于企業(yè)自己的一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)呢?
    一、起一個(gè)好聽的名子
    一個(gè)好聽的名子,對(duì)團(tuán)隊(duì)來講是一個(gè)好的開端,就像一個(gè)嬰兒出生,他的父母親都絞盡腦汁,千方百計(jì)地給他起一個(gè)好聽的名子,希望他健康成長,平平安安,將來有出息。在戰(zhàn)場(chǎng)上,大家經(jīng)�？吹侥衬臣獾哆B,某某敢死隊(duì),都有一個(gè)響亮的名子。就像現(xiàn)在行業(yè)中的某某團(tuán)隊(duì),某某聯(lián)盟一樣。在國外的職場(chǎng)上,活躍著有一支非常杰出的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì),他們一共有10人,名子叫“藍(lán)色數(shù)字”。每一個(gè)人都有一個(gè)好聽的名子。藍(lán)波灣,藍(lán)波兔,藍(lán)波思瑞,藍(lán)波福,藍(lán)波法愛福,藍(lán)波塞克司,藍(lán)波塞文,藍(lán)波艾特,藍(lán)波娜艾,藍(lán)波灘。個(gè)個(gè)都是非常出色的。所以說起一個(gè)好聽的名子事關(guān)重要,為今后團(tuán)隊(duì)的品牌提升墊定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    二、一個(gè)隊(duì)伍的人數(shù)
    營銷人銷售精英團(tuán)隊(duì)的人數(shù)不宜太多,至所以稱得上“精英”當(dāng)然要少而精。就一般而言,一個(gè)中小型企業(yè)建立一個(gè)全國性的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì),大約 10人到20人左右。如果人數(shù)太多,人與人之間很容易產(chǎn)生各種各樣的矛盾,對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力有很大`影響。有一家國內(nèi)的中型食品飲料企業(yè),有200多銷售經(jīng)理,幾十個(gè)這樣那樣的老總,相互不協(xié)作。企業(yè)的客戶去廠里領(lǐng)一些樣品竟然要等上幾天,辦事效率也十分低。很多企業(yè)辦事效率不高,就是因?yàn)橛耗[的機(jī)構(gòu),龐大的隊(duì)伍,辦事情踢來踢去,關(guān)鍵時(shí)刻沒有人決策,所以處處被動(dòng),到處失敗。在中小型企業(yè)的官僚主義是**要不得的,所以為中小型一定要輕裝上陣,才是競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
    三、隊(duì)伍中的靈魂
    團(tuán)隊(duì)之靈魂也就是**,這是一個(gè)非常重要非常關(guān)鍵人物。首先他需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有成員的一致認(rèn)同。如果不認(rèn)同,那么靈魂在團(tuán)隊(duì)中的威信,名譽(yù)將受到挑戰(zhàn),這對(duì)團(tuán)隊(duì)是非常不利的,一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是要相對(duì)穩(wěn)定的,所以這的關(guān)鍵人物應(yīng)當(dāng)是行業(yè)中*優(yōu)秀的,*有才能的,他的口碑,名聲,知識(shí)都應(yīng)當(dāng)受到廣泛認(rèn)可,是一個(gè)有影響力的人物。有一家很小的企業(yè),它聘請(qǐng)了一位在行業(yè)中工作了將近20年的**,這位**工作一生都以誠懇待人,豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)受到很多人的歡迎和尊重,不久這個(gè)小企業(yè)在他的帶領(lǐng)下,建力了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),很快使企業(yè)產(chǎn)品在本行業(yè)中成為姣姣者,銷售業(yè)績也名列前茅。
    四、相互真誠相互團(tuán)結(jié)
    一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),所有的團(tuán)隊(duì)成員對(duì)人生的態(tài)度,價(jià)值觀都非常相似,大家都有共同的愛好和興趣,相近的文化知識(shí)水平,教育背景,性格等等,這樣所有的成員都有著一個(gè)共同的語言和奮斗目標(biāo)。相互信任,以誠相待。在國內(nèi)一個(gè)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園里有一家高科技生化制品公司,由12個(gè)博士組成,他們平時(shí)的工作都是用英文,業(yè)余愛好個(gè)個(gè)又都是圍棋高手,他們不但是事業(yè)上的伙伴,工作中的同事,而且生活上又親如兄弟姐妹。當(dāng)去訪問這家12個(gè)人組成優(yōu)秀的公司時(shí),才發(fā)現(xiàn)一年的銷售額卻是好幾個(gè)億。他們非常謙虛而低調(diào)地說道,我們公司只有一個(gè)頭腦,那是有12個(gè)小腦袋組成,只有一雙手,是由24只勤奮的手組成,可見公司之團(tuán)結(jié)令人非常羨慕。
    五、相互支持一致對(duì)外
    因?yàn)槭且粋�(gè)團(tuán)隊(duì),也就是說是一個(gè)整體,大家榮辱與共,緊緊抱成一團(tuán)。如果團(tuán)對(duì)中誰有問題和困難,或者誰受到外部的威脅,遇到危難,要緊密團(tuán)結(jié),相互配合,積極支持,共同完成目標(biāo)。國內(nèi)有一家大的集團(tuán)公司,它有一支非常優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開出非常誘人的薪金去挖一兩個(gè)人時(shí),卻屢屢失敗。因?yàn)閮?yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體組織。既使流失一兩個(gè)的成員也不會(huì)受到很大影響,而離開的成員脫離了團(tuán)隊(duì),它也是不可能發(fā)揮很大的作用,反而在自己的職業(yè)生涯中會(huì)處于被動(dòng),所以每一位成員支持團(tuán)隊(duì)的整體也是對(duì)自己事業(yè)的支持。在國外有一家公司通過“獵頭”高薪挖了一個(gè)總監(jiān),而這個(gè)總監(jiān)離開了原來的團(tuán)隊(duì),就象魚兒離開了水,憑他一個(gè)人是支撐不了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),失去了團(tuán)隊(duì),失去了配合,總監(jiān)這個(gè)頭銜也是名存實(shí)亡,而人才本身也在職業(yè)生涯上劃上了句號(hào)。這里講述一個(gè)高級(jí)經(jīng)理人離開團(tuán)隊(duì)的故事。90年代初,某跨國公司食品公司攜巨資來到中國大陸,分別在中國的天津,深圳,廣州,廈門,和上海建立了工廠和銷售公司,開始運(yùn)做中國市場(chǎng)�？鐕�公司的到來,帶來了先進(jìn)的管理方式,同時(shí)又帶來了一支優(yōu)秀的,在海外和中國市場(chǎng)錘煉以久銷售精英團(tuán)隊(duì),他們來自世界各地,不同的語言,不同的膚色,不同的知識(shí)結(jié)構(gòu),不同的文化背景,不同的年齡,但確有一個(gè)鮮明的目標(biāo),扎根中國市場(chǎng),使產(chǎn)品在中國大地遍地開花。
    快馬配好鞍,優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),借著高空的電視廣告,中空的大賣場(chǎng)促銷,飄亮的成列展示,氣魄的落地堆頭,經(jīng)銷商招商大會(huì),公益宣傳,低空的通路精耕,消費(fèi)者拜訪調(diào)查,仗著巨大的資金實(shí)力,產(chǎn)品迅速占居著中國的市場(chǎng),品牌很快就在市場(chǎng)中提升,而公司這一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)得到同行業(yè)的企業(yè)家們,職場(chǎng)的獵頭們格外關(guān)注。終于有一次南方一個(gè)靠自己打拼起家的老板,靠幾萬發(fā)展到一年銷售上億元產(chǎn)品的銷售額,他實(shí)在是難以駕馭這個(gè)自己畢身心血的快速奔跑的企業(yè)了,決定空降高級(jí)人才,幾經(jīng)周折,他開出了天價(jià),開出高于職業(yè)經(jīng)理人目前薪金的20倍的年薪挖來了一名高級(jí)優(yōu)秀人才。
    這位出身名牌學(xué)校,有著豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的香港年輕人,離開他的團(tuán)隊(duì),來到了南方這家民營企業(yè)。
    這位優(yōu)秀的人才很快就構(gòu)架起全國的銷售網(wǎng)絡(luò),制定一整套先進(jìn)銷售與市場(chǎng)的管理方案和執(zhí)行計(jì)劃,并招募一些新的銷售人員,從業(yè)務(wù)培訓(xùn)開始,到銷售上一切大小事務(wù)全是他一個(gè)人,他已漸漸感到力不從心了。可對(duì)事業(yè)的追求,經(jīng)理人對(duì)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),這一切并沒壓倒他。但是當(dāng)先進(jìn)的文化和管理再一次在這個(gè)民營企業(yè)進(jìn)行交鋒的時(shí)候,這位優(yōu)秀的人才倒下了,所有的智慧,科學(xué)方法,現(xiàn)代商戰(zhàn)的技巧,*后都被老板一語否定:全是騙人的,沒有用的,我不要做品牌,也不要做服務(wù),吃力不討好,我要的是天天錢進(jìn)帳,什么人才,除了拿高薪,會(huì)洋文,真是一事無成,還不如我沒上過學(xué)的啊,我上當(dāng)。是的,空降的人才的確沒給企業(yè)帶來的成績顯著,一張張管理的表格,一個(gè)個(gè)新制度,都變成廢棄物,因?yàn)槿珖�辦事處經(jīng)理全是老板的家里人,誰也不要管誰,市場(chǎng)促銷費(fèi)卻被經(jīng)理買了個(gè)小汽車,客戶要求退換貨,公司答應(yīng)了,可辦事經(jīng)理不同意,批發(fā)市場(chǎng)卻和客戶打起架來,原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)闉榱寺閷⒆郎系囊粡埮�。這位優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,不得不從新規(guī)劃他的職業(yè)生涯。
    由此可見,團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體機(jī)構(gòu),它是由多個(gè)支體同時(shí)支撐著一個(gè)主體。主體缺一兩個(gè)支體,問踢不會(huì)太大,而支體離開主體,存活地空間是非常有限的。
    六、成員百里挑一
    因?yàn)槭卿N售精英團(tuán)隊(duì),所以對(duì)每一位成員都要有很高的要求。特別是對(duì)團(tuán)隊(duì)新的成員的加盟,必須嚴(yán)格考查,要從他的為人處事,性格,工作能力,知識(shí)水平,人生經(jīng)歷甚至連生活習(xí)慣都要清楚。對(duì)成員要經(jīng)過嚴(yán)格的考察之后才能讓其加入。要讓他認(rèn)識(shí)到,為加入這個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)付出的代價(jià)而珍惜這來之不易的團(tuán)隊(duì)資格,這樣就可增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感和責(zé)任感。國外有的大企業(yè)考查一個(gè)成員竟然從他的小學(xué),中學(xué)的在校成績單,在學(xué)校各個(gè)方面的表現(xiàn)開始調(diào)查,花費(fèi)很多的人力物力和時(shí)間,可見考查的重要。中國有句老話,用人要知根知底。這句話是非常正確的。
    七、團(tuán)隊(duì)的層次
    一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不應(yīng)該有太多層次的管理,一般來講是單層也就是說是“直層”管理。團(tuán)隊(duì)有明確的計(jì)劃和為之奮斗的目標(biāo)。由靈魂**帶領(lǐng)大家共同完成。就全國市場(chǎng)而言,層次大致如下劃分:全國總監(jiān)——南北中國總經(jīng)理——大區(qū)經(jīng)理——分區(qū)經(jīng)理——城市經(jīng)理。其實(shí)國內(nèi)很多企業(yè)對(duì)管理層次的劃分很不規(guī)范,這樣非常容易造成管理混亂,特別是中小型企業(yè)。
    八、信息的互相溝通
    一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),它必須要隨時(shí)保持信息的暢銷。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員信息互動(dòng)。大家雖然身處異地,但要經(jīng)常聯(lián)系。以前團(tuán)隊(duì)的即時(shí)聯(lián)系一直困擾著中小型企業(yè),因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的溝通是需要高額的電話費(fèi)支持的……幾年前一家中小型企業(yè)的銷售經(jīng)理們個(gè)個(gè)都是上千有的甚至于上萬元一個(gè)月的電話費(fèi)。可想而知,這樣的開支是在企業(yè)里行不通的。如今隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,給中小型企業(yè)帶來福音,隨著網(wǎng)上在線聯(lián)系,信息溝通不是障礙了。即時(shí)的信息,機(jī)會(huì)與問題,研究,探討,解決問題,包括金錢的支持都不是很大的問題了。
    九、年齡分配
    對(duì)于精英團(tuán)隊(duì)來說,**的年齡不能太大,還不可以太年輕,*好是35歲到45之間的學(xué)者,教授或者是知名人士,他們有著豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),他們本身就是無形的品牌資產(chǎn),而二級(jí)人員要求是在行業(yè)中有8年到10年的工作經(jīng)驗(yàn)加上一定的管理水平,一般在28歲到33歲左右,三級(jí)人員25 歲到30歲之間,有2到3年的操作經(jīng)驗(yàn),這樣的組合是一支年輕而富有極強(qiáng)的戰(zhàn)斗力的優(yōu)秀精英的行業(yè)團(tuán)隊(duì)。由于年齡的差別不是很大,往往在銷售執(zhí)行中,**一個(gè)暗示或一點(diǎn)提示,下級(jí)人員馬上心領(lǐng)神會(huì),問題就迎刃而解了。
    十、提高競(jìng)爭(zhēng)能力
    團(tuán)隊(duì)里的每一位成員需要不斷地學(xué)習(xí),努力提高自己。只有每個(gè)人的提高,才能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與水平,才能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力,當(dāng)受到外部的威脅和競(jìng)爭(zhēng),才能共同對(duì)敵�？鐕�公司在國內(nèi)的企業(yè),大部分每年都派很多經(jīng)理去國外培訓(xùn),學(xué)習(xí)。國內(nèi)很多大的企業(yè)也經(jīng)常選拔人才去各種各樣的研修班,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理班等等去深造。所以說,提高團(tuán)隊(duì)的水平就是提高團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
    由以上幾點(diǎn)可見,中小型企業(yè)建立起一支屬于自己的銷售精英團(tuán)隊(duì)是很重要的,切記**不能等到各個(gè)方面感覺跟不上的時(shí)侯,再來建這建那,那樣倉促應(yīng)戰(zhàn),會(huì)問題重重,解決一問題,二問題,三問題又不斷出現(xiàn),交叉問題和問題交叉,真是亂上加亂,是根本上制約中小企業(yè)發(fā)展的。建立了一支好的團(tuán)隊(duì),強(qiáng)化管理和控制,提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,這才是中小型企業(yè)所追求的。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-18 14:10:39

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