面對醫(yī)藥招商之后的三大解決辦法

添加日期：2011年11月29日 閱讀：880

　　實(shí)施動(dòng)態(tài)信息管理動(dòng)態(tài)信息管理主要包括兩方面的內(nèi)容：一是涉及到渠道層面的經(jīng)銷商信息管理，二是*直接的市場消費(fèi)數(shù)據(jù)的收集管理。
　　在經(jīng)銷商信息管理上，企業(yè)應(yīng)該建立詳盡的以經(jīng)銷商市場行為為主體的管理檔案，包括經(jīng)銷商經(jīng)營的主要產(chǎn)品及其市場表現(xiàn)、投入情況、人員配備、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、資信情況等，并根據(jù)市場的發(fā)展及經(jīng)銷商變化情況及時(shí)刪補(bǔ)，以此為依據(jù)，調(diào)整渠道策略和相關(guān)政策。這不同于簡單的經(jīng)銷商分類，它需要以經(jīng)銷商的市場行為為核心，把經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展動(dòng)態(tài)納入到管理中來。這是醫(yī)藥企業(yè)的市場運(yùn)營從粗放向精細(xì)的必然過渡。
　　消費(fèi)數(shù)據(jù)的收集與管理則要求企業(yè)有效整合各部門的信息資料，將市場信息的收集與傳遞作為對經(jīng)銷商的考核指標(biāo)之一，直接了解患者的行為及需求，并與產(chǎn)品訴求對接，建立市場跟蹤體系和信息收集體系，逐漸由以渠道為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵�費(fèi)者為重點(diǎn)。這一點(diǎn)對醫(yī)藥營銷的品牌化趨勢具有非常重要的意義。
　　為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的價(jià)值營銷就是不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是現(xiàn)階段大量以招商為市場主要運(yùn)營手段的醫(yī)藥企業(yè)增加與經(jīng)銷商合作緊密性的基礎(chǔ)。為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值并不等同于降低供貨價(jià)格、給予更多的返利，而是真正向市場傾斜、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的策略，以及根據(jù)經(jīng)銷商不同發(fā)展階段的需求，為經(jīng)銷商提供諸如銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品線規(guī)劃、市場規(guī)劃與發(fā)展方向的指導(dǎo)等。以此為基礎(chǔ)，企業(yè)也能深化對經(jīng)銷商的管理，為經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，進(jìn)行激勵(lì)、跟進(jìn)與考核，進(jìn)一步了解區(qū)域市場的發(fā)展態(tài)勢。很多醫(yī)藥企業(yè)不敢為經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)并進(jìn)行考核，怕把經(jīng)銷商“考核”跑了，這是市場控制力較差與管理水平不足的原因，沒有哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槟闩�力幫它賺錢而跑掉的。這樣做，既能增加與經(jīng)銷商合作的緊密性，留住經(jīng)銷商，又能在一定程度上改變企業(yè)的被動(dòng)地位，提高企業(yè)的渠道影響力，使?fàn)I銷策略得到有效的執(zhí)行，使企業(yè)與經(jīng)銷商能夠協(xié)同作戰(zhàn)，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。
　　合理分配資源當(dāng)前，很多醫(yī)藥企業(yè)的招商往往追求區(qū)域覆蓋的廣度，而忽視了市場運(yùn)作的深度，企業(yè)在招商上的投入占據(jù)了市場費(fèi)用的大部分，這就使企業(yè)的市場深化乏力，很難真正地啟動(dòng)消費(fèi)市場，從而導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短，企業(yè)的信譽(yù)在經(jīng)銷商群體中逐漸受到質(zhì)疑。合理分配資源的目的，就在于扭轉(zhuǎn)這種狀況。醫(yī)藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，是把有限的資源合理地分配到招商和市場深化兩部分上，并逐漸向后者傾斜，把市場需求作為衡量資源分配是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，并以其為基礎(chǔ)制定啟動(dòng)消費(fèi)市場的營銷策略。同時(shí)，對經(jīng)銷商的市場運(yùn)作給予一定的政策傾斜和支持，使資源能夠得到合理的分配和利用，產(chǎn)生切實(shí)的市場效果，形成以市場銷售而不是短期的庫存轉(zhuǎn)移作為企業(yè)利潤的來源。
　　只有解決好了“招商之后怎么辦”的問題，才能找到開啟醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商為企業(yè)帶來持續(xù)價(jià)值之門的鑰匙。也只有這樣，才能增加企業(yè)的吸引力、逐步改變現(xiàn)階段醫(yī)藥招商招商的困難狀態(tài)。
        責(zé)任編輯：季蕓    www.atm-sprinta.com    2011-11-29 16:43:05

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