營(yíng)銷是一門技術(shù)活

添加日期：2012年3月1日 閱讀：789

　　人的一生，80%的時(shí)間用在揣摩其他人在想什么，一來人的好奇天性使然，二來人是群居動(dòng)物，渴望融入這個(gè)世界。*后的結(jié)果是證明你對(duì)他人的心理的揣摩有幾分對(duì)？與其我們?cè)谂�力成為高手，不如說我們?cè)谂�力成為一名�?yōu)秀的心理學(xué)**。了解他人，了解自己，進(jìn)而整合他人成就自己。
　　在企業(yè)管理中，管理顧問總建議我們管理企業(yè)要有目標(biāo)，即所謂的標(biāo)桿管理，這個(gè)是有一定意義的，讓我們大家明白我們想要的是什么�？墒菫槭裁创蠹以诿靼孜覀兿胍�什么的情況下而還是沒有達(dá)到想要什么的結(jié)果呢？目標(biāo)管理沒有太大異議，問題在于我們大多數(shù)人只知道自己想要什么，而不知道他人想要什么，而這個(gè)他人將決定你的目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)，這就是所謂的換位思考。為什么我們的產(chǎn)品賣不掉？為什么我們的產(chǎn)品在利潤(rùn)并不高的情況下市場(chǎng)還不買賬呢？那是因?yàn)槟氵�不明白市場(chǎng)或者說你的客戶是誰、你的客戶*想要什么。有人說這太玄乎，其實(shí)這是一門技術(shù)活，是可以控制的。
　　什么是技術(shù)？技術(shù)是可以控制并掌握的，而玄學(xué)是無法掌握的。讓營(yíng)銷成為一門技術(shù)，讓每個(gè)人成為營(yíng)銷的技術(shù)員，那么這個(gè)世界對(duì)你沒有什么難的了。給大家舉一個(gè)例子，也作為我本人反省反思的案例，腦白金在短短的幾年內(nèi)為史玉柱的崛起立下了汗馬功勞，但是同時(shí)期并非只有一個(gè)腦白金保健品在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而結(jié)果是*后可以長(zhǎng)青的除了腦白金并沒有幾家，在保健品的江湖中，今天我們能記住的還有什么其他牌子嗎？從大眾的角度來說，腦白金可以說是江湖老大了，雖然詬病很多，但是不容置疑的是，你在看望長(zhǎng)輩送禮的時(shí)候，除了腦白金，你也真的想不起來幾個(gè)更好的產(chǎn)品了，這就是厲害的地方。
　　給大家分析一下腦白金值得學(xué)習(xí)的幾個(gè)地方。
　　第*，有一個(gè)有價(jià)值的名字，腦白金、腦黃金、黃金搭檔、黃金酒，這幾個(gè)產(chǎn)品都是“腦白金”式聯(lián)想的延續(xù)，看到這個(gè)名字，你會(huì)聯(lián)想到什么呢？這應(yīng)該是個(gè)好東西。因此，當(dāng)我們?cè)谧鲆粋�(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先就是努力去尋找一個(gè)好名字，好名字的標(biāo)準(zhǔn)是：特別、易記憶、有內(nèi)涵。如果你不夠?qū)�業(yè)，請(qǐng)找比你專業(yè)的人來給你解決這個(gè)問題。
　　第二，定好宣傳方向，給消費(fèi)者一個(gè)買的理由。中國(guó)的文化決定大多數(shù)人不會(huì)給自己買補(bǔ)品，尤其是長(zhǎng)輩級(jí)別的人，這點(diǎn)在城市中稍微緩解，但是大多數(shù)年長(zhǎng)的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣都是如此，但是市場(chǎng)對(duì)于保健品是有需求的，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)，理性是我們這個(gè)民族永遠(yuǎn)缺乏的精神，因此定準(zhǔn)位沒太多價(jià)值的產(chǎn)品都能賣掉（針對(duì)部分行業(yè)是對(duì)的），因此對(duì)于保健品就不能定位成日常的補(bǔ)品來賣，這點(diǎn)跟方便面跟服裝等產(chǎn)品不同，大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)自己去主動(dòng)購(gòu)買，而是希望有人來送，因此禮品的定位決定了腦白金的市場(chǎng)銷售模式了。可惜的是很多保健品到現(xiàn)在都還沒有明白這點(diǎn)，比如杭州的保健品牌青春寶，部分產(chǎn)品針對(duì)的是老年人，但是宣傳的定位僅僅是宣傳產(chǎn)品功能，可是有多少老人會(huì)自己去買這個(gè)東西呢？寶馬汽車在天天宣傳自己的車的技術(shù)多好嗎？沒有。對(duì)于非理性產(chǎn)品，是不適合功能過多的宣傳的，30%功能+70%宣傳方式。
　　第三，價(jià)格關(guān)系到你能從消費(fèi)者口袋里拿出多少錢。價(jià)格一直是個(gè)讓人頭疼的問題，頭疼的地方是雖然價(jià)格是一些數(shù)字，但是不同的數(shù)字定價(jià)，結(jié)果是差別巨大的。如果說寶馬汽車的價(jià)格在一個(gè)月內(nèi)一次性全線降低到30萬以下價(jià)格區(qū)間，那么可以想象的是會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，一個(gè)是一個(gè)月內(nèi)銷售嚴(yán)重下滑，大家在想是不是寶馬汽車出問題了？另一個(gè)結(jié)果是在出現(xiàn)哄搶后一段時(shí)間后市場(chǎng)銷售遇到瓶頸了，原因是離開了*賺錢的人群的利潤(rùn)貢獻(xiàn)了。
　　因此定價(jià)決定你能掙多少錢以及能掙多久的錢。腦白金的價(jià)格基本在100-200元人民幣之間，那么在投入巨額廣告費(fèi)的情況下，為什么不提升到200以上呢？在強(qiáng)勢(shì)的廣告推廣下，我想提升到200元甚至300元以上都有人購(gòu)買，但是為什么沒有呢？我想100-200元的區(qū)間是一個(gè)保健品的*大眾價(jià)格市場(chǎng)，從中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀看，大多數(shù)的收入還是不高的，這些人的基數(shù)占到中國(guó)總?cè)丝诘?0%,隨著貧富差距的**，這類人口基數(shù)將更多，因此這個(gè)價(jià)格定位的就是大眾市場(chǎng)，一般人都能買得起，另外也不會(huì)太低，能夠維持“面子”心理。而包裝上的大禮盒是對(duì)“面子”心理的*大的維護(hù)。為什么中國(guó)市場(chǎng)的寶馬汽車有加長(zhǎng)版的呢？因?yàn)橹袊?guó)人喜歡這種“面子”.
　　從產(chǎn)品的角度來說，做到這么幾點(diǎn)，把握好火候，也就能保證一個(gè)產(chǎn)品能順利進(jìn)入市場(chǎng)了，當(dāng)然這個(gè)火候是要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查分析的，而非個(gè)別人拍腦袋的，比如對(duì)價(jià)格的調(diào)查，不同的價(jià)格面對(duì)的結(jié)果是不同的，價(jià)格是市場(chǎng)的*重要的策略之一。這么幾點(diǎn)是構(gòu)成營(yíng)銷技術(shù)的*基礎(chǔ)的部分，至于渠道的問題，有機(jī)會(huì)再與大家分享。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-1 17:43:14

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