藥企招商：從代理商的實(shí)際需求出發(fā)

添加日期：2012年3月3日 閱讀：825

　　對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)而言，在大部分市場(chǎng)還是要以在當(dāng)?shù)刭Y源、人脈都很豐富的個(gè)人代理商為主要合作對(duì)象。醫(yī)藥招商企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在的駐地招商階段，對(duì)當(dāng)?shù)氐馁Y源和市場(chǎng)情況已經(jīng)、具有了相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán)，當(dāng)個(gè)人代理商和商業(yè)都無法有效發(fā)展的時(shí)候，依靠企業(yè)自己的隊(duì)伍對(duì)終端進(jìn)行開發(fā)也是一個(gè)不錯(cuò)的方法�，F(xiàn)實(shí)生活中醫(yī)藥招商企業(yè)一般定價(jià)采取的是“成本導(dǎo)向法”,即順向的層層加價(jià)的辦法。
　　而“反向”則是通過市場(chǎng)調(diào)查，先擬定出能為市場(chǎng)接受的銷售價(jià)格，再反向求出各環(huán)節(jié)價(jià)格，以決定企業(yè)在制造產(chǎn)品時(shí)的*大目標(biāo)成本和銷售費(fèi)用，也就是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)之前，就已經(jīng)把市場(chǎng)銷售價(jià)格確定下來。在醫(yī)藥代理**看來，往往實(shí)際需求細(xì)節(jié)決定成敗，注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要，倉(cāng)促上陣會(huì)被經(jīng)銷商認(rèn)為圈錢游戲。
　　細(xì)節(jié)中*關(guān)鍵的是樣板市場(chǎng)，必要時(shí)要提供樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商姓名、聯(lián)系方式，這樣是取得經(jīng)銷商信任，讓他下定決定經(jīng)銷你產(chǎn)品的關(guān)鍵。而醫(yī)藥代理商作為招商企業(yè)生存的根本，需要通過不斷的努力來建立彼此更為默契的關(guān)系，只有這樣才能保證企業(yè)的發(fā)展。所以，醫(yī)藥招商企業(yè)在對(duì)待代理商上，也要從代理商的實(shí)際需求出發(fā)，變被動(dòng)為主動(dòng)，將代理商牢牢鎖定在企業(yè)周圍。
　　因此，企業(yè)營(yíng)銷就應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。為此醫(yī)藥招商企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性開發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、感性等方面的塑造，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的心理屬性。醫(yī)藥招商企業(yè)招商要有產(chǎn)品介紹，市場(chǎng)推廣解決方案，分析數(shù)據(jù)，盈利模型。
　　此外醫(yī)藥代理**認(rèn)為，產(chǎn)品是商業(yè)企業(yè)賴以存在和運(yùn)作的關(guān)鍵，也是制約其發(fā)展的根本要素，因此，產(chǎn)品代理的方向定位需要慎重考慮。在目前的行業(yè)大環(huán)境下，商業(yè)企業(yè)不能一見到好品種就沖動(dòng)地代理，以免花費(fèi)大量人力、物力和精力，仍然做不起來，*后得不償失。醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)資源，代理與企業(yè)定位方向匹配的產(chǎn)品，方能有所建樹。

 


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-3 14:51:13

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