添加日期:2012年3月5日 閱讀:710
從營銷體系效率的角度看,B2C營銷**于B2B營銷;而從單兵作戰(zhàn)的綜合能努力來比較,B2B營銷人員則優(yōu)于B2C.營銷戰(zhàn)略不清晰、營銷組織不健全、銷售管理不細(xì)致,是B2B營銷人員的典型工作環(huán)境。哎,能干的B2B營銷人員,受困于粗糙的B2B營銷大環(huán)境。那么,要想出業(yè)績,自己的主觀能動性就得強(qiáng)。于是,它們心中揣著人定勝天的理想,勇敢面對挑戰(zhàn),這,恐怕不少人選擇營銷職業(yè)的職業(yè)動因和心靈歸宿吧。
營銷如同競技場,營銷人員的競技精神和狀態(tài),決定了他們的職業(yè)成就和幸福感。葉敦明認(rèn)為,B2B營銷人員的獨(dú)斗要重于群毆,他們更像乒乓球運(yùn)動員,個人技巧、臨場發(fā)揮、意志品質(zhì)、自我調(diào)節(jié)是勝出對手的武器。前幾天,乒乓球亞洲錦標(biāo)賽在中國澳門舉行,講解員的一些評述,讓我有感而生,記錄下來,算是一次小小的營銷思考練習(xí)吧。
首先得有絕招,這是得分的手段。對于B2B或者B2C營銷人員而言,對手要比乒乓球復(fù)雜的多,客戶、對手、公司政策、部門配合、品牌口碑,都會在你不經(jīng)意的時候,成了業(yè)務(wù)達(dá)成的攔路虎;饷,捕捉機(jī)會,就必須有絕活,從而先人一步。絕招,可以是天生的,更多的則是靠“鍛煉、歷練、磨練、修煉”而成。要有長征的耐力、越野的激情,還得有乒乓的靈巧和悟性,但當(dāng)自己的絕招被對手防住后,就必須從單點(diǎn)差異化到系統(tǒng)競爭力,猶如企業(yè)在市場之爭。
還要學(xué)會護(hù)短,不能有致命的缺陷。什么叫職業(yè)營銷人?就是長處突出、短處不突出。除了自身素質(zhì)、能力之外,對營銷工作的領(lǐng)悟也很重要。猶如乒乓球,要戰(zhàn)勝對手,通常有三個對策:進(jìn)攻殺敵是上策、控制對手是中策、積極防守時下策。球是死的,人是活的。這三個對策,有時錯位一下,反倒會打亂對手的步調(diào),看似不是很精彩的一個防守變招,就會讓對手自己失誤。葉敦明認(rèn)為,可以打敗對手,更可以讓對手打敗自己。
失敗管理:讓錯誤變成事業(yè)的動力,變成人生的財富。女團(tuán)在莫斯科1:3慘敗給新加坡,而今在澳門錦標(biāo)賽卻還以3:1.據(jù)解說員介紹,女子乒乓球運(yùn)動員在訓(xùn)練館中貼上新加坡隊員的照片和簡介,在平時訓(xùn)練時就瞄著她們打。從錯誤中學(xué)習(xí),熟悉對手、尊重對手,找到相應(yīng)的破解辦法,把自己訓(xùn)練有素,讓自己變得更強(qiáng)大。雖敗猶榮,是因為有容、有融。
要學(xué)會快速切換比賽心態(tài)。賽前,憧憬勝利后的喜悅,給自己一個挑戰(zhàn)性目標(biāo)。賽中,則關(guān)注對手的狀態(tài)、自己的動作細(xì)節(jié),一分一分地得。賽后,學(xué)會快速忘掉榮譽(yù)。觀察失敗者的舉動,感受一下他們的悲苦,告誡自己他們下一次的反撲將會更加有力。若是自己不能變的更強(qiáng)大,下一次輸?shù)舻膶⑹亲约,而且輸(shù)脮葘κ值倪@一次更慘。葉敦明覺得,心態(tài)決定狀態(tài),心態(tài)迅速切換的能力,也是B2B營銷人員的看家本領(lǐng),每一次客戶的交談,都是一次無聲的決賽,因為機(jī)會總是只有一次。
領(lǐng)悟指導(dǎo)的藝術(shù),做到有的放矢。對于自信心不強(qiáng)的運(yùn)動員,要講戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié);對于自信心強(qiáng)、調(diào)整能力強(qiáng)的運(yùn)動員,則以鼓勵為主。反觀我們B2B營銷經(jīng)理,在屬下業(yè)績出問題的時候,可能會有一種“于是看著他提心吊膽的干,還不如自己擼起袖子自己來”的沖動。恨鐵不成鋼的溝通,適得其反就會如影相隨。
現(xiàn)有實力,過去式的贏率,而臨場狀態(tài),則是現(xiàn)在式的贏率。B2B營銷人員,*好是競賽型選手,看到對手就會興奮,越強(qiáng)的對手就能激發(fā)出更為旺盛的斗志。在被動的時候,能挺住。想一想,自己*別扭、*痛苦的時候,對手也許比自己還痛苦。所謂剩者為王,就是看誰先崩潰。
老將馬林的韌勁,賦予了乒乓球新的意境。他看著對手打球,用腦子打球,達(dá)到高境界,因變而變,讓對手變亂。能與這樣的對手交鋒,是一次極好的自我意志力驗證的機(jī)會。男團(tuán)決賽時,馬林0:6落后日本隊的水谷隼,居然能以能以12:10戰(zhàn)勝對手。神奇的背后,是執(zhí)著的事業(yè)心,是永不服輸?shù)囊庵酒焚|(zhì)。成交周期長、成功率低,也許是B2B營銷的特點(diǎn),不少人在過程中就放棄了。葉敦明建議:看不到希望的時候,要像賣火柴的小女孩那樣,微弱的火柴光亮,也能暖起自己的心房,B2B營銷人員在打持久戰(zhàn)的征途中,為自己熬制一勺勺心靈雞湯。
意志品質(zhì)的重要,同樣也體現(xiàn)在男單決賽。馬龍全方位能力的大放光芒,與張繼科受困于自我的憋屈,對照鮮明,發(fā)人深省。受制于人的張繼科,總是找不到反制的成功措施。自己的致命缺陷,被馬龍死死地抓。欢R龍的強(qiáng)勢,又不能去遏制,0:4的完敗,成就了馬龍的輝煌。B2B營銷,大賽剛拉開序幕,規(guī)則彈性大,營銷人員的困惑大、空間更大。學(xué)會運(yùn)動員的競技精神,為職業(yè)的理想注入心靈的能量,為事業(yè)的航船懸掛招展的云帆。
責(zé)任編輯:張言 atm-sprinta.com 2012-3-5 9:53:33
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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