服務(wù)營(yíng)銷成為保健品營(yíng)銷新趨勢(shì)

添加日期：2012年3月7日 閱讀：2301

　　自20世紀(jì)80年代以來(lái)，中國(guó)保健品行業(yè)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，可以説經(jīng)歷了或即將經(jīng)歷以下三個(gè)階段：
　　1. “產(chǎn)品”階段：以太陽(yáng)神，中華鱉精等為主要代表，其特征是以產(chǎn)品為核心，很少有廣吿宣傳或沒有廣吿宣傳，只是借助一定的新聞背景或特定的時(shí)代背景來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷量。
　　2. “廣吿炒作+產(chǎn)品”階段：以巨人，腦白金，海王等為主要代表，其特征是通過(guò)一系列的廣吿宣傳，進(jìn)行慨念的炒作為核心，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“洗腦”,從而達(dá)到提升銷量的目的。
　　3. “服務(wù)+產(chǎn)品+廣吿”階段：以安利，中脈，康基等為主要代表，其特征是以服務(wù)，健康咨詢?yōu)楹诵�，為消費(fèi)者的健康提供全面的服務(wù)，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售；再通過(guò)少量的廣吿宣傳提高產(chǎn)品的知名度，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的信任度，從而達(dá)到使消費(fèi)著重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)品的目的，提高顧客忠誠(chéng)度。
　　可以説第三個(gè)階段是我們正在經(jīng)歷或即將必須經(jīng)歷的一個(gè)階段，也就是我們所説的“服務(wù)營(yíng)銷”階段。
　　那么，到底什么是“服務(wù)營(yíng)銷”呢？它和傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式有什么區(qū)別呢？也許你説服務(wù)營(yíng)銷就是會(huì)議營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，顧客關(guān)系營(yíng)銷，科普營(yíng)銷，精確營(yíng)銷等等，其實(shí)這些都不準(zhǔn)確，這些只不過(guò)是在一個(gè)特定環(huán)境下的一種説法和做法或是一種銷售方式。 實(shí)際上，服務(wù)營(yíng)銷是一種理念，它是以為消費(fèi)者提供某個(gè)方面特定的或者個(gè)性化的服務(wù)為核心，以會(huì)議營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，精確營(yíng)銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式為手段，從而達(dá)到提高消費(fèi)者利用價(jià)值的目的（實(shí)際就是提高顧客忠誠(chéng)度）。 同傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比較，他們*大的不同在於：服務(wù)營(yíng)銷是一種營(yíng)銷理念，企業(yè)營(yíng)銷的是服務(wù)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只是一種銷售手段，企業(yè)營(yíng)銷的是具體的產(chǎn)品。 在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式下，消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品意味著一莊買賣的完成，雖然它也有產(chǎn)品的售后服務(wù)，但那只是一種解決產(chǎn)品售后維修的職能。 而從服務(wù)營(yíng)銷觀念理解，消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受。 這一點(diǎn)也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解：人*高的需求是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，服務(wù)營(yíng)銷正是為消費(fèi)者（或者人）提供了這種需求，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只是提供了簡(jiǎn)単的滿足消費(fèi)者在生理或安全方面的需求。 隨著社會(huì)的進(jìn)步，人民收入的提高，消費(fèi)著需要的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是產(chǎn)品所能帶來(lái)的特定或個(gè)性化的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的感覺，而這種感覺所帶來(lái)的就是顧客的忠誠(chéng)度。 所以我認(rèn)為，服務(wù)營(yíng)銷不僅僅是保健品行業(yè)發(fā)展的一種新趨勢(shì)，更是社會(huì)進(jìn)步的一種必然產(chǎn)物！
　　那么我們又如何進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷呢？它的關(guān)鍵因素在哪里呢？讓我們?cè)倩氐奖疚拈_始提到的3個(gè)成功案例去吧！安利在全國(guó)開有近200家專賣店，以“一對(duì)一”的直銷和“一對(duì)多”的會(huì)議營(yíng)銷為主要手段，為消費(fèi)者提供健康咨詢，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；中脈更是在全國(guó)開了若干個(gè)專賣店，以親情營(yíng)銷，旅游營(yíng)銷等為主要手段，為中老年消費(fèi)者提供親情服務(wù)，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；康基在各個(gè)城市開了多家“健康咨詢中心”,以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式為手段，吸引消費(fèi)者去健康咨詢中心，由康基的健康咨詢師，充當(dāng)目標(biāo)受眾的“健康顧問(wèn)”,對(duì)前來(lái)咨詢的孩子們進(jìn)行專業(yè)體檢，了解他們的鍛煉，飲食，睡眠等生活習(xí)慣，并加以指導(dǎo)；*后根據(jù)每個(gè)孩子的情況，為他們制訂出全面，專業(yè)，個(gè)性化的“健康成長(zhǎng)方案”. 在這一過(guò)程中，他們銷售的是專業(yè)的，個(gè)性化的“健康成長(zhǎng)方案”,而產(chǎn)品銷售只是健康咨詢中*少的一部分。
　　這3個(gè)成功案例都有一個(gè)共同點(diǎn)：有一個(gè)健康咨詢中心或?qū)Ｙu店。 其實(shí)這就是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵因素：有一個(gè)提供健康服務(wù)的平臺(tái)，他可以是一個(gè)專賣店，一個(gè)健康咨詢中心或者干脆是一個(gè)網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái)；另外一個(gè)關(guān)鍵因素就是：企業(yè)提供的或者銷售的是一個(gè)全面，專業(yè)，個(gè)性化的“健康咨詢方案”,而產(chǎn)品銷售只是健康服務(wù)中的一小部分。 但服務(wù)營(yíng)銷的進(jìn)行并不排斥傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，相反的是借助傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式來(lái)銷售產(chǎn)品的服務(wù)，它只是把產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樘囟ǖ�，個(gè)性化的服務(wù)銷售上面來(lái)。
　　經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，中國(guó)保健品行業(yè)“天上打廣吿，地下鋪通道”,“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”的廣吿營(yíng)銷時(shí)代可以説是一去不復(fù)返了，而以提供個(gè)性化服務(wù)為特征的服務(wù)營(yíng)銷正在成為保健品市場(chǎng)的主流模式，同時(shí)同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)也將被個(gè)性化服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)所取代。 在這一過(guò)程中，變得快，變得早的企業(yè)肯定可以占得先機(jī)。 也許中國(guó)保健品行業(yè)又會(huì)迎來(lái)一遍“艷陽(yáng)天”!

 


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-7 9:01:27

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