尋找會(huì)銷的春天

添加日期：2012年3月9日 閱讀：898

　　當(dāng)會(huì)銷創(chuàng)造保健品銷售神話的時(shí)候，我們都將會(huì)銷賦予模式的稱號(hào)；當(dāng)會(huì)銷從神壇中即將推出的時(shí)候，我們開(kāi)始創(chuàng)造服務(wù)營(yíng)銷的傳說(shuō)；我想，商業(yè)模式不會(huì)僅僅建立在與消費(fèi)者的溝通方式上。
　　會(huì)銷之所以風(fēng)靡保健品營(yíng)銷，不在于方式，而是切合了中國(guó)中老年人群的健康消費(fèi)需求。
　　會(huì)銷風(fēng)靡的10年間所面對(duì)的消費(fèi)群體來(lái)源于生在新中國(guó)，成長(zhǎng)在紅旗下60-70歲年齡的人群，這個(gè)人群有一個(gè)共性：
　　1、 缺乏子女的關(guān)心2、 缺乏成就感3、 缺乏健康安全感4、 退休后缺乏集體生活5、 信仰的缺失和面對(duì)現(xiàn)實(shí)生活的無(wú)力感而會(huì)銷正是通過(guò)健康服務(wù)啟動(dòng)其內(nèi)在的心理需求，所以我們可以看到會(huì)銷行業(yè)中的幾大現(xiàn)象：
　　1、 有事沒(méi)事聚會(huì)扎堆開(kāi)會(huì)--尋早逝去的記憶和溫暖2、 喜歡免費(fèi)檢測(cè)--醫(yī)院的冷臉讓他們畏懼3、 喜歡**講課咨詢--擔(dān)心自己的身體4、 喜歡大會(huì)發(fā)言、喜歡各種協(xié)會(huì)--滿足成就感5、 喜歡大贈(zèng)送、大優(yōu)惠--以前節(jié)省慣了身心同治，主因在心理，我們發(fā)現(xiàn)參加聚會(huì)活動(dòng)的老年人，在生活充實(shí)的同時(shí)，身體也好了許多，一方面得益于“找到了組織生活”的精神層面獲得的快樂(lè)，另一方面得益于生活方式的改變。我們發(fā)現(xiàn)，我們的中老年人是多么的可愛(ài)，多么的樂(lè)于幫助年輕人達(dá)成業(yè)績(jī)，多么滿足于有人關(guān)心他們的生日、他們的冷暖、他們的情感。
　　會(huì)銷正是響應(yīng)了這種潛在的心理需求，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)造富神話，*后演變成快速斂財(cái)?shù)墓ぞ�，大家一窩蜂的跟進(jìn)，只要滿足上述需求中的一個(gè)，我們可愛(ài)的老人們會(huì)縮衣節(jié)食地統(tǒng)統(tǒng)購(gòu)買。
　　信任傷害和謊言造成的行業(yè)危機(jī)是必然的，但消費(fèi)者對(duì)于健康的需求依然如日中天，在這樣一個(gè)充滿矛盾的供求關(guān)系中，我們因該做出怎樣的抉擇。
　　在會(huì)銷方式、方法中的執(zhí)著和沉淪健康行業(yè)得以發(fā)展的核心是圍繞目標(biāo)群體提供其所需的健康產(chǎn)品及服務(wù)。
　　而會(huì)銷恰恰在特定的歷史時(shí)期展示了他“低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、快速成長(zhǎng)”的魅力，同時(shí)也助長(zhǎng)了行業(yè)投機(jī)的出現(xiàn)，因?yàn)槭谴蛑�健康的幌子快速斂�?cái)，因此，許多企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、員工把注意力放在了方式、方法上，這種急功近利的想法促使目前許多企業(yè)出現(xiàn)“開(kāi)發(fā)難、招人難、留人難、成本高”的局面，洗牌在所難免。
　　開(kāi)發(fā)難：顧客開(kāi)發(fā)本身就是一個(gè)企業(yè)的命脈，但會(huì)銷走到今天，沉淀下來(lái)的老員工基本依托自己的老顧客實(shí)現(xiàn)銷售，換了產(chǎn)品換企業(yè)，換了企業(yè)換方法，大家在交換員工的同時(shí)，交換了顧客，利潤(rùn)的空間在折扣中逐步被壓縮，而真正的原因是大家都在掙快錢，誰(shuí)對(duì)這樣行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都沒(méi)有信心。
　　招人難： 2011年，大多數(shù)企業(yè)都遇見(jiàn)了招人難的問(wèn)題，我想中國(guó)人口福利時(shí)代即將結(jié)束，如果沒(méi)有一個(gè)很好的分配激勵(lì)機(jī)制，招人將成為很多的企業(yè)的陌路。
　　留人難：因?yàn)楹?jiǎn)單，快速，所以有團(tuán)隊(duì)、有能力的人大多選擇自己做，自己做了利潤(rùn)就要求*大化，折扣要求*低，行業(yè)的急功近利造就了會(huì)銷人的短視，大家只有一個(gè)目標(biāo)，撈一把換行業(yè)。
　　成本高：造成成本高的**原因不是折扣、物價(jià)上漲，而在于信任成本，顧客理性造成開(kāi)單率低，大家都在洗老顧客，造成你需要的優(yōu)惠也就越來(lái)越大，再加上新人的成長(zhǎng)成本，幾項(xiàng)疊加讓許多中小型公司舉步維艱。
　　回歸營(yíng)銷本源，研究顧客的消費(fèi)需求和員工的成長(zhǎng)需求后，我們發(fā)現(xiàn)自己偏離的太遠(yuǎn)，一個(gè)企業(yè)是否得到認(rèn)可取決于員工和顧客，取決于你如何提供一套提升顧客價(jià)值和員工價(jià)值的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念。
　　如果一個(gè)企業(yè)僅僅把文化當(dāng)自己的裝飾，醉心于各種短平快方式、方法的研究，忽視顧客價(jià)值的提升的滿足，就必然走向窮途末路。
　　會(huì)銷的春天回歸到顧客的價(jià)值提升層面，我們可以做的事情還有很多，感情和心理層面的滿足始終是這種一對(duì)一方式的核心，這需要我們轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念：
　　服務(wù)也是產(chǎn)品：以前我們?cè)V求顧客價(jià)值的時(shí)候，始終把免費(fèi)咨詢、免費(fèi)健康講座、免費(fèi)旅游、免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)體驗(yàn)作為吸引顧客的方法，如果把這些免費(fèi)提供的更專業(yè)、更貼身一些，那么這些服務(wù)就會(huì)得到價(jià)值的體現(xiàn)，而我們也不再模糊的將服務(wù)價(jià)值包含在產(chǎn)品的價(jià)值中，這樣我們就會(huì)把原本看來(lái)無(wú)效的方式、方法轉(zhuǎn)化為另一個(gè)利潤(rùn)中心。
　　案例：健康管理體驗(yàn)營(yíng)健康管理體驗(yàn)營(yíng)是為中老年人的提供一套健康解決方案，其產(chǎn)品價(jià)值是根據(jù)顧客不同層次的需求而制定的。
　　健康體驗(yàn)營(yíng)也是一堂健康體驗(yàn)培訓(xùn)課程，他為中老年提供了一套簡(jiǎn)單易行的健康生活方式，從日常的起居飲食、營(yíng)養(yǎng)調(diào)理、運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生到健康心理的養(yǎng)成，目標(biāo)是通過(guò)4天3夜的共同學(xué)習(xí)、生活、養(yǎng)生體驗(yàn)教會(huì)中老年如何恢復(fù)和保持健康。
　　我們?cè)诮】刁w驗(yàn)營(yíng)組織的初期，許多員工把他當(dāng)做旅游營(yíng)銷，*后急不可耐地銷售產(chǎn)品，后期又不去跟進(jìn)，*后效果越來(lái)越差。
　　發(fā)現(xiàn)這種不正確的導(dǎo)向后，我們開(kāi)始調(diào)整，首先將健康體驗(yàn)營(yíng)明碼標(biāo)價(jià)，當(dāng)一個(gè)培訓(xùn)課程銷售給顧客，然后配套跟進(jìn)產(chǎn)品，在去年，我們銷售業(yè)績(jī)的30%來(lái)源于健康管理體驗(yàn)營(yíng)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)*高的一場(chǎng)活動(dòng)是120人達(dá)成銷售80多萬(wàn)元。一般情況下組織一場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)，30人20家左右，會(huì)有70%以上購(gòu)買率，20萬(wàn)左右的銷售。
　　目前我們正根據(jù)不同顧客的需求，積極研究和開(kāi)發(fā)不同的健康體驗(yàn)營(yíng)產(chǎn)品。
　　實(shí)踐表明：只有觀念的改變才會(huì)有不斷的創(chuàng)新和生命力，而一切產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都必須依托于顧客的身心兩方面的需求。
　　我想這種觀念的轉(zhuǎn)變需要我們擁有一顆真正為健康著想的愛(ài)心和責(zé)任心，有個(gè)這個(gè)，我們不再會(huì)沉迷于各種方式、方法，而會(huì)銷也僅僅成為一對(duì)一溝通的方式回歸其本來(lái)的面目和角色。

 


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-9 14:23:04

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