五個創(chuàng)新模式對藥品營銷的積極影響

添加日期：2012年3月9日 閱讀：950

　　一、 產(chǎn)品定位的創(chuàng)新產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存的第*要素。做好產(chǎn)品是根本，然后如何讓手中的好產(chǎn)品被消費(fèi)者記住，并以此帶來好的銷售成績，這就需要給產(chǎn)品一個好的定位，有一個響亮的賣點(diǎn)。同時還應(yīng)注意，好賣點(diǎn)并非完全的新特奇，而是既讓人們記住又能給終端和患者一個明確的定位：聽到產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)就知道是干什么的，對其有什么利益。所以要提煉一個好的宣傳點(diǎn)是*為重要的。
　　一般企業(yè)可以從以下幾個方面來進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉：
　　1、產(chǎn)品的原材料對于產(chǎn)品的原材料提煉宣傳點(diǎn)來說，皖西制藥的“藥材好，藥才好！”就是一個鮮活的例子。在越來越重視藥品自身附加價值的前提下，品質(zhì)上乘的藥材在某一個方面來講就是質(zhì)量和品質(zhì)的象征。因而，如何深度挖掘產(chǎn)品在自身用料方面的獨(dú)特優(yōu)勢，是我們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳點(diǎn)的提煉的一個方面。
　　2、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝大企業(yè)和小企業(yè)在市場競爭中一個較為明顯方面的差別就是市場認(rèn)知度的高低不同。而這個認(rèn)知度是通過品牌宣傳等一系列手段塑造起來的，之所以大企業(yè)的市場影響好，一個重要的方面就是大企業(yè)由于資金和實(shí)力較為雄厚，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中所采取的一些先進(jìn)的生產(chǎn)工藝有利的支持了企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌認(rèn)知。這個也可以作為我們在宣傳點(diǎn)提煉過程中一個可以發(fā)揮的地方。
　　3、產(chǎn)品的質(zhì)量角度在政府、社會越來越關(guān)注用藥安全的大環(huán)境下，產(chǎn)品質(zhì)量問題就顯得尤為重要。良心藥、放心藥，仿佛只有這樣的藥品才是值得信賴的。我們在進(jìn)行產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉中，不妨也可以通過與一些非正式的機(jī)構(gòu)合作，為產(chǎn)品授予一個積極的、正面的光輝形象，來進(jìn)行大規(guī)模的宣傳。
　　4、產(chǎn)品的價格角度作為國家監(jiān)管部門一直關(guān)注的醫(yī)藥市場的另外一個重要方面，如何降低需要藥價也是目前行業(yè)關(guān)注的要點(diǎn)。假如你的品種有這方面的優(yōu)勢，而且在目前產(chǎn)品本身質(zhì)量相差不大的情況下，大膽的向社會說出來你產(chǎn)品的明顯價格優(yōu)勢，也會成為產(chǎn)品對外宣傳的一個亮點(diǎn)。
　　二、 銷售渠道的創(chuàng)新生產(chǎn)出了好的產(chǎn)品，并設(shè)定了好的賣點(diǎn)，接下來就是利用不同的渠道來進(jìn)行深度市場開發(fā)和炒作，如何*大限度的銷售取得盈利，永遠(yuǎn)是操作該品種的單位或個人要重點(diǎn)把握的問題。如何*大限度的進(jìn)行市場推廣，取得盡可能多的盈利，要認(rèn)真考慮品種的適銷渠道。
　　1、研究渠道特性產(chǎn)品本身的特性決定了其有適應(yīng)渠道。當(dāng)然也可能一些品種會同時在多個渠道出現(xiàn)，但我們一定要認(rèn)識清楚哪個渠道才是我們重點(diǎn)發(fā)力的主渠道，這就要我們認(rèn)真的研究渠道特性。而對于我國目前大多說進(jìn)行炒作的產(chǎn)品來說，其主要針對的渠道主要通過�？坪蛯９皲N售來實(shí)現(xiàn)的。
　　2、把握渠道需求點(diǎn)明確了產(chǎn)品要進(jìn)行的渠道，以及渠道的基本情況后，還要明白渠道的主要需求點(diǎn)在哪里。
　　從市場反應(yīng)來看，專科專柜對品種自身的要求主要集中在兩個方面：一方面產(chǎn)品自身有較好的治療效果，另一方面產(chǎn)品還具有較高的市場銷售空間，有較為豐厚的利潤空間。較好的治療效果滿足了患者對產(chǎn)品的治療需求，產(chǎn)品本身有足夠的利益空間滿足了代理商對利益的需求，同時滿足了這兩個方面需求的品種，才會*終受到歡迎。
　　3、產(chǎn)品導(dǎo)入時機(jī)性選擇此外，對一個品種來說，選擇合適的市場導(dǎo)入時機(jī)也是很重要的一個方面。當(dāng)市場競爭白熱化，而品種自身是作為新進(jìn)入品種沒有足夠的資金支持的時候，不妨可以暫時對市場進(jìn)行觀察，以避開市場主要競爭對手的強(qiáng)勢。同時，通過積極的市場研究尋找合適的市場機(jī)會，一旦發(fā)現(xiàn)進(jìn)入時機(jī)成熟，要馬上介入渠道銷售，以求有機(jī)可乘。市場如戰(zhàn)場，時機(jī)稍縱即逝，一定要把握！
　　三、 配合完善的宣傳物料畢竟產(chǎn)品的市場推廣是個全方位的工程，對于炒作品種相關(guān)的各類宣傳物料是有別于其它品種的，我們要認(rèn)真對待，精心準(zhǔn)備。
　　產(chǎn)品單頁：突出產(chǎn)品的響亮賣點(diǎn)和療效，要簡單大方，**不要以小報的形式出現(xiàn)，免得降低產(chǎn)品的價值，影響產(chǎn)品品質(zhì)。
　　用藥指南：配合產(chǎn)品宣傳單頁，在患者購買后發(fā)放。可以做成臺歷和便簽的形式，用于提醒患者按時正確服藥，可以很好的宣傳企業(yè)的社會責(zé)任性和功德心。
　　康復(fù)手冊：與產(chǎn)品所治療疾病相關(guān)的保健和生活常識，可以用來幫助患者建立良好的生活習(xí)慣，幫助患者康復(fù)。
　　產(chǎn)品信譽(yù)卡：在患者購買的時候發(fā)放，記錄產(chǎn)品出售的時間、地點(diǎn)、患者購藥情況等，用于解除患者的購藥疑慮，提升用藥信心；也可以使代理商較好的掌握患者購藥情況，及時展開電話回訪等。
　　產(chǎn)品積分卡：鑒于�？萍膊《酁槁�性病，用藥周期一般較長的特性。通過制作產(chǎn)品積分卡，可以很好的促使患者多次購藥，提升再次銷售的成功率。
　　贈 品：對于一些新上市品種和高附加值的品種，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置一些贈品可以很好的吸引患者購買。但是，在贈品的設(shè)置上，要保持一個很好的度，*好是以輔助治療患者疾病的相關(guān)藥品、物品為主。
　　四、 選擇合適的宣傳媒體對于要進(jìn)行市場炒作的品種來說，有了響亮的賣點(diǎn)、找準(zhǔn)了適銷的渠道，還是不夠的。產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，特別是要進(jìn)行重點(diǎn)炒作的品種，還必須要進(jìn)行媒體宣傳和推廣。常用的媒體有：1、報 紙 2、廣 播 3、電 視 4、展 會五、 全方位的終端發(fā)力無論品種如何炒作，*后完成銷售的重要環(huán)節(jié)還是必須要落實(shí)到銷售終端。這個銷售終端可能在藥店，也可能在�？崎T診。所以，在這個環(huán)節(jié)還是要認(rèn)真對待的。
　　1、終端展示終端展示的原則之一就是要務(wù)必要求信息傳遞的全面和正面。在與銷售相關(guān)的藥店、各種渠道，要做好宣傳品陳列、導(dǎo)購人員培訓(xùn)、促銷活動的全面落實(shí)等一系列工作；而在圍繞產(chǎn)品銷售的社區(qū)、藥店、診所等，也要根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行條幅、板畫的宣傳；在�？漆t(yī)院，圍繞主治大夫做文章，爭取得到他的口頭推薦，而圍繞�？漆t(yī)院的藥店，是必須要占領(lǐng)的市場，并且要加大宣傳力度。
　　2、事件營銷而作為目前一個有效的營銷手段，我們也可以根據(jù)實(shí)際銷售情況，針對某一個產(chǎn)品展開事件營銷。因?yàn)�，一則新聞永遠(yuǎn)比一個廣告更能吸引人們的眼球。
　　我們可以展開通過媒體進(jìn)行“**康復(fù)之星評選”、聯(lián)合愛衛(wèi)會/社區(qū)開展免費(fèi)體檢、贈藥活動、舉辦某項針對目前人群和相關(guān)群體的比賽（蒙牛的快樂女生就是一例很好的案例）等等。
　　總之，利用一切可以產(chǎn)生正面積極影響的事件，來給予報紙、電視等媒體給予盡可能多的關(guān)注，是我們的宗旨。產(chǎn)品，需要在市場經(jīng)營過程中完善和提升。擁有一套科學(xué)的策劃流程配套，才能保證產(chǎn)品的市場經(jīng)營有目的，有效果。需要肯定的是處于當(dāng)代大環(huán)境中的耕耘者，總是在不斷的根據(jù)時代的變化進(jìn)行不斷的嘗試，以此做出自己的特色和市場。

 


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-9 14:39:01

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