差異化的促銷策略是如何打造的（二）

添加日期：2012年3月13日 閱讀：739

　　3、促銷的5W2H法則一份有效的促銷方案，一定要遵循5W2H法則：
　　WHY:為什么做促銷？是打擊競爭對手還是新產(chǎn)品上市？還是提高銷量獲取利潤？做促銷，一定要弄明白促銷的目的，不要為了促銷而做促銷。
　　WHERE:在哪里做促銷？是在賣場還是在連鎖超市，抑或是在社區(qū)、家屬區(qū)？
　　WHEN:什么時候做促銷？指的是促銷的時機，是節(jié)假日，還是雙休日，或者其他時間？
　　WHO:誰來做促銷？是廠家還是經(jīng)銷商，具體的促銷項目涉及哪些部門，都是由誰來負(fù)責(zé)？比如，誰來聯(lián)系場地，誰來協(xié)調(diào)政府部門，誰負(fù)責(zé)助銷物料配送，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場促銷等等，都要“事事有人管，人人有事做”.
　　WHAT:做什么內(nèi)容的促銷？是買贈？還是折扣？還是做路演？還是抽獎？等等。
　　HOW:怎么做？促銷的主題是什么，分幾個階段，每個階段的關(guān)鍵點又是什么？
　　HOW MUCH:費用預(yù)算是多少？場地、人工、物料、樣品，涉及演出的演出團體費用是多少等等，*后，還要有促銷后的銷量預(yù)估、費用率的計算等。
　　當(dāng)然，促銷實施完畢，還要進行評估及考核，以利于下一次促銷活動的提升。
　　策劃促銷，只有遵循了以上法則，才能做到有目的、有計劃、有步驟、有安排、有落實、有檢核、有提升。才能有條不紊，才能做到實效。
　　三、廣告?zhèn)鞑ゼ记善鋵�，廣義的促銷除了上面談到的常規(guī)促銷之外，還包括廣告和公關(guān)等。
　　1、提煉差異化的產(chǎn)品訴求廣告引導(dǎo)消費，有效的廣告，是產(chǎn)品進入市場的敲門磚，而廣告要想有效果，就必須要有一個差異化的產(chǎn)品訴求。
　　什么是差異化的產(chǎn)品訴求？舉一個案例，腦白金。腦白金是一個保健品，但是它打了一個差異化的產(chǎn)品訴求--禮品的概念：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金�！芭律匣�，喝王老吉”等等，這就是差異化的產(chǎn)品訴求傳播。
　　2、廣告?zhèn)鞑ヒ�因地制宜廣告?zhèn)鞑ヒ欢ㄒ�因地制宜，比如在城市和農(nóng)村的傳播方式應(yīng)該有所區(qū)別。在城市，通過電視、報紙、電臺這些傳播方式可以起到很好的宣傳作用，但是在農(nóng)村如果用電視、報紙這些方式效果肯定就不明顯。再比如，很多企業(yè)熱衷于在央視做廣告，但如果產(chǎn)品是針對老百姓的，效果也會大打折扣，為何？農(nóng)民朋友更喜歡跟自己貼近或能夠欣賞的當(dāng)?shù)匦侣劵蛭浯蚱�、戲曲等等。一些企業(yè)在城市使用的街舞、輪滑等活動形式，放到農(nóng)村去肯定像耍猴，他們看不懂也欣賞不了。
　　因此，在城市與農(nóng)村要有不同的傳播形式，比如說在農(nóng)村你要做終端推廣，可以采取以下幾種方式：
　　第*，可以用墻體廣告，在國道、省道、旅館、飯店、加油站這些地方打上你的墻體廣告，也可以在一些縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的十字路口、集市、學(xué)校等人口密集的地方通過墻體廣告來進行傳播。康佳彩電和華龍方便面就是通過這種墻體廣告起到了很好的宣傳效果。
　　第二，可以采用宣傳頁的方式，利用集市的趕集時間，制作并發(fā)放農(nóng)民能夠看得懂的，符合農(nóng)民審美標(biāo)準(zhǔn)的宣傳單頁，在這方面做的*好的就是三株口服液，它用的是鋪天蓋地的宣傳小報，并取得了很好的轟動效應(yīng)。
　　第三，可以使用車體廣告，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要干線的公交車上采用車貼或者車噴的方式打車體廣告，車體廣告是一個流動的載體，走到哪里，宣傳就到哪里。
　　第四，也可以采用布幅廣告，但是在用布幅廣告時*好要用紅色、黃色，不要用黑色和白色，這是農(nóng)村忌諱的。同時，要想形成一定的視覺刺激效果，布幅還要有一定的數(shù)量，還要選擇比較好的懸掛地點，比如主街、政府門口等。
　　其他媒體也可以選擇諸如文化衫、大褂，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小廣播，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面的門頭，鄉(xiāng)政府門口的宣傳欄等等，都是可以利用并且有效的宣傳形式，當(dāng)然，實際操作時要綜合整體利用，這樣效果才能達到*大化。
　　四、公關(guān)技巧 公益營銷如果做一個有關(guān)促銷方面的比喻，可以這么來說：
　　廣告是讓顧客認(rèn)識你；促銷是讓顧客喜歡你；公關(guān)是讓顧客來愛你。
　　為什么愛呢？那是因為通過公關(guān)或者公益營銷，讓企業(yè)回饋社會，體現(xiàn)了企業(yè)的社會責(zé)任感，哪個顧客不喜歡有社會責(zé)任感的產(chǎn)品廠家呢？
　　王老吉在2008年之所以能夠突破100億銷售大關(guān)，就跟其汶川地震捐資超過一個億有關(guān)。就拿我為例，在當(dāng)年7月份，我在廣西南寧講了**課，就喝掉了八罐王老吉，不僅我喝，我還勸大家一起喝，那就是因為我感覺這家企業(yè)很有善心，應(yīng)該支持它。
　　因此，企業(yè)可以通過公益活動、感恩活動、酬謝讓利活動等等，來塑造一個負(fù)責(zé)任、知回報的企業(yè)形象，不斷提升企業(yè)的知名度、美譽度，*大化地創(chuàng)造經(jīng)濟效益和社會效益。

 


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-13 14:04:41

文章來源：