添加日期:2012年3月20日 閱讀:731
在企業(yè)中層管理者的培訓(xùn)課程中,在培訓(xùn)公司經(jīng)?吹綀(zhí)行力培訓(xùn),團隊建設(shè),管理技能,預(yù)算管理等課程,但是很少會看到商務(wù)談判這門課程。有人會說,談判不就是溝通嘛,大家習(xí)慣用溝通來代替談判,其實溝通與談判是互通的,都是共同的決策過程。在現(xiàn)在的商務(wù)活動中,溝通多用于對內(nèi),部門之間,不同員工之間等;而談判多用于對外,對外談合同,談合作等。即便如此,在中層的培訓(xùn)課程中,商務(wù)談判也是缺失的。
其實在企業(yè)中缺少商務(wù)談判是有原因的,對于企業(yè)高層來說,他們希望員工是聽話的,能夠按照高層意思去執(zhí)行,而不是與高層“談判”,其實這種思想顯然是站不住腳的。對外談判,肯定需要為公司爭取利益,商務(wù)談判的培訓(xùn)有利于中層管理者掌握策略技巧,企業(yè)高層肯定同意;而對內(nèi)談判時,企業(yè)高層反而會擔心中層學(xué)習(xí)了商務(wù)談判培訓(xùn)課程以后,企業(yè)間會因為了解了更多的策略技巧,就會在內(nèi)部“討價還價”,其實不然。商務(wù)談判培訓(xùn)的作用是讓員工能夠更加全面冷靜的思考問題,更加順暢地處理問題,更加有藝術(shù)性地解決問題。他們了解了商務(wù)談判之后,會更加關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的運營,對上該如何溝通,對下該如何交流,部門之間如何更好的磨合流暢運轉(zhuǎn),因此,商務(wù)談判可能會帶來了一些“副作用”(內(nèi)部扯皮,討價還價),但主流是讓公司的整體中層的溝通談判能力提升,我想商務(wù)談判這門課程**值得加入企業(yè)中層培訓(xùn)課程的。另外,我就我們經(jīng)常看到的一些事實進行說明。
1、技術(shù)主管容易成為談判對手的靶子對外談判中,特別是涉及到采購方面,多數(shù)是采購人員與公司生產(chǎn)技術(shù)人員一同參加。而坐在談判桌上的生產(chǎn)主管與技術(shù)主管往往成為對手的“靶子”.為什么,因為生產(chǎn)主管與技術(shù)主管他們記憶能力強,邏輯能力強,對待一些問題,他們的頭腦往往不會“轉(zhuǎn)彎”.比如對方會試探性問:你們現(xiàn)在每個月產(chǎn)品下線量多少?公司的正常每月需求多少?你們的產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃是什么樣的?往往他們回答這些問題,都是心直口快,一下子把公司底牌泄露了。這也是為什么談判對手往往會盯著研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)主管,從中獲取重要價值的信息。
所以,從這個角度來看,公司所有對外部門都需要掌握商務(wù)談判技能。
2、只有采購與銷售人員掌握談判能力就夠了,其他人就不用了。
其實這個是誤解了談判的內(nèi)容,很多人誤解為對外談判就是討價還價,對內(nèi)談判就是溝通。其實這些是不全面的。對外談判如果從討價還價角度來考慮,那肯定首要培訓(xùn)的應(yīng)該是采購與銷售人員,但對外談判往往不是那么簡單。對外談判涉及到產(chǎn)品策劃,產(chǎn)品模具制造,產(chǎn)品試產(chǎn),產(chǎn)品量產(chǎn),產(chǎn)品推向市場,產(chǎn)品宣傳,產(chǎn)品銷售,產(chǎn)品物流,產(chǎn)品售后服務(wù)等,在企業(yè)價值鏈上任何一點的銜接上面,無不需要進行溝通。
產(chǎn)品策劃的時候,研發(fā)部門需要與銷售部門溝通,與代理商溝通;產(chǎn)品模具制造的時候,研發(fā)部門需要與上游供應(yīng)商溝通,產(chǎn)品試產(chǎn),研發(fā)部門與生產(chǎn)部門溝通……整個價值鏈上,企業(yè)不僅需要與外部代理商供應(yīng)商溝通,還需要內(nèi)部不同部門進行溝通交流。因此,部門之間,特別是企業(yè)中層之間,如何脫離本位主義,實現(xiàn)內(nèi)部溝通順暢**是需要考驗企業(yè)中層智慧的。
3、企業(yè)內(nèi)部需要談判溝通作為企業(yè)的中層管理者,他們是公司的脊梁,對上要接受高層大腦的指令,對下要安排基層員工的執(zhí)行,他們起著承上啟下的作用,如果沒有他們的接收與發(fā)送指令,企業(yè)就無法正常運轉(zhuǎn)。對上管理,需要明確了解高層的意圖,將高層的思路轉(zhuǎn)化為策略。對下管理,需要將策略進一步落實為可執(zhí)行的動作,以方便制訂公司組織架構(gòu)及人員匹配。
另一方面,中層管理者還需要橫向溝通,與不同部門主管進行談判。有很多部門主管能夠流暢的“自轉(zhuǎn)”,但無法圍著高層領(lǐng)導(dǎo)“公轉(zhuǎn)”,部門之間的銜接溝通無法正常運轉(zhuǎn)。正是這個原因,許多公司已經(jīng)把商務(wù)談判列出內(nèi)部員工晉升的課程。尤其現(xiàn)在許多公司成為了跨地區(qū)跨國界公司,跨文化的溝通已經(jīng)變成企業(yè)的家常便飯,因此,更加需要部門中層管理者學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門課程。
責任編輯:張言 atm-sprinta.com 2012-3-20 9:47:49
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