兩個(gè)原則助力店面體驗(yàn)店?duì)I銷

添加日期：2012年3月20日 閱讀：1132

　　關(guān)于專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷方面的文章看過(guò)很多，我也經(jīng)常和朋友們一起探討這個(gè)問(wèn)題。今天重復(fù)的內(nèi)容就不多講了，我在此謹(jǐn)把個(gè)人在10余年做店面體驗(yàn)方面的兩點(diǎn)感受和大家分享一下，有不妥之處請(qǐng)大家多多批評(píng)指正。
　　第*、把顧客當(dāng)團(tuán)隊(duì)來(lái)經(jīng)營(yíng)。每個(gè)顧客都是一個(gè)“影響力中心”,經(jīng)營(yíng)好了“點(diǎn)”,就能帶出“面”.因此不要小看任何一個(gè)顧客，善待每個(gè)顧客，也許他會(huì)源源不斷的給你介紹新的顧客。
　　1、用禮品吸引顧客。每個(gè)店開業(yè)的時(shí)候，一般都會(huì)通過(guò)禮品和小活動(dòng)吸引上人，禮品的選擇要有功能性。
　　（1）禮品選擇的要求：
　　A市面不容易見(jiàn)到，因此可以自己來(lái)定價(jià)。
　　B做好發(fā)放規(guī)劃和成本核算。**發(fā)什么、十天發(fā)什么、一個(gè)月發(fā)什么，都要計(jì)劃好。每個(gè)顧客的禮品成本要控制在十元以內(nèi)，做好成本核算。
　　C提前做好禮品炒作。每發(fā)一件禮品前，要把禮品好好炒作一下，有什么保健功能啊，多么多么好了，一定要讓顧客產(chǎn)生特別想擁有的欲望。
　　2、當(dāng)體驗(yàn)店上來(lái)40-50人時(shí)開始進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。
　�。�1）推出帶新人的禮品獎(jiǎng)勵(lì)，讓體驗(yàn)店總有新面孔的加入，給這個(gè)活動(dòng)冠個(gè)名叫“愛(ài)心大使行動(dòng)”.就是顧客自己在體驗(yàn)店里獲得了健康和快樂(lè)，把他傳遞給你身邊的老朋友老同事老鄰居包括你的親人，讓他們一起來(lái)找健康找快樂(lè)，這是愛(ài)心的傳遞，當(dāng)你帶來(lái)新人了你就是愛(ài)心大使，每周搞一次禮品發(fā)放，把帶新人的顧客請(qǐng)到前臺(tái)，進(jìn)行表?yè)P(yáng)發(fā)禮品，同時(shí)號(hào)召所有人爭(zhēng)當(dāng)愛(ài)心大使，為體驗(yàn)店做貢獻(xiàn)，解決上人問(wèn)題。
　�。�2）當(dāng)產(chǎn)生銷售以后，從用產(chǎn)品的顧客當(dāng)中找出有說(shuō)服力、有溝通能力的顧客來(lái)當(dāng)選“健康大使”,讓他們?cè)趲�新人的同時(shí)幫助賣產(chǎn)品，給他們提成（用同等價(jià)格的產(chǎn)品結(jié)算，但不能給錢），例如賣3000元給什么產(chǎn)品，賣5000元給什么產(chǎn)品，把標(biāo)準(zhǔn)訂好，制度訂好。
　�。�3）制度公平，同等級(jí)的健康大使的待遇都是一樣，**不要有區(qū)別。因?yàn)轭櫩徒?jīng)常通氣，厚此薄彼，會(huì)傷到顧客的積極性，如果想特別的感謝一下，一定要以員工的名義，而不是以公司的名義。不要讓顧客挑理。定期給“健康大使”開會(huì)，傳遞公司發(fā)展信息，下達(dá)工作，和銷售任務(wù)，鼓勵(lì)和口頭表?yè)P(yáng)，讓健康大使當(dāng)半個(gè)員工用。
　�。�4）進(jìn)行團(tuán)隊(duì)式管理，建立一個(gè)有效的顧客團(tuán)隊(duì)。把從介紹新人，到產(chǎn)品介紹，溝通賣貨售后服務(wù)，每天店里的維護(hù)，健康大使都要做的事情，都教會(huì)顧客。當(dāng)良性循環(huán)起來(lái)后店員就很省力了，一個(gè)店一個(gè)員工就可以了，剩下的不足都有顧客來(lái)補(bǔ)充。那么店員每天要做的就是重點(diǎn)就是愛(ài)心大使和健康大使的發(fā)展工作。
　　第二、把顧客當(dāng)金礦去挖掘。
　　1、善待不買貨的顧客。古人說(shuō)：“有錢的捧個(gè)錢場(chǎng)，沒(méi)錢的捧個(gè)人場(chǎng)”.顧客能到店里來(lái)體驗(yàn)，就提升了店里的人氣，就已經(jīng)為你做了貢獻(xiàn)。*起碼有一群不買貨的顧客在體驗(yàn)，比店里空空如也要招人進(jìn)。很多開體驗(yàn)店的老板心態(tài)不好，顧客體驗(yàn)一兩個(gè)月不買東西，就另眼相待，把顧客弄跑。做體驗(yàn)，也是在做口碑。因?yàn)楹芏嗉夜�司的體驗(yàn)店都在一起開，周圍都有四五家，顧客做完你家就去他家，如果你的體驗(yàn)店形成一種不好的口碑，你就離死不遠(yuǎn)了，因?yàn)橄雭?lái)的都不敢來(lái)了。顧客不可能每個(gè)人都在咱家買個(gè)兩萬(wàn)三萬(wàn)的。確實(shí)有一些經(jīng)濟(jì)困難的，或打死也不吃保健品的人，但長(zhǎng)期到店里免費(fèi)體驗(yàn)。
　　2、不買貨的顧客也可以介紹新顧客。其實(shí)所有做免費(fèi)體驗(yàn)的顧客都有一種不好意思的感覺(jué)，心里不安。如果說(shuō)顧客沒(méi)有這種感覺(jué)，我們的店員一定要通過(guò)話術(shù)把顧客這種感覺(jué)引導(dǎo)出來(lái)，之后開始挖掘，讓不消費(fèi)或消費(fèi)不起的顧客幫我們做口碑帶新人，同時(shí)給一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這些人如果利用不好，“成事不足敗事有余”,會(huì)做很多對(duì)體驗(yàn)店不利的事。但確確實(shí)實(shí)有那么幾個(gè)起不到任何作用反而起反作用的顧客。這樣的人就是真的“壞人”,堅(jiān)決不能留。
　　4、如何把“壞人”趕走？對(duì)于“壞人”,也不要員工把他趕走，而是要通過(guò)你的老顧客把他趕走。
　　5、顧客心情好吃什么產(chǎn)品都有效果，顧客心情好就會(huì)什么產(chǎn)品都買。一定要讓你的員工分析每一個(gè)顧客，盡量的把每一顧客都利用起來(lái)，同時(shí)盡量的給他們尋找個(gè)一官半職的，什么“開心活寶”了、“健康理事”、“文藝之星”等等，讓店里充滿歡樂(lè)的氣氛。顧客要教育，引導(dǎo)，培養(yǎng)，之后才是轉(zhuǎn)化打成銷售，我們賣的是產(chǎn)品，更重要的是賣顧客心情。
　　6、體驗(yàn)店是做口碑做氣氛的地方，教育引導(dǎo)很重要，所以體驗(yàn)店要天天講課天天分享。周周有新節(jié)目，撲克比賽，抽獎(jiǎng)活動(dòng)，唱歌比賽，保健操，什么的，總在搞，把顧客積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)就開始賣貨了。一個(gè)體驗(yàn)店員工很關(guān)鍵，一個(gè)好的員工能把一個(gè)不好的店弄得紅紅火火，反而一個(gè)紅紅火火的店能讓一個(gè)不好的員工給弄滅火。
　　7、老板要給員工一個(gè)好心態(tài)。影響服務(wù)質(zhì)量的因素中，員工的能力是一方面，*重要的是員工的心態(tài)。我們從事老年事業(yè)，是在給自己造福址，很積德的，我們產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，給老人帶來(lái)了歡樂(lè)。很好的，像父母一樣對(duì)待顧客吧。
　　老板不要對(duì)員工要求太高。不需要員工創(chuàng)新，只要員工按要求一步一步走就行，員工可以豐富里面的東西。但中心不能變，就是“把顧客當(dāng)團(tuán)隊(duì)去經(jīng)營(yíng)，把顧客當(dāng)金礦去挖掘”.在當(dāng)今市場(chǎng)產(chǎn)品雷同，方法雷同的年月。只能是把活干的在細(xì)一點(diǎn)了。以上是我本人做體驗(yàn)店經(jīng)營(yíng)的點(diǎn)滴體會(huì)和感受，不是很系統(tǒng)，但是很真實(shí)，希望對(duì)朋友們有所幫助。

 


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2012-3-20 10:10:06

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