關聯組合銷售三步轉換法

添加日期：2012年3月20日 閱讀：976

　　關聯組合銷售技術是提高客品數和客單價的有效措施之一，藥店經歷了殘酷的價格戰(zhàn)，部分藥店已經從低價血拼、品類管理、顧客管理、高毛利首推、花樣繁多的促銷紛紛轉身到了關聯銷售技術的推廣應用。
　　現階段的關聯組合銷售面臨經營技術不夠深入的問題，總結來看有三方面：一是對病癥機理不熟悉；二是對藥品成份及其含量不清楚；三是銷售技巧過于形式化沒有系統化，只停留在表面關聯組合，尚不能掌握藥理組合基礎。概括起來就是只關注商品，而沒有真正從顧客需求上考慮關聯組合銷售技術。
　　案例：
　　某孕婦按照婦產醫(yī)生的意見，想購買葉酸制劑，以預防胎兒神經管畸形。表面看是一個葉酸的補充問題，其實我們可以擴大角度，聯想到生育期的女性孕前、中、后如何補充維生素礦物質及鈣制劑的問題。不過，有一點是卻是非常明確的：我們的切入點是葉酸制劑，可以分三步達到我們關聯組合銷售的目標。
　　關聯銷售技術除了要掌握必要病理和藥理知識外，更重要的是要深諳顧客銷售心理學，從顧客的需求角度來思考“關聯組合銷售”方案，要從顧客欲購買的商品的需求中尋找突破口。但怎樣讓顧客主動購買轉換為店員主動銷售呢？那就要做到“銷售藥品的要懂得保健品的知識，銷售保健品的要懂得藥品和相關診斷知識”.
　　第*步生理需求轉換為心理需求大家知道葉酸主要有兩個作用：一個是預防胎兒神經管發(fā)育不良，另一個作用是治療貧血。孕前期要補充葉酸營養(yǎng)素，以消除導致胎兒神經管畸形的因素，這就從生理上把握了顧客的需求，而每個孕婦都希望有一個健康的寶寶，這就是顧客的心理需求，我們把孕期補充葉酸制劑問題，從生理需求完成到心理需求的轉換，這是關聯的第*步。
　　第二步心理需求轉換為商品需求第*步抓住了顧客的心理需求，顧客就會詢問有哪些葉酸可以用。孕期每天需要補充的是0.6mg以下的葉酸制劑，以預防神經管畸形，而不是用于治療貧血含量為5mg的葉酸制劑，兩種劑量的功效是不一樣的。這樣顧客自然就會選擇小劑量0.6mg以下的葉酸制劑，而不是5mg的葉酸制劑，這就是完成從心理需求到商品需求的轉換。在藥店有0.4mg的葉酸藥物制劑，也有0.2mg的葉酸保健品制劑，擺在我們面前的就是選用藥品還是保健品的問題了。此時，我們要告訴顧客，日常飲食中可以從食物中補充大約0.2~0.4mg的葉酸，這個時候向顧客介紹哪個規(guī)格的葉酸制劑就由顧客主動過度到了店員主動。這一步的關鍵在于把高深的藥理學及保健學轉換成易懂的語言向顧客說明為何補充葉酸以及如何補充葉酸。
　　第三步商品需求轉換為解決方案在顧客選擇葉酸制劑基礎上，引申到孕期的營養(yǎng)補充及常見病癥預防與治療。孕期除了日常的飲食外，可以應用一些維生素礦物質及鈣制劑以彌補營養(yǎng)攝入的不均衡，這也有助于胎兒發(fā)育的營養(yǎng)補充，這樣就完成了從商品需求到解決方案的過渡。這不僅是關注孕期的補養(yǎng)，更是對孕期常見病癥的預防和治療，這個對于藥店來說是有一些難度，解決方案的不是藥品加保健品那么簡單，而是要關注多病種的關聯。諸如感冒、鼻炎、咽炎、口腔潰瘍、皮膚、胃腸道、婦科病癥等。例如，孕婦感冒用藥要考慮對胎兒的影響，而感冒后出現的其他癥狀用一些對癥藥物就可以，此外還要關注孕婦的胃腸消化吸收和睡眠問題。在孕婦看來，藥品有副作用，很多孕婦存在孕期不應用藥的錯誤觀念。店員要告訴顧客，一旦出現了臨床癥狀就要積極盡可能早用藥，選用對癥的藥品以緩解病癥，這對胎兒的成長有利無害。
　　課程總結“關聯組合銷售”不是強推商品，而是從藥理組合到商品組合，再到毛利組合的過程。
　　現在藥店業(yè)一些專業(yè)和非專業(yè)的人士紛紛扛起了“讓客單價騰飛”的大旗，不負責任的強推“關聯組合銷售”,這不僅影響了藥店的形象，更誤導了店員和消費者，給顧客帶來不必要經濟損失，這應該引起藥店業(yè)的重視。我們要不斷總結“關聯組合銷售”中存在的問題，只有發(fā)現問題，才能解決問題，力爭把魚龍混雜的“關聯組合銷售”帶上科學的道路。

 


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-20 10:11:38

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