提價(jià)、收編、小包裝與多元化

添加日期：2012年3月20日 閱讀：932

　　《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》（下簡稱《辦法》）出臺(tái)后，工商企業(yè)一片熱議，政策一旦實(shí)施，工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？筆者思考如下：
　　1.提高出廠價(jià)《辦法》規(guī)定：生產(chǎn)企業(yè)或進(jìn)口產(chǎn)品總代理企業(yè)，每年須向國家發(fā)改委價(jià)格評(píng)審中心網(wǎng)上申報(bào)平臺(tái)申報(bào)上一年藥品出廠（口岸）價(jià)格，并上傳相關(guān)票據(jù)。不申報(bào)出廠（口岸）價(jià)格的企業(yè)不公布中標(biāo)零售價(jià)（即取消中標(biāo)），并通報(bào)當(dāng)?shù)厮幷胁少彊C(jī)構(gòu)。也就是說，在限制了流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療單位零售環(huán)節(jié)的加價(jià)率后，底價(jià)總代理的模式將無法再運(yùn)作，“過票”商業(yè)公司將逐步淡出。工業(yè)企業(yè)要想維持銷售，只能讓自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值回歸，提高出廠價(jià)增加稅收，應(yīng)對(duì)監(jiān)管部門對(duì)藥品成本的調(diào)查。
　　該辦法將在7月1日實(shí)施，企業(yè)還有幾個(gè)月的時(shí)間通過公關(guān)運(yùn)作，提高出廠價(jià)，這樣雖然增加了稅收成本，但不提高意味著無法運(yùn)作。另外，提高出廠價(jià)要趁早，到7月份才提就來不及了，因?yàn)樘醿r(jià)是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及改變目前的價(jià)格額扣率政策。
　　2.收編代理商，組建自己的銷售隊(duì)伍提高出廠價(jià)以后，企業(yè)可以拋開“過票”商業(yè)公司（代理商），直接面對(duì)配送型商業(yè)公司。但一個(gè)新問題接踵而至--誰來運(yùn)作新的營銷模式？長期以底價(jià)招商模式運(yùn)作的藥企面臨著組建隊(duì)伍、銷售模式轉(zhuǎn)型的問題。制藥企業(yè)必須建立自己的銷售隊(duì)伍，建立營銷管理體系，這不是一朝一夕的事情，原來的代理商有自己的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、地政關(guān)系和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這是他們*有效、*有價(jià)值的資源，必須利用起來。
　　工業(yè)企業(yè)應(yīng)該收編優(yōu)秀的底價(jià)代理商，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱匿N售隊(duì)伍。方法如下：首先要充分培訓(xùn)，解釋國家對(duì)醫(yī)藥營銷各環(huán)節(jié)的限制措施和新醫(yī)改的宏觀走向，說明轉(zhuǎn)型和轉(zhuǎn)變模式的必要性（有些底價(jià)代理商對(duì)此不是很敏感），要為代理商描繪一個(gè)美好的前景。其次要設(shè)計(jì)新的激勵(lì)機(jī)制和銷售運(yùn)行機(jī)制，改原來的低價(jià)讓利為傭金（或者底薪）和銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)，穩(wěn)定人心，保證銷售。*后，做好產(chǎn)品各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，主要做好招投標(biāo)和價(jià)格申報(bào)與維護(hù)工作，讓轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)員身份的代理商能夠安心做好各級(jí)醫(yī)療單位的銷售工作。
　　當(dāng)然，工業(yè)企業(yè)也可以和代理商合作，通過組建合作合資營銷公司，解決代理商的后顧之憂。
　　3.轉(zhuǎn)變包裝規(guī)格，生產(chǎn)較小劑量（包裝）產(chǎn)品《辦法》明確的流通批發(fā)環(huán)節(jié)定價(jià)原則是“高價(jià)低差率，低價(jià)高差率”,實(shí)行上限控制，由于計(jì)價(jià)單位是*小零售包裝，因此，制藥企業(yè)可能會(huì)縮小包裝規(guī)格，因?yàn)樾∫?guī)格包裝藥品銷售單價(jià)低，加價(jià)幅度更大，比如10元以下的產(chǎn)品，可以加價(jià)的差率為30%,而40~200元，加價(jià)率則降低為（15%+3）元�？s小包裝后，中間的價(jià)格運(yùn)作空間還是能提高不少。
　　4.藥企多元化經(jīng)營，提升財(cái)務(wù)處理稅票能力把代理商收編為自己的業(yè)務(wù)人員后，仍然存在操作費(fèi)用如何提取的問題，工業(yè)企業(yè)可以通過多元化經(jīng)營解決問題，比如酒店、旅游、演藝、廣告、咨詢公司等第三產(chǎn)業(yè)，可為藥品銷售提供稅票來源。

 


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-20 10:22:22

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