終端營銷時(shí)代--現(xiàn)實(shí)與對(duì)策（一）

添加日期：2012年3月23日 閱讀：837

　　一、以行業(yè)競爭點(diǎn)判定時(shí)代歸屬凡是沒有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè)，大體而言，都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，它們各自的競爭點(diǎn)（決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵因素）是：
　　渠道競爭；終端競爭；終端營銷競爭。
　　1、渠道競爭時(shí)代中國的葡萄酒行業(yè)，2009年以前，大體屬于“渠道競爭”.價(jià)格信息不透明。在零售商看來，有“海外關(guān)系”的一級(jí)批發(fā)商顯得神秘；如果這個(gè)一級(jí)批發(fā)商身邊還跟個(gè)“老外”,則更容易取得信任；在外國廠商看來，這批“進(jìn)口商”擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、銷售能力。
　　這個(gè)階段，外商*熱衷的營銷模式是“會(huì)展”;一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營商*熱衷的模式是“招商”.
　　2、終端競爭時(shí)代2010年以后，大體上屬于“終端競爭”階段。
　　價(jià)格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)透明；選擇供應(yīng)商的主要尺子是價(jià)格與質(zhì)量；這個(gè)階段的關(guān)鍵詞有兩個(gè)。
　　（1）“裸價(jià)”
　　零售商要求底價(jià)操作，站在零售商角度一級(jí)代理商只存在搬運(yùn)工的價(jià)值、沒有了其他用途。
　　為了得到*低的“裸價(jià)”,年?duì)I業(yè)額一二百萬的零售商，可能直接去保稅區(qū)提貨，或聯(lián)合幾個(gè)朋友直接找“老外”拼個(gè)整柜；年?duì)I業(yè)額1000萬左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”,要建立自己的品牌了。
　　而一些零售連鎖企業(yè)，則熱衷于整船購買散酒、在國內(nèi)分裝，進(jìn)一步降低成本。
　　這個(gè)階段，外商的會(huì)展，所能獲得的訂單越來越少；一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營商的招商，回款越來越難以沖抵費(fèi)用；給予零售商的價(jià)格，也越來越低。
　�。�2）增加終端數(shù)量各級(jí)代理商由于“沒有價(jià)值”（不過是搬運(yùn)工），所以被終端盤剝；同時(shí)，又認(rèn)為終端“沒有價(jià)值”（不過是消費(fèi)者的見面場所），所以，認(rèn)為自己也能做。
　　要擺脫終端盤剝，要分享零售商的利益，壓迫與誘惑，驅(qū)動(dòng)自己開店。
　　一些很不知名的品牌，也開設(shè)專賣店。
　　一些業(yè)外資本，也熱衷于投資專賣店、會(huì)館、酒窖，滿足內(nèi)部消費(fèi)、外部社交等需求。
　　3、上述兩個(gè)階段的共同點(diǎn)上述兩個(gè)階段，其實(shí)都是市場競爭很不充分時(shí)的初級(jí)競爭階段。
　　它們的共同點(diǎn)，都是物流競爭，產(chǎn)品的“終端到達(dá)率”與“銷售率”的相關(guān)性非常強(qiáng)，讓消費(fèi)者“買得到”就意味著“實(shí)現(xiàn)銷售”.　　一、以行業(yè)競爭點(diǎn)判定時(shí)代歸屬凡是沒有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè)，大體而言，都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，它們各自的競爭點(diǎn)（決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵因素）是：
　　渠道競爭；終端競爭；終端營銷競爭。
　　1、渠道競爭時(shí)代中國的葡萄酒行業(yè)，2009年以前，大體屬于“渠道競爭”.價(jià)格信息不透明。在零售商看來，有“海外關(guān)系”的一級(jí)批發(fā)商顯得神秘；如果這個(gè)一級(jí)批發(fā)商身邊還跟個(gè)“老外”,則更容易取得信任；在外國廠商看來，這批“進(jìn)口商”擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、銷售能力。
　　這個(gè)階段，外商*熱衷的營銷模式是“會(huì)展”;一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營商*熱衷的模式是“招商”.
　　2、終端競爭時(shí)代2010年以后，大體上屬于“終端競爭”階段。
　　價(jià)格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)透明；選擇供應(yīng)商的主要尺子是價(jià)格與質(zhì)量；這個(gè)階段的關(guān)鍵詞有兩個(gè)。
　�。�1）“裸價(jià)”
　　零售商要求底價(jià)操作，站在零售商角度一級(jí)代理商只存在搬運(yùn)工的價(jià)值、沒有了其他用途。
　　為了得到*低的“裸價(jià)”,年?duì)I業(yè)額一二百萬的零售商，可能直接去保稅區(qū)提貨，或聯(lián)合幾個(gè)朋友直接找“老外”拼個(gè)整柜；年?duì)I業(yè)額1000萬左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”,要建立自己的品牌了。
　　而一些零售連鎖企業(yè)，則熱衷于整船購買散酒、在國內(nèi)分裝，進(jìn)一步降低成本。
　　這個(gè)階段，外商的會(huì)展，所能獲得的訂單越來越少；一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營商的招商，回款越來越難以沖抵費(fèi)用；給予零售商的價(jià)格，也越來越低。
　　（2）增加終端數(shù)量各級(jí)代理商由于“沒有價(jià)值”（不過是搬運(yùn)工），所以被終端盤剝；同時(shí)，又認(rèn)為終端“沒有價(jià)值”（不過是消費(fèi)者的見面場所），所以，認(rèn)為自己也能做。
　　要擺脫終端盤剝，要分享零售商的利益，壓迫與誘惑，驅(qū)動(dòng)自己開店。
　　一些很不知名的品牌，也開設(shè)專賣店。
　　一些業(yè)外資本，也熱衷于投資專賣店、會(huì)館、酒窖，滿足內(nèi)部消費(fèi)、外部社交等需求。
　　3、上述兩個(gè)階段的共同點(diǎn)上述兩個(gè)階段，其實(shí)都是市場競爭很不充分時(shí)的初級(jí)競爭階段。
　　它們的共同點(diǎn)，都是物流競爭，產(chǎn)品的“終端到達(dá)率”與“銷售率”的相關(guān)性非常強(qiáng)，讓消費(fèi)者“買得到”就意味著“實(shí)現(xiàn)銷售”.
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2012-3-23 17:40:13

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