找好切入點，輕松做營銷

添加日期：2012年3月27日 閱讀：817

　　做好營銷困難嗎？答案無非兩種，容易或很難，兩種截然不同的答案都沒說錯，主要區(qū)別是不同營銷策略所帶來的不同結(jié)果，其核心無外乎有沒有找到一個*佳切入點，找到*佳切入點，做營銷相對容易；找不到好的切入點，做營銷就困難了。 所謂營銷的*佳切入點，就是當(dāng)前*能產(chǎn)生營銷效益的營銷策略，也是營銷工作的一個起點。這個營銷切入點，必須具備以下條件：適合企業(yè)情況、適合市場情況、符合相關(guān)政策、便于操作、高效、風(fēng)險較小等。
　　說到營銷切入點，不妨分析分析“條條道路通羅馬”這句話，這句話說的是解決問題的途徑有多種，需要有開闊的思維，不要局限在某些方面，但是我以為這句話只說了一半，還有一半隱而未說，那就是“*近道路只一條”,因為在一定的區(qū)域里、一定的時間內(nèi)，出發(fā)點至目的地*近的道路，只有**的一條。就營銷切入點而言，從不同的角度、不同的思維、不同的分析方法來看，可能找到若干個關(guān)于營銷的切入點，但是*佳的切入點只有一個。
　　怎么去找營銷切入點？必須通過具體的市場調(diào)查、市場分析等，然后才能發(fā)現(xiàn)好的營銷切入點。
　　先通過SWOT進行宏觀的具體分析，到一線市場、目標(biāo)市場、競爭對手市場深入下去，進行全面、全方位的調(diào)查，走訪消費者、走訪經(jīng)銷商、走訪終端客戶，創(chuàng)造條件瓦解同行，盡可能從競爭對手那里了解更多真實的消息，斟酌分析，去偽存真，找出本企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，逐條列出，逐條分析，找好突破口。
　　再通過4P站在企業(yè)角度進行微觀的分析，將產(chǎn)品放在消費者和競爭對手跟前，好好審視，看產(chǎn)品的食用、性能、規(guī)格、質(zhì)量、包裝、安裝等方面，是否滿足消費者需求，是否滿足渠道的銷售需求，分析產(chǎn)品價格與市場價格是否匹配，價格是正好、是高了還是低了？代理商、終端商的利潤空間是否合適？與競爭對手價格相比，產(chǎn)品價格是正好、高了還是低了？在渠道選擇上，看一下同類產(chǎn)品是在什么渠道銷售，銷售效果怎樣，流通渠道、商超渠道、專業(yè)渠道、特殊渠道各自銷售情況怎樣。觀察同類產(chǎn)品和近似產(chǎn)品都采用什么促銷方式，研究消費者、渠道商喜歡什么樣的促銷方式，每種促銷方式投入多少，每種促銷方式產(chǎn)生的效果怎樣。將4P分析的結(jié)果逐條列出，仔細進行定奪和規(guī)劃。
　　然后根據(jù)4C站在客戶的角度進行認真分析，分析產(chǎn)品能給客戶帶來什么樣的價值，這里邊包含了產(chǎn)品本身，也包含由此而帶來了的附加價值，這種產(chǎn)品的綜合價值是否能夠打動消費者購買。還要分析消費之為購買產(chǎn)品而付出的各種成本，這里邊具體包含了貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等，通過分析弄清楚消費者能夠承受的綜合成本狀況。還要分析消費者購買的方便性，研究怎樣才能更好的方便消費者購買，從渠道上、時間上、服務(wù)上等各方面進行綜合考慮。也要分析該如何跟經(jīng)銷商、消費者進行溝通，研究該如何面向消費者具體介紹產(chǎn)品，研究怎樣提煉產(chǎn)品的賣點，怎么進行媒體的宣傳，選擇那些媒體宣傳，在多大區(qū)域里進行宣傳等等。將4C分析的項目逐條列出，以備甄選。
　　也可以再用4R從競爭角度來進行具體分析，4R營銷理論是關(guān)聯(lián)、反映、關(guān)系、報酬四點，具體方法跟上述基本一致，在此不再贅述。
　　*后把上述各項分析得出的各條結(jié)論放在一起，綜合考慮、全面分析，以“去偽存真、擇優(yōu)去劣、取長補短、發(fā)揮優(yōu)勢、找出特色、突出重點、提綱挈領(lǐng)”原則，*終能夠找出*佳的營銷切入點。
　　營銷切入點選擇和確立是有個過程的，不可能一蹴而就，這個過程中，需要營銷人用心、用時、用智、用力。每個企業(yè)、每個產(chǎn)品的*佳營銷切入點是不可能一樣的，只有通過營銷人自己的調(diào)查分析而精心甄選出的營銷切入點，才有可能是*佳營銷切入點，任何企圖套用或者竊取其他企業(yè)營銷切入點的做法都是很荒唐的，也是**不會取得營銷成功的。
　　因此，對廣大營銷人來說，只有找好切入點，才能輕松做營銷。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-27 15:31:32

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