戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)讓你立足招商界

添加日期：2012年3月27日 閱讀：1065

　　管理駕馭能力是醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的又一道屏障。這些包括市場(chǎng)啟動(dòng)、媒體運(yùn)作、隊(duì)伍培訓(xùn)、終端及促銷管理等。招商企業(yè)或是因?yàn)檎猩虜U(kuò)張?zhí)�快�?dǎo)致管理失控，或是營(yíng)銷跟蹤不力導(dǎo)致各區(qū)經(jīng)銷商各自為政，或是服務(wù)無(wú)法跟上導(dǎo)致經(jīng)銷商消極運(yùn)作。更多的醫(yī)藥招商企業(yè)缺乏制約導(dǎo)致沖貨竄貨時(shí)有發(fā)生，或是沒(méi)有應(yīng)變能力導(dǎo)致在危機(jī)事件中一蹶不振，或是沒(méi)有與經(jīng)銷商結(jié)成同盟導(dǎo)致雙方*后化友為敵不歡而散。
　　成功招商離不開(kāi)“五個(gè)一”的基礎(chǔ)。即成立一個(gè)由企業(yè)高層掛帥的專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，以期顯示專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性；打造一個(gè)樣板醫(yī)藥招商市場(chǎng)，此乃醫(yī)藥招商企業(yè)營(yíng)銷策略合理性的體現(xiàn)，必須成功；撰寫一份象樣的醫(yī)藥招商方案，除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷管理制度外，還包括對(duì)經(jīng)銷商的物料承諾、物質(zhì)回報(bào)承諾和傳播方案承諾等內(nèi)容；召開(kāi)一場(chǎng)有新聞炒作由頭的招商會(huì)，在開(kāi)展招商活動(dòng)的同時(shí)，對(duì)下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持；制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片，內(nèi)容包括**對(duì)產(chǎn)品的推薦、消費(fèi)者購(gòu)買情景、服用評(píng)價(jià)、樣板市場(chǎng)促銷、企業(yè)營(yíng)銷理念等。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)力弱小也是招商需要逾越的門檻，雖然說(shuō)醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低，特是銷售環(huán)節(jié)上，幾乎沒(méi)有什么特別要求，這就使得不少醫(yī)藥營(yíng)銷自然人也參與到招商的隊(duì)伍當(dāng)中來(lái)，他們和那些小企業(yè)一樣，在招商手法上簡(jiǎn)單粗放，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。
　　而隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開(kāi)始向上游延伸，并選擇其原來(lái)所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實(shí)力弱小的企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)。
　　目前許多醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商過(guò)程中都請(qǐng)專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位，對(duì)包裝進(jìn)行修改，制作市場(chǎng)運(yùn)作方案，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往比較理想。招商方式上，對(duì)于一些知名品牌產(chǎn)品，可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。   

  責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-3-27 16:09:17

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