添加日期:2012年4月6日 閱讀:945
所謂商業(yè)模式的設(shè)計(jì),其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有被滿足的需求,集合資源去滿足客戶的需求。OTC行業(yè)也是一樣,在價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)趨同的情況下,如何獲取更多的終端客戶是擺在OTC營(yíng)銷部門(mén)面前的一道課題。
終端藥店貨架總是有限的,引進(jìn)A企業(yè)的產(chǎn)品就必須退出B企業(yè)的產(chǎn)品。如果企業(yè)的供貨價(jià)格相差無(wú)幾,提供的服務(wù)也一樣,企業(yè)如何打動(dòng)終端藥店引進(jìn)自己的產(chǎn)品呢?除非企業(yè)能發(fā)現(xiàn)藥店的迫切需求,給予*大的支持和幫助,藥店才會(huì)用實(shí)際行動(dòng)來(lái)回報(bào),實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的持續(xù)上升。
OTC企業(yè)往往有較多的產(chǎn)品及品類,這些產(chǎn)品要求銷售人員具備大量的基礎(chǔ)知識(shí),而藥店囿于人員素質(zhì)及大量的商品經(jīng)營(yíng),往往不清楚某一個(gè)藥品及某一種疾病的知識(shí),難以發(fā)掘商品賣點(diǎn),這是OTC企業(yè)進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷的基礎(chǔ),歸納并提取出藥品和疾病的知識(shí),與藥店合作,將其提供給消費(fèi)者,這些知識(shí)就是附加價(jià)值。據(jù)此,OTC企業(yè)可收獲藥店的真誠(chéng)合作,藥店獲得顧客好感,收獲顧客粘性。
比如生產(chǎn)降壓藥的OTC企業(yè)可以編輯高血壓健康的知識(shí)集錦,送給核心客戶,藥店將這一知識(shí)進(jìn)行分割,制作成小型知識(shí)卡。高血壓患者購(gòu)買(mǎi)降壓藥時(shí),藥店送給患者一份《控制飲食降血壓卡》,詳細(xì)介紹高血壓患者需要怎樣控制飲食,并盡量選用一些降壓食物輔助降低血壓。該藥品在藥店的零售價(jià)格一致,但只有這家藥店送出一份關(guān)心高血壓患者的小知識(shí),藥店還告訴患者:“每個(gè)月都會(huì)贈(zèng)送相關(guān)的疾病和健康知識(shí)資料!闭(qǐng)問(wèn),患者還會(huì)選擇其他藥店嗎?這就是附加價(jià)值。
人們常說(shuō)“知識(shí)海洋”,確實(shí)如此,知識(shí)取之不盡、用之不竭,知識(shí)其實(shí)就在我們身邊,只是往往被我們所忽視,被我們遺忘。所以,我們不用擔(dān)心知識(shí)不夠,只要用心去收集、去發(fā)掘,知識(shí)永遠(yuǎn)也用不完。
“心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下;攻心為上,攻城為下!边@是千百年來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)名言,用在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上同樣有效。所謂心戰(zhàn),就是心理戰(zhàn),俘獲顧客心理,比降價(jià)、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品更有效,也更長(zhǎng)久。
責(zé)任編輯:張言 atm-sprinta.com 2012-4-6 14:33:31
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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