征服代理商心智的醫(yī)藥招商

添加日期：2012年4月10日 閱讀：803

　　們要設(shè)計一款好產(chǎn)品，真正的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)場是在代理商的心里。在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，是有點難度，但只要用心，一切都有可能做到。這個賣點要與其他同行比起來有優(yōu)勢，即常說的差異化優(yōu)勢營銷！找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，還要把優(yōu)勢與代理商的“買點”有力的結(jié)合起來，所謂買點，就是代理商購買產(chǎn)品時的想法，只有滿足了代理商的需求，企業(yè)才會真正的贏得市場。
　　對于企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視。企業(yè)的經(jīng)營效果的比拼，就是判斷企業(yè)對醫(yī)藥招商市場信息把握是否深刻，是否有針對性的開展工作。醫(yī)藥招商老客戶也是市場信息和資源，企業(yè)通過建立詳細的客戶檔案，適時了解老客戶的經(jīng)營情況。完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊等必備資料。做到產(chǎn)品特點清晰，聯(lián)系方式明確，以便客戶按圖索驥能及時與公司取得聯(lián)系。
　　有效提升單個客戶對公司品種的承載能力，并逐漸將醫(yī)藥招商客戶的多公司、多品種經(jīng)營逐步向企業(yè)的外駐機構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當?shù)亟?jīng)營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機構(gòu)。使得企業(yè)在當?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時，形成區(qū)域強勢品牌影響，為下一步的品種進入市場打好基礎(chǔ)。醫(yī)藥招商分工和職能一定要明確，*重要的是客戶選擇標準要統(tǒng)一，操作區(qū)域要劃分明確，以免撞車和火并。
　　做好產(chǎn)品、制定相關(guān)優(yōu)惠政策、制備完備的資料、擁有一支分工明確的隊伍，才是醫(yī)藥招商的硬件，擁有了硬件加之獨特的營銷策略，包括：經(jīng)營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競品的情況，從而來指導(dǎo)企業(yè)針對競品展開醫(yī)藥招商市場份額的爭奪，提升有效性。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-4-10 17:33:10

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