醫(yī)藥招商思路，適合的才是*好的

添加日期：2012年4月21日 閱讀：868

    醫(yī)藥招商的發(fā)展，導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)的增多，怎樣招商才能成功呢？下面就來(lái)看看醫(yī)藥招商企業(yè)選擇的招商思路吧。首先是“適合”的經(jīng)銷(xiāo)商選擇�！斑m合”有三層含義：一是招商企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路相吻合；三是經(jīng)銷(xiāo)商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。常言道：道不同，不足與謀。  
    招商過(guò)程中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營(yíng)理念的不一致，意味著價(jià)值觀(guān)的差異，在復(fù)雜的醫(yī)藥招商過(guò)程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會(huì)以分手而告終。選擇“道”相同的經(jīng)銷(xiāo)商可以從以下幾個(gè)方面著手：經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷(xiāo)商的公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷(xiāo)商老板的工作作風(fēng)；經(jīng)銷(xiāo)商的人員狀況；經(jīng)銷(xiāo)商的公司治理情況等。 
    醫(yī)藥招商企業(yè)要了解“實(shí)際”的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷(xiāo)商后，由市場(chǎng)部人員或者銷(xiāo)售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高，或聽(tīng)不明白，而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣(mài)點(diǎn)傳遞給客戶(hù)。 
    “實(shí)用”的經(jīng)銷(xiāo)商布局。在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的布局和渠道設(shè)計(jì)時(shí)，醫(yī)藥招商企業(yè)一般都會(huì)比較注重渠道的形式，譬如渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度的設(shè)計(jì)，二級(jí)分銷(xiāo)體系、三級(jí)分銷(xiāo)體系的嚴(yán)格劃分等。并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷(xiāo)商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)，但是，在經(jīng)銷(xiāo)商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。思路決定出路。在經(jīng)銷(xiāo)商布局中，招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)和分銷(xiāo)都要強(qiáng)。但在實(shí)際操作中，要尋找到這樣的經(jīng)銷(xiāo)商非常不易，因此需要醫(yī)藥招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢(shì)。 
    醫(yī)藥代理解析另外，渠道重心下移是醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商布局中*為實(shí)用的方法�？梢园咽〖�(jí)市場(chǎng)按照地域、終端或市場(chǎng)分成不同區(qū)域，建立直銷(xiāo)和分銷(xiāo)相結(jié)合、鼓勵(lì)一級(jí)商、發(fā)展二級(jí)商的體系。招商企業(yè)通過(guò)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的機(jī)制。

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-4-21 14:50:07

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