客戶回訪是成功招商的無形力量

添加日期：2012年5月26日 閱讀：909

　　藥品招商企業(yè)都想擁有盡可能多客戶資源本身的發(fā)展思路并不錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在企業(yè)沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業(yè)招商經(jīng)營(yíng)過程中的作用，對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細(xì)的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果的比拼，就是判斷企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息把握是否深刻，是否有針對(duì)性的開展工作，適時(shí)了解老客戶的經(jīng)營(yíng)情況，這對(duì)藥品招商企業(yè)來說是無形的力量。
　　首先，藥品招商企業(yè)通過建立詳細(xì)的客戶檔案，藥品招商代理適時(shí)了解老客戶的經(jīng)營(yíng)情況，包括：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營(yíng)體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競(jìng)品的情況，從而來指導(dǎo)藥品招商企業(yè)針對(duì)競(jìng)品展開市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，提升有效性。
　　其次，藥品招商人員拜訪前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；拜訪后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。藥品招商代理要了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形，藥品招商目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)等。
　　*后，在對(duì)已有老客戶進(jìn)行重點(diǎn)細(xì)分后，選出在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實(shí)施政策傾斜。目的是有效提升單個(gè)客戶對(duì)公司品種的承載能力，并逐漸將藥品招商客戶的多公司、多品種經(jīng)營(yíng)逐步向企業(yè)的外駐機(jī)構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)全系列或優(yōu)勢(shì)品種的辦事機(jī)構(gòu)。有機(jī)企業(yè)再給予代理商一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-5-26 16:32:52

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