如何鑄造一支高效的醫(yī)藥營銷團隊

添加日期：2012年7月27日 閱讀：1217

　　某公司湖北銷售辦事處的周工作例會已經(jīng)從早上開始進行了八個小時，從各地趕回來的業(yè)務主管還在輪流敘述一周來的工作情況、出現(xiàn)的問題，會場煙霧燎繞，不時的出現(xiàn)幾個笑話、不斷的爭吵，*后在疲憊和無奈中結(jié)束，接著就是聚餐喝酒，然后又帶者問題和埋怨回到市場，“這樣的例會不知道有什么作用”“問題我們提了一次又一次，不知道什么時候能夠解決”“這種例會也就是大家一起聚一下，交流一下感情”，一周的例會在大家的議論、埋怨中結(jié)束了，問題照樣存在、業(yè)績照樣沒有提升，隊伍一樣沒有士氣。這樣的銷售工作例會在筆者接觸過的企業(yè)和市場普遍存在，工作例會作為管理的要求而存在，舉行工作例會只是為了應付和形式，這樣的工作例會一方面浪費了一線經(jīng)理的大量時間和精力，一方面又造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊伍。
　　營銷工作例會是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會。一般每月或每周一次，總結(jié)這個階段在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓，發(fā)揚成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準典型，針對一個片區(qū)、一個業(yè)務員、一個客戶，把普遍性的經(jīng)驗和教訓說深說透，以便借鑒。同時是業(yè)務員一個階段以來的成績檢查會。業(yè)務員往往是將在外君命有所不受，很難管理和指揮。銷售經(jīng)理要珍惜每月見一次的難得機會，檢查每個業(yè)務員的市場布點、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡建設、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導。
　　如何合理的安排工作例會及有效的利用工作例會提升銷售隊伍的執(zhí)行能力，提升銷售業(yè)績是銷售經(jīng)理們必須面臨的問題和學習的技能。“例會、工作報告、業(yè)務拜訪”被銷售管理者稱為業(yè)務管理的三大法寶，“過程做的好、結(jié)果自然好”，注重過程管理與監(jiān)督是國際化企業(yè)的制勝的手段，其中工作例會的成功有效的舉行更是過程管理、打造銷售執(zhí)行力的主要手段，同時也是提升銷售隊伍戰(zhàn)斗力的平臺：
　　以下介紹利用工作例會提升銷售隊伍戰(zhàn)斗的六大手段手段一、將例會成為解決問題為核心的頭腦風暴會： 業(yè)務人員在銷售工作會遇到復雜多樣的問題，依靠個人的認識和能力往往難以尋找出理想的解決方法，銷售經(jīng)理如果根據(jù)市場狀況和市場人員經(jīng)常遇到的困難、將其分類整理，并利用周期性的工作例會有選擇的提出來，利用大家的智慧，集體參與、群策群力，通過頭腦風暴共同尋找解決的思路和方法，往往能起到意想不到的效果，既活躍的氣氛、提高了營銷人員的參與的積極性，又能夠減輕主持人的壓力，同時又能夠更加充分地了解營銷人員的真實想法和收集市場一線的信息；成功有效舉行頭腦風暴例會的關鍵：首先、必須充分的準備，確定明確的主題并在例會舉行前幾天將會議的目的和需要討論的提綱與會人員向傳達，讓大家擁有充分的時間思考和準備；其次、營造現(xiàn)場和諧的會議氛圍，比如、研討的主題盡可能是業(yè)務人員*近關注的和*近急需解決的，管理者不能先做結(jié)論性的發(fā)言、會議上鼓勵暢所欲言、不能隨意否定和嘲笑別人的觀點、哪怕再荒謬，會議結(jié)束前要有思路匯總整理等，、結(jié)果的實施跟蹤：對每次例會上取得的成果予以跟蹤、確保營銷正確地事實并產(chǎn)生效果，并及時總結(jié)，作為下次例會主題選擇的依據(jù)；特別提醒：不要試圖在一次會議上解決所有面臨的問題，通過對問題的分析排序，找出緊急而又重要的前三個就足夠了，如果想一次解決過多的問題很可能會造成什么問題都談不透，什么問題都沒解決；手段二、將例會定位為成功經(jīng)驗分享會： 選擇在工作中某些方面表現(xiàn)比較突出的業(yè)務人員就自己做的比較成功的地方或時間在會上介紹、與大家分享探討，既給予表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務人員予以肯定，又能夠使得其他的與會者得到啟示，如果介紹的成功案例是自己熟知的，則更加能夠引起共鳴；成功的關鍵：A、選擇有代表性的事例和業(yè)務比較成功的人員做介紹、以營造積極正面的會議氛圍；B、事前與解釋經(jīng)驗的人就介紹的方式與思路充分的溝通，確保思路清晰，目標明確，C、及時給予分析評價，并請大家討論，對好的給予提煉學習，對表現(xiàn)現(xiàn)場不佳也要鼓勵其參與的精神，因為業(yè)務能手不一定就是演講高手；手段三、將例會定位位市場特點、行業(yè)趨勢研討會： 由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機構的信息層層過濾，導致越是高層領導越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策失誤的根本原因。每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風耳，充分收集全國各地鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報，以便于科學決策。
　　了解市場特點、把握行業(yè)發(fā)展趨勢、觀察競爭對手的動態(tài)同時也是業(yè)務人員作好工作的基本功，但是很少有公司的例會能夠把這些基本的信息與業(yè)務人員溝通，業(yè)務人員即使有所了解，由于市場的瞬息萬變，也需要不斷的了解和總結(jié)，而工作例會無疑是可以充分利用的一個交流市場信息，反饋和收集一線市場資料的決好的平臺；成功的關鍵：信息的收集注意平時的觀察和積累，定期整理匯編，同時要以數(shù)據(jù)為依據(jù)進行分析，提出自己有效應對的建議、形成系統(tǒng)完善的市場報告，養(yǎng)成業(yè)務人員系統(tǒng)思考的習慣，避免把市場分析變成簡單感性匯報的傳聲桶會議和“逼宮會”，在另一個企業(yè)的營銷例會上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上如何如何優(yōu)惠，搞的銷售經(jīng)理冷汗直冒。個別情況下，業(yè)務員還跟中間商聯(lián)合起來給企業(yè)傳達虛假信息，其他業(yè)務員一唱一和，共同以虛假情報逼企業(yè)讓步。*后群情激憤，強烈要求放帳賒銷；手段四、將例會定位為公司新產(chǎn)品、新政策宣導溝通會： 對產(chǎn)品、公司營銷政策的嫻熟是業(yè)務人員樹立信心和提高執(zhí)行力的*直接有效的手段，而公司的新政策出臺、新產(chǎn)品上市、新信息的發(fā)布，例會無疑也是*佳的方式和手段；曾經(jīng)參加過一次新產(chǎn)品推廣宣傳例會：會議主持者打破了習慣性的宣傳講解形式，而是把新產(chǎn)品的特點、渠道政策、產(chǎn)品系列、營削政策分解成了若干問題，提前印發(fā)給業(yè)務人員，在例會上以頭腦風暴的形式讓大家講解我們的新產(chǎn)品應該怎么推廣才能更加有效；結(jié)果業(yè)務人員群情振奮，踴躍表達自己的想法，既為新產(chǎn)品的推廣提供了很多創(chuàng)造性的思路，同時又通過集體的溝通和碰撞，對新產(chǎn)品推廣安排有深入的理解；特別提醒：對產(chǎn)品的充分理解、對政策的合理把握是新產(chǎn)品成功推廣的關鍵，一次成功的新產(chǎn)品、新政策的推出無一不是經(jīng)過精心組織戰(zhàn)前動員會；手段五、將例會定位為技能培訓提升會； 提升積極性靠激勵，提高工作能力靠培訓，靠公司培訓部門的安排，不但時間和費用上的局限，而且針對性和持續(xù)性比較差，根據(jù)隊伍的自身情況，利用例會擬訂一個簡單而持續(xù)的培訓小課題，邀請有專長的業(yè)務人員或由銷售經(jīng)理講解更加能夠及時和有效的提升團隊的技能水平。筆者曾經(jīng)給湖南一家美容品銷售公司制定過一個例會培訓計劃，每次例會除了正常的工作總結(jié)的工作安排以外講一個哲理小故事，做一個簡單的培訓游戲，講解一個工作小技巧，內(nèi)容提前準備，由業(yè)務骨干輪流主持，一段時間的實施后，不但員工參與例會的積極性增加，解決問題的能力增強，工作溝通的氛圍和員工之間的感情增加；成功的關鍵：選擇有針對性的培訓課題，內(nèi)容要能夠貼近業(yè)務人員的需求，可以組織優(yōu)秀的內(nèi)部講師，也可以選擇外部**，有時侯勿忘旁觀者清，請個營銷**參加營銷例會，往往能一針見血的道破天機。若能請營銷**培訓一下，業(yè)務員充足了電、鉚足了勁兒，將對以后的工作產(chǎn)生更大的積極意義。
　　手段六、將例會定位成為情感交流會： 業(yè)務員長期在外，每月回家，就應該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機多與業(yè)務員溝通，業(yè)務員也要利用各種機會多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外，組織一些有益于身心健康和同事之間感情交流的文體娛樂活動，讓平時緊張工作在一線的業(yè)務人員有一個放松身心的機會，不但有利于提高工作效率，也給大家一個輕松交流、增加感情的機會；業(yè)務人員戰(zhàn)斗力的提升是一項長期而又復雜的工作，充分利用例會是有效而又實用的手段，很多優(yōu)秀的業(yè)務人員成長中都有這樣的深刻感受，“初學三年、無所不能，又學三年、無所適從，再學三年、游刃有余”；莊子外篇中也有這么一個故事：紀渻子為周宣王馴養(yǎng)斗雞。過了十天周宣王問：“雞馴好了嗎？”紀渻子回答說：“不行，正虛浮驕矜自恃意氣哩�！笔�天后周宣王又問，回答說：“不行，還是聽見響聲就叫，看見影子就跳�！笔�天后周宣王又問，回答說：“還是那么顧看迅疾，意氣強盛。”又過了十天周宣王問，回答說：“差不多了。別的雞即使打鳴，它已不會有什么變化，看上去像木雞一樣，它的德行真可說是完備了，別的雞沒有敢于應戰(zhàn)的，掉頭就逃跑了�！眱�(yōu)秀業(yè)務人員也是在不斷失誤和總結(jié)中成長起來的，業(yè)務團隊戰(zhàn)斗力的提升是一項長期而又系統(tǒng)的工程，細節(jié)成就卓越，小事體現(xiàn)風范，看似平常的營銷例會恰恰能奠定企業(yè)發(fā)展的基石，利用例會的總結(jié)分析持續(xù)地來提升隊伍的執(zhí)行是一種直接、簡單、有效且能夠持續(xù)的手段，靈活運用，堅持和不斷總結(jié)改進才能鑄造一支戰(zhàn)無不勝、具有強者風范的營銷團隊；


責任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-7-27 9:10:23

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