教你如何打好區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)這場(chǎng)“硬戰(zhàn)”

添加日期：2012年8月6日 閱讀：704

      根據(jù)個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為，可以采取以下六個(gè)步驟來(lái)開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作：
　　一、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)首先，確定范圍，定位類(lèi)型，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略具體化。
　　通常來(lái)講，市場(chǎng)與銷(xiāo)售的開(kāi)拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過(guò)程，很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。
　　在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)定位，劃分出不同的區(qū)域類(lèi)型，如大本營(yíng)區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運(yùn)動(dòng)區(qū)域、游擊區(qū)域。
      不同類(lèi)型的區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略：
　　1、大本營(yíng)區(qū)域是公司**占領(lǐng)（市場(chǎng)占有率在60%以上）的區(qū)域，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司必須確保投入，將營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)建立到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)層面進(jìn)行深度分銷(xiāo)，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作；
      2、根據(jù)地區(qū)域是公司**控制（市場(chǎng)占有率在40%以上）的區(qū)域，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，采取經(jīng)銷(xiāo)商與終端相結(jié)合的渠道策略（30%投入花在經(jīng)銷(xiāo)商身上70%投入花在終端上），有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)；
      3、運(yùn)動(dòng)區(qū)域是公司沒(méi)有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，*好避實(shí)就虛與對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，在渠道上以零售終端帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商上量為主（70%投入花在經(jīng)銷(xiāo)商身上30%投入花在終端上），力爭(zhēng)將市場(chǎng)占有率控制在20%左右。
      4、游擊區(qū)域是公司還沒(méi)有客戶(hù)基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司沒(méi)有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷(xiāo)模式即可。
　　其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。
　　在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶(hù)分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶(hù)的名稱(chēng)。如某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)將全國(guó)分為華中、華南、華北、華東等大區(qū)；再進(jìn)一步又將華中分為河南、江西、安徽、湖南、重慶、湖北六個(gè)分區(qū)；其中湖北分區(qū)以“九州通”“新龍”等經(jīng)銷(xiāo)商、以“中聯(lián)”“馬應(yīng)龍”“同濟(jì)堂”“三九”等零售終端為目標(biāo)客戶(hù)，力爭(zhēng)在2004年年底前實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額500萬(wàn)元，市場(chǎng)份額達(dá)到50%以上。
　　二、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶(hù)檔案雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶(hù)的名稱(chēng)，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開(kāi)展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶(hù)檔案。
      客戶(hù)建檔工作有三點(diǎn)值得注意：
　　一，檔案信息必須全面詳細(xì)�？蛻�(hù)檔案所反應(yīng)的客戶(hù)信息，是我們對(duì)該客戶(hù)確定一對(duì)一的具體銷(xiāo)售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話這些*基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。
　　二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門(mén)造車(chē)胡編亂造客戶(hù)檔案的做法是*要不得的。
　　三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立客戶(hù)檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開(kāi)拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺(jué)，這樣的檔案對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作毫無(wú)幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過(guò)高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶(hù)各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶(hù)實(shí)際相吻合。
　責(zé)任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-8-6 9:07:58

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