醫(yī)藥招商企業(yè)需要順勢(shì)而為地選擇客戶

添加日期：2014年1月8日 閱讀：821

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中，藥品招商欲達(dá)成訂單，讓企業(yè)搶占市場(chǎng)走向成功，就應(yīng)該注意下述的5點(diǎn)技巧。先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。醫(yī)藥招商指出只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。醫(yī)藥招商的技巧是隱含性的，隱含在市場(chǎng)中。

    往往沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模式為醫(yī)藥企業(yè)制造框架。隨著新醫(yī)改政策的逐步落實(shí)推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行招商是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主，而現(xiàn)有的各項(xiàng)政策都在壓縮各種個(gè)人藥品經(jīng)營(yíng)者的生存空間，也就是說(shuō)，政策在強(qiáng)制性減少醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)需要順勢(shì)而為地選擇客戶。

    市場(chǎng)是醫(yī)藥招商企業(yè)的*關(guān)心的問(wèn)題，往往是一個(gè)產(chǎn)品好不容易打了廣告、做了宣傳、招到商做起來(lái)了，結(jié)果由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的把握、不注意藥品招商市場(chǎng)保護(hù)或盲目追求客戶數(shù)量和銷量等原因，導(dǎo)致市場(chǎng)沖竄貨現(xiàn)象明顯、成功招出來(lái)的市場(chǎng)迅速衰落，招商企業(yè)和代理商都沒(méi)有得到應(yīng)有的利益。由于醫(yī)藥招商企業(yè)多以招而不商的情況存在，以服務(wù)代理商開發(fā)市場(chǎng)為主要工作，欠缺開發(fā)自營(yíng)市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

    所以，醫(yī)藥招商企業(yè)在開發(fā)自營(yíng)市場(chǎng)的過(guò)程中，要不急不躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打。科學(xué)定位某一渠道和區(qū)域后，采用“先試點(diǎn)開發(fā)，后成功復(fù)制”的模式穩(wěn)步推進(jìn)。當(dāng)中國(guó)的醫(yī)藥發(fā)展進(jìn)入以渠道深挖和專業(yè)化營(yíng)銷推廣為核心的新時(shí)代的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)的大環(huán)境都在朝著這個(gè)方向快速跟進(jìn)。這就要求企業(yè)務(wù)必按照此趨勢(shì)轉(zhuǎn)變，根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場(chǎng)客戶資源，定位好企業(yè)的主要渠道或市場(chǎng)，然后按照實(shí)際情況進(jìn)行渠道的專業(yè)化操作，只有這樣，才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

    藥品招商要利用“怕買不到”的心理：人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。

    反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。醫(yī)藥招商代理網(wǎng)解析這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2014-1-8 11:58:37

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