銷售渠道之地區(qū)客戶代理體制

添加日期：2014年1月23日 閱讀：904

　　A）新產(chǎn)品推廣中采用代理制地區(qū)代理制度是許多企業(yè)喜歡采用的一種制度，既保證了廠家的貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)，又保證了經(jīng)銷商的興趣和利潤(rùn)，從而保證了長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的建立。
　　去年，兩個(gè)大藥廠采用了這種制度，卻取得了不同的結(jié)果。
　　一個(gè)是單純通過渠道推廣，A藥廠對(duì)一個(gè)減肥藥品采用召開高規(guī)格的招標(biāo)會(huì)的方法，樹立的經(jīng)銷商的信心，招標(biāo)取得了成功，同時(shí)一個(gè)通過 5000萬樣品的送樣活動(dòng)啟動(dòng)了終端，也許是因?yàn)闇p肥藥品的特點(diǎn)-----一個(gè)正在成長(zhǎng)的巨大市場(chǎng)，但是因?yàn)榇蠹业男Ч�差不多，都是吃完見效，而后反彈，無法建立長(zhǎng)期的品牌忠誠，市場(chǎng)的**經(jīng)常的變換。而產(chǎn)品的效果可以通過數(shù)字直觀地反映出來，容易形成口碑。該品種的銷售取得了成功。
　　B）藥廠推廣的是補(bǔ)鈣產(chǎn)品，也許是由于產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，也許是終端需求把握的問題，沒有推廣成功。該藥廠憑借強(qiáng)大的業(yè)務(wù)員的人員推銷能力，在招標(biāo)階段，也取得了成功。但是在市場(chǎng)終端的覆蓋上出現(xiàn)了問題，由于經(jīng)銷商都是現(xiàn)款購進(jìn)的貨物，不愿意開展賒銷。而廠家對(duì)終端的工作又開展不夠，同時(shí)由于產(chǎn)品的特點(diǎn)—缺乏直觀的效果判斷。不能形成有效消費(fèi)群體，*終沒有成功。
　　從這兩個(gè)藥廠的推廣可以看出，代理制可以解決物流與資金流的問題，以良好的產(chǎn)品質(zhì)量在減肥這樣一個(gè)可以直接量化反應(yīng)效果的市場(chǎng)里迅速啟動(dòng)終端需求。通過消費(fèi)者的需求來拉動(dòng)終端的鋪貨。而沒有產(chǎn)生終端需求的代理制策略，產(chǎn)生了覆蓋面不足的一系列問題，并不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的成功。
　　從許多小藥廠的招商，但是發(fā)展速度緩慢，可以看出這種制度的弊端。
　　經(jīng)銷商為了保證利潤(rùn)，提高售價(jià)，導(dǎo)致銷售規(guī)模無法擴(kuò)大的矛盾，在一級(jí)代理確立以后，對(duì)于代理商的分銷能力要求很高，許多時(shí)候仍然需要廠家投入大量的經(jīng)歷幫助代理商建立完善的銷售地圖覆蓋，一直到開展終端促銷工作，實(shí)際使代理商只是起了一個(gè)掂支資金的作用。對(duì)于資金不足的生產(chǎn)廠家可以解決暫時(shí)或大量廣告投放費(fèi)用不足的問題。
　　但是對(duì)于知名的大廠，其目的是以推廣產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)，只有需求旺盛的情況下，采取收束渠道的政策才有較好的效果，否則，就約束了產(chǎn)品的推廣，反而提高了新產(chǎn)品推廣風(fēng)險(xiǎn)。
　　2、對(duì)一般的成熟知名產(chǎn)品實(shí)行地區(qū)代理制度，A、大客戶體制的特點(diǎn)渠道建設(shè)的內(nèi)容主要是尋找建設(shè)大客戶，客戶專注于完成銷售批量，得到讓利，設(shè)立從一級(jí)分銷到二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商的傳統(tǒng)三級(jí)批發(fā)制度。
　　完善的銷售代理制度，可以使得公司擺脫了要帳，運(yùn)輸，渠道覆蓋等銷售環(huán)節(jié)，專心地開展?fàn)I銷，抓住生產(chǎn)和終端用戶，而將渠道管理這一塊內(nèi)容都交給代理商開展，選擇*有實(shí)力的經(jīng)銷商開展合作，同時(shí)培養(yǎng)他，幫助他開展渠道的廣度，深度的建設(shè)。同時(shí)也提出要求，達(dá)不到要求，就取消他的經(jīng)銷商資格。揚(yáng)森，史克�？祹煾档榷嗖捎眠@樣的渠道管理。
　　以知名產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，選擇的代理商一般資金，銷售實(shí)力都比較強(qiáng)，合作關(guān)系很好。這樣就解決了幾年前的要帳難的三角債問題，在回款有保證的前提下，有足夠的精力開展銷售，促銷工作。
　　其問題主要有：
　　B、 道風(fēng)險(xiǎn)控制----渠道風(fēng)險(xiǎn)與資金回籠選擇戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將自己的市場(chǎng)與客戶完全聯(lián)系在一起，這樣的渠道政策風(fēng)險(xiǎn)比較高，一方面會(huì)因?yàn)槟骋粋�(gè)代理商的問題導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)的銷售出現(xiàn)問題，另一方面，一旦隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們的代理商可能會(huì)不再代理，或不以我們作為其*重要的合作客戶。施樂傳真機(jī)在中國(guó)都出現(xiàn)過這樣的問題。另一方面，也要求我們?cè)诮K端醫(yī)院，藥店的工作力度要大。對(duì)經(jīng)銷商的控制力度也要大。否則容易被經(jīng)銷商約束。
　　C、 銷商利益的保證于加強(qiáng)經(jīng)銷商的控制----經(jīng)銷商提出各種利益要求，有合理的，也有不合理的。如價(jià)格控制，鋪底資金或其他利益如出國(guó)等。一旦控制不好，經(jīng)銷商的胃口會(huì)越來越大，只到廠家無法滿足。
　　i. 仍然需要科學(xué)地管理銷售渠道，開展深度分銷的開展。以達(dá)到控制終端市場(chǎng)的目的。
　　ii. 如何科學(xué)地掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)，（人口，消費(fèi)能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況）分析地區(qū)市場(chǎng)，合理科學(xué)地制定業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的任，對(duì)于渠道提出自己的要求如： 銷售回款的總量及不同品種的推廣，和銷售增長(zhǎng)率的要求，即按月制定任務(wù)。


責(zé)任編輯：謝俊雅    www.atm-sprinta.com    2014-1-23 15:56:24

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