營銷四環(huán)節(jié)可供醫(yī)藥招商企業(yè)參考

添加日期：2014年2月19日 閱讀：1015

    針對現(xiàn)在藥企的不斷發(fā)展，藥店發(fā)展的也越來越多，不論是省市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在藥店數(shù)量都越來越多。醫(yī)藥招商工作人員也從原來的跑醫(yī)院見醫(yī)生招商慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榕芩幍暌姷曛髡猩塘�，這應(yīng)該是醫(yī)藥招商營銷的*大改變了�，F(xiàn)在的醫(yī)藥招商人員實際上都是和消費者面對面的營銷了，醫(yī)藥招商營銷新方法舉出四個例子供醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥招商人員來參考。
    一、認(rèn)真管理保證效益：在與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及有獨立運(yùn)作意向的經(jīng)銷商合作時，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為應(yīng)從以下兩方面加強(qiáng)管理，使企業(yè)的利益得到保證。首先，應(yīng)制定出切實可行的策略。如運(yùn)用醫(yī)藥招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商加盟，從而迅速進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局；利用現(xiàn)有大醫(yī)院**資源，有計劃，有步驟地成立區(qū)域**組，建立深度市場學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)和培訓(xùn)體系；以整合營銷的思路全面提升公司的深度市場營銷推廣平臺，提升目標(biāo)醫(yī)生對產(chǎn)品的關(guān)注度、信賴度、滿意度、和使用率，使網(wǎng)絡(luò)隊伍逐漸專業(yè)化，學(xué)術(shù)化并具有忠誠度。其次，醫(yī)藥招商流程的設(shè)置及運(yùn)作要專業(yè)，合作運(yùn)行時要做好服務(wù)支持，對網(wǎng)絡(luò)資源的管控要有策略，如通過旅游、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流建立健全客戶服務(wù)檔案，并進(jìn)行持續(xù)而有效的溝通，*終使產(chǎn)品銷量上升。
    二、利用經(jīng)紀(jì)人資源：目前，社會上已存在著一批較為獨立的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，他們有一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，代理一個或數(shù)個廠家的產(chǎn)品。為了追求*大利益，他們往往希望尋找更多更好的產(chǎn)品進(jìn)行代理，因此需要與企業(yè)聯(lián)盟或加盟有條件的企業(yè)，以尋求自身的可持續(xù)發(fā)展。對于醫(yī)藥招商的企業(yè)來說，醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人是可充分利用的資源。企業(yè)可以通過承包制充分發(fā)揮其作用：空白區(qū)域可以嘗試這種運(yùn)作形式，要求銷售人員及渠道共同承擔(dān)風(fēng)險；利用企業(yè)的市場規(guī)劃，策劃營銷能力優(yōu)勢，為其提供更好的市場調(diào)研、策劃、培訓(xùn)等服務(wù)，共同開拓市場，并利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大規(guī)模。然而這種形式只是權(quán)宜之計，必要時應(yīng)爭取將其并入自身網(wǎng)絡(luò)。醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的合作可以分為四個階段進(jìn)行：利益吸引，達(dá)到合作； 服務(wù)支持，形成依賴；管理參與，形成融合；文化滲透，全面轉(zhuǎn)化。
    三、先育市場再選渠道：otc藥品需要企業(yè)先通過各種傳播手段與消費者溝通，使產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度提升，并通過藥店、醫(yī)院指名購買，形成強(qiáng)烈的醫(yī)藥招商市場需求，造成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商紛紛聯(lián)系要求經(jīng)銷這種藥品的態(tài)勢，企業(yè)篩選出財務(wù)及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進(jìn)行城鄉(xiāng)推廣，依靠它們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店營銷滲透。新藥不同于老藥，基層市場需求不大，經(jīng)銷商（醫(yī)藥公司）無法清楚地預(yù)測市場前景，一般剛開始都怕承擔(dān)市場風(fēng)險而不愿經(jīng)銷。因為試點區(qū)域較小，企業(yè)可以廣告等傳播手段先與消費者溝通，然后拉動醫(yī)藥招商市場需求，從而激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷欲望。
    四、直接借助優(yōu)勢渠道：對于在當(dāng)?shù)?*醫(yī)院或市場上有一定營銷基礎(chǔ)的、能和經(jīng)銷商達(dá)成共識的產(chǎn)品，可以直接借助經(jīng)銷商的力量在本區(qū)域進(jìn)行市場拓展。此法*大的優(yōu)點是前期不需要投入廣告費用和市場開發(fā)費用。而且對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，這種推廣策略風(fēng)險小，無需十分了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場情況。在產(chǎn)品進(jìn)入外地市場，遭遇到地方保護(hù)主義政策時，可以考慮采用這種營銷模式。實際上，在實際操作中，將先育市場再選渠道和直接借助優(yōu)勢渠道兩種方式配合使用比單獨采用一種更為有效。因為這樣能彌補(bǔ)企業(yè)和經(jīng)銷商彼此的資源不足。醫(yī)藥招商市場切入成功后，醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)選擇合適的時機(jī)與經(jīng)銷商緊密配合，舉辦城鄉(xiāng)訂貨會，使產(chǎn)品全面覆蓋市場。
    現(xiàn)在企業(yè)的醫(yī)藥招商直接面對消費者，就要有全新的營銷模式和方法。上面介紹的四個營銷模式，對于現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)不管是醫(yī)院還是藥店都分析的很全面和徹底。這四個營銷模式是新模式，但是，不是每個藥企或者醫(yī)藥招商人員都敢嘗試的。俗話說第*口吃番茄的不是成功就是死亡，這個道理告訴我們一定要做什么事情都要勇敢的走出第*步，所以，這個醫(yī)藥招商營銷新方法那個藥企敢嘗試他就像成功靠攏了一步。醫(yī)藥招商企業(yè)要有這樣的勇氣，這是招商成功打基礎(chǔ)。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2014-2-19 9:08:14

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