適合OTC藥品的營銷模式有哪些

添加日期：2014年2月25日 閱讀：2763

　　OTC營銷模式根據(jù)OTC的發(fā)展歷程，針對OTC廠家，可以歸納OTC的營銷模式主要為以下幾種：
　　1、廣告拉動模式--通過大量的廣告投入，教育消費者，創(chuàng)造消費需求，打造產(chǎn)品和企業(yè)品牌，實現(xiàn)銷售。此模式一般是大財團或敢于冒險的企業(yè)慣用的模式，成本大風險高收益也大，是早期較為成功的模式。
　　2、深度分銷模式--建立銷售團隊，開展三級渠道管理，加強分銷、促銷、協(xié)銷，建立起產(chǎn)品從廠家送達到消費者手里的閉環(huán)，推動銷售。以品牌和隊伍作為競爭優(yōu)勢的深度分銷，是精耕細作的銷售模式。
　　3、終端直供模式--一般是產(chǎn)品較多成本較低品牌不強的企業(yè)，繞開過多的商業(yè)層級，直接向零售終端供貨，保證終端的利潤，通過零售終端的首推主推實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。終端直供模式可分為二種，一是大型藥企，招聘大量銷售人員，層層承包經(jīng)營，直接向藥店供貨；一是中小藥企沒有太強的營銷能力，通過招商或代理商能把產(chǎn)品供給連鎖做代理首推。
　　4、代理招商模式--曾經(jīng)是很受中小企業(yè)歡迎的一種營銷模式，它是以產(chǎn)品為紐帶，按區(qū)域或按市場細分，通過全國藥交會或電話招商，主要靠代理商自行銷售，隨著產(chǎn)品資源的稀缺性、渠道的扁平化、服務(wù)的終端化，這種模式更適合處方藥的銷售，而OTC的銷售既沒有廣告支持又欠缺終端的推廣服務(wù)是很難成功的。
　　5、系統(tǒng)驅(qū)動模式--這種模式一般是大型綜合類的集團公司和外資企業(yè)采用，其營銷整體實力較強，既有醫(yī)院隊伍也有OTC隊伍，有廣告支持也有地面跟進，具有良好的產(chǎn)品力或完善的管理體系，不需要把寶都壓在某一個產(chǎn)品或一個市場里，而是通過企業(yè)的綜合系統(tǒng)驅(qū)動力，品牌、產(chǎn)品、營銷、顧客四輪驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品、滿足新區(qū)域或開發(fā)新市場，成為源頭活水式的經(jīng)營模式，使企業(yè)發(fā)展長治久安。
　　工業(yè)不同的OTC營銷模式也必然使零售連鎖藥店跟著變化，以適應(yīng)廠家和消費者的需求。針對終端的OTC營銷模式：
　　1、服務(wù)營銷模式--廠家以藥店、社區(qū)為平臺，通過會議、義診、體檢等形式向顧客提供增值服務(wù)，吸引顧客，當場交易。隨著監(jiān)管的嚴格，顧客變得理性，不易被忽悠，現(xiàn)在只有真正對消費者有價值的藥學服務(wù)才能使這種模式能繼續(xù)堅持開展下去了。
　　2、專柜廣告模式--一般是總代理商在銷區(qū)投入密集的廣告拉動，在定點藥店設(shè)立專人專柜進行銷售；去年開展的廣告整頓行動使這類不太正規(guī)的廣告難以播放，廣告效果差強人意，難以為繼；同時，由于專柜的銷售使銷售點過小，不符合OTC購買的便利性，難以做久做大，該模式已經(jīng)日漸式微。
　　3、定點駐店模式--針對批零結(jié)合的大賣場，廠家派出促銷員，既能做宣傳陳列活動等，又能直接銷售自家的產(chǎn)品；這種模式曾經(jīng)遍地開花，新勞動法的實施以及市場的變化，駐點效果變差，成本過高，也逐漸淡出市場了。
　　3、連鎖首推模式--廠家以較低價供貨給連鎖，滿足連鎖對利潤的要求，連鎖將產(chǎn)品作為重點品種下達銷售任務(wù)給店員銷售。由于連鎖首推品種過多，執(zhí)行力受挑戰(zhàn)，能否完成廠家的銷售任務(wù)，往往不是供應(yīng)商能左右的，*終考量的還是廠家的產(chǎn)品力和品牌。
　　4、自然銷售模式--由于產(chǎn)品的獨特性、客情的關(guān)系性或品牌的基礎(chǔ)性，廠家沒有市場投入，在藥店屬于自然銷售狀態(tài)。特責任編輯：張亞威    www.atm-sprinta.com    2014-2-25 15:35:34

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