藥企如何整合醫(yī)藥招商的渠道

添加日期：2014年7月1日 閱讀：1080

    目前的醫(yī)藥招商行業(yè)渠道狀況，每家企業(yè)都有其短期內(nèi)無法滲透進(jìn)入的渠道和區(qū)域，而被這些a企業(yè)視為空白的渠道和區(qū)域往往又是b企業(yè)的優(yōu)勢所在，對于分別掌握不同渠道資源的雙方來說，通過這些空白市場、空白渠道來交由合作同盟的優(yōu)勢企業(yè)開發(fā)，可以*大限度的挖掘市場潛能，提升企業(yè)的銷售和品牌影響，不失為一個共贏的局面。
    據(jù)藥品代理專員介紹，在終端市場中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。離不開渠道整合，所謂渠道整合就是將渠道的資源整合利用，將單一的渠道改變?yōu)榛パa的多渠道。醫(yī)藥招商從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競爭的能力。
    然而，一些中小醫(yī)藥招商行業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個包裝貼個牌子，打些招商廣告，發(fā)幾張宣傳單，便開始在全國范圍內(nèi)招商，往往沒有成功的樣板市場，也沒有成功的產(chǎn)品營銷模式，或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是信奉產(chǎn)品嫁出去，不管死活的想法。等運作一段時間，經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn)模式不行，產(chǎn)品陳舊，市場不買單，此時經(jīng)銷商們悔之晚矣！
    未來藥品代理企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭更是分銷渠道的競爭。越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價格乃至廣告同質(zhì)化趨勢日益加劇的今天，僅憑產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢在市場競爭中勝出已非常困難。唯有“渠道”和“品牌”的差異化才能形成競爭優(yōu)勢。新產(chǎn)品上市應(yīng)該在做渠道時，就要考慮到渠道的互補和整合，渠道的互利以及渠道之間的沖突要做全盤計劃。
    對于醫(yī)藥招商企業(yè)已有的駐地醫(yī)藥招商人員來講，一方面其自身應(yīng)該具備較強的市場操控能力。本身擁有較高的專業(yè)化知識，了解當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況，可以依據(jù)市場的變化發(fā)掘產(chǎn)品的銷售渠道和策略。同時，還應(yīng)該具備良好的關(guān)系經(jīng)營能力。善于從合作對象、當(dāng)?shù)厥袌龅耐�行企業(yè)等著手，來發(fā)掘和建立屬于自己的合作機會。并且對于目前的醫(yī)藥招商行業(yè)來講，這種能力對招商效果的促進(jìn)作用較為明顯。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2014-7-1 10:06:58

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