藥企招商的六大“寶典”

添加日期：2014年7月1日 閱讀：1182

    一、在開發(fā)新客戶方面，除了參會發(fā)產品招商單頁或者郵寄醫(yī)藥招商資料，能不能想些別的方法來促進招商效果？
    藥交會上，那么多的廠家，那么多的產品資料，招商資料是越做越厚越做越精美，成本上去了，效果還是沒出來。而且，大部分招商單頁招商手冊等*終都進了廢品收購站，很搞笑啊，據(jù)說每次藥交會都讓撿垃圾的賺錢了！
    二、在具體的市場操作方面，有的經(jīng)銷商有經(jīng)驗有實力，就不需要廠家提供多少支持，只要保證產品及宣傳物料及時到位就夠了。
    還有一些經(jīng)銷商經(jīng)驗不足或者信心不足，對這樣的經(jīng)銷商就必須加大支持力度，不能放棄他們，經(jīng)過一定的扶持幫助他們做成功，他們以后就會緊緊地依附著你，這樣就有了你自己的牢固的經(jīng)銷商網(wǎng)絡了，這個就是非常有好處的。
    三、新產品的發(fā)布及試水，試水是指試驗市場反應，尤其是試驗經(jīng)銷商們的反應，畢竟是醫(yī)藥招商型企業(yè)嘛，消費者的反應可能還是其次考慮的問題。一個新品從誕生到正式開始招商，應該是經(jīng)過市場調查了，可是這個調查的結果準不準，得打個問號啊。
    一般情況下，調查人員只是針對他所在的醫(yī)藥招商城市或地區(qū)進行調查，*多在網(wǎng)上查了一下同類產品信息而已。沒辦法，不可能要求每個公司都有實力去做正兒八經(jīng)的市調。
    四、醫(yī)藥招商過程中，經(jīng)銷商*關心的問題是什么？他*關心的其實并不是你這個產品到底效果是不是真的那么好，而是做你這個產品能夠得到什么，他不僅想得到利潤，還想得到你附加的服務和支持，得到廠家的承諾。如何讓經(jīng)銷商看到和你合作可以得到很多有價值的東西？
    五、“好產品+好策劃+好執(zhí)行=賺錢”，前面兩項是廠家提供的，“好執(zhí)行”則需要經(jīng)銷商去達成。經(jīng)銷商能不能執(zhí)行的好？不僅由經(jīng)銷商的能力、素質、實力決定，很大程度還需要我們廠家及時提供支持。
    產品很好，策劃的也不錯，營銷模式也沒問題，可他拿到他的區(qū)域市場之后，怎么都做不起來，或者做了幾個月沒成效就失去了信心就要求退貨。款打 了，貨發(fā)了，就沒了下文，等到他打電話來要求退貨時，廠家才知道，這時候已經(jīng)晚了，醫(yī)藥招商經(jīng)理跟他講得再天花亂墜，可他已經(jīng)徹底喪失對這個產品對這個市 場的信心了。
    六、雖然現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商型企業(yè)都有網(wǎng)站這樣一個對外交流的平臺，但是，就目前的實際情況來看，網(wǎng)站更多的功能在于展示企業(yè)形象以及發(fā)布產品，而很難向經(jīng)銷商表達出廠家服務和支持的態(tài)度、力度。
    醫(yī)藥招商經(jīng)理們平時大量的電話溝通也僅局限于開發(fā)工作，只有少量的電話是在做服務和支持工作。甚至有些招商經(jīng)理只顧著開發(fā)新經(jīng)銷商以獲取高額提成而完全不去理那些已經(jīng)打了款的老經(jīng)銷商。
    開發(fā)一個新客戶的成本遠大于維護老客戶的成本，可是總有那么一些人那么一些企業(yè)目光短淺啊，只盯著月度回款額。短期內可能不要緊，可是長期發(fā)展 的話這就是個局限了，所以，很多大的醫(yī)藥招商的廠家都有專門的市場部，主要職能就是負責與各個區(qū)域的經(jīng)銷商保持聯(lián)絡、提供市場診斷及支持等等。
責任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2014-7-1 10:08:09

文章來源：