藥企：招商模式，說愛不易

添加日期：2014年9月1日 閱讀：1333

　　類型繁多 優(yōu)勢獨特
　　在若干醫(yī)改方案陸續(xù)出臺之際，醫(yī)藥流通體制改革也向縱深方向發(fā)展，產(chǎn)生的影響同步地影響著醫(yī)藥市場的競爭格局。當(dāng)前的形勢下，藥價被嚴格控制，與之密切關(guān)聯(lián)的藥品流通環(huán)節(jié)的利潤被步步擠壓，新興的營銷推廣模式勢頭迅猛，但作為***的營銷模式——招商模式仍然備受藥企推崇。
　　“近年來，我國醫(yī)藥行業(yè)不斷在發(fā)生著巨變，這些年招商模式一直在朝著專業(yè)化的方向發(fā)展。在接觸的代理商中，90%以上的老板都在呼吁藥企朝著學(xué)術(shù)化、專業(yè)化的方向發(fā)展，只是其發(fā)展速度和水平的差異不同�！蔽靼舱�大制藥有限公司市場總監(jiān)齊正偉對此表示道。
　　事實上，就目前來看，根據(jù)標準不同，招商模式的劃分無外乎有這幾種：電話坐式招商、駐地走動式招商、二者聯(lián)合式招商;區(qū)域式招商(按地區(qū)劃分范圍)、終端式招商(點招，按目標醫(yī)院名單)、傭金式招商(商業(yè)、流向廠家控制，代理人只負責(zé)終端醫(yī)院開發(fā)上量工作);自然人招商、藥品代理制等。
　　在這些繁多的招商模式類型中，藥品代理制無疑值得關(guān)注。進入21世紀以后，藥品代理制似乎已成為招商模式的詞牌名，并經(jīng)過多年的發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式。代理制發(fā)展至今，分化出兩種模式：一種是底價現(xiàn)款供貨的底價包銷代理模式，另一種是正常價格商業(yè)供貨的傭金制代理模式。其中，底價現(xiàn)款供貨由代理商控制渠道和終端，這種代理商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費用的底價代理模式，因受到中小型藥企的青睞而被廣泛使用。
　　但好景不長，隨著2012年7月出臺的《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法(征求意見稿)》，藥品代理制似乎一夜之間成為“困獸”。因為按照此政策規(guī)定，流通環(huán)節(jié)的加價率將被劃分為流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療機構(gòu)兩大類別，每一層級各自實行不同的差價率加成。而在這樣的要求下，底價代理模式的“暴利”也宣告結(jié)束，令許多藥企唏噓不已。
　　可即便受此沖擊，其他類型的招商模式依舊得以繼續(xù)，如區(qū)域式招商、傭金式招商等。
　　招商模式之所以一直存在并能得到藥企的青睞，在齊正偉看來，這主要是因為招商模式自有其獨特優(yōu)勢之處：與當(dāng)?shù)卣�府關(guān)系好，善于協(xié)調(diào)招標、醫(yī)保、物價的政府事務(wù);快速覆蓋醫(yī)院的能力強，有特殊的人脈背景;資金相對雄厚，可以預(yù)付款和保證金;必要時可以幫助藥企適度壓貨完成全年指標;可幫藥企承擔(dān)銷售中的市場風(fēng)險;對一直沒有銷售隊伍的藥企不失為一種借力和補充等。
　　洞察趨勢 合理規(guī)劃
　　盡管該模式得到推崇，但有業(yè)內(nèi)人士指出：“并不是所有藥企都適合招商模式。”對此，齊正偉舉例解釋道：“本來是一家以自營為主的藥企，如果突然改變銷售模式，解散隊伍，全盤招商，十有八九是兇多吉少。事實上，采取招商模式的藥企在早期的動機基本一樣，即缺乏自營建隊伍的人才、資金和經(jīng)驗，想借招商模式在短時期內(nèi)解決銷售問題。但隨著醫(yī)藥行業(yè)的深刻變化，模式也發(fā)生了裂變，原招商模式銷售很好的藥企甚至是上市公司開始物色專業(yè)人士，組建自營營銷模式;而一直以自營為主的藥企也開始組建招商事業(yè)部，在部分區(qū)域進行招商�！�
　　同時，他還補充道，若相關(guān)藥企選擇此模式進行營銷推廣，必須注意以下幾點：一是產(chǎn)品的成本核算，清楚產(chǎn)品的利潤空間與招商政策;二是劃分好招商產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品區(qū)域，特別是已有自營模式時;三是對代理商的管控措施要到位，規(guī)范其銷售行為，通�？赏ㄟ^完善的招商協(xié)議簽訂來保證;四是找到專業(yè)的招商人員。
　　另外，中國人民大學(xué)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展研究中心****徐東也表示：“在新形勢下，招商模式若想得到發(fā)展，其必定需要創(chuàng)新。因此，藥企需認真看清未來醫(yī)藥行業(yè)營銷模式趨勢，以便更好地利用招商模式：在物流設(shè)計方面，工業(yè)將直配配送商且自控渠道，招商模式的區(qū)域劃分將會以目標終端為標準;貸款流程則是配送商按合同賒銷;工業(yè)企業(yè)將選擇具法人資質(zhì)代理商合法撥付資金，或者工業(yè)直接撥付終端代理商;純銷作結(jié)算點且從非代理渠道獲得;工業(yè)將給予充分的促銷支持，要求*大限度采取合法營銷手段;政府事務(wù)將會以工業(yè)為主，代理商、配送商進行支持等變化。”
　　齊正偉也認為，在新形勢下，藥企開展招商模式需做足準備：第*，打造一支專業(yè)的銷售隊伍。需要專業(yè)的臨床醫(yī)學(xué)知識、產(chǎn)品知識與策略、銷售技巧的培訓(xùn)與演練;第二，建立自己的市場部。對代理產(chǎn)品進行有效的分析、策劃、培訓(xùn)，定期與代理產(chǎn)品企業(yè)的市場部進行工作溝通;第三，按臨床領(lǐng)域進行產(chǎn)品、人員管理的分工。便于更加專業(yè)化細化終端市場和終端**;第四，定位自己的領(lǐng)域與特色。便于在某一個或幾個重點領(lǐng)域成為行業(yè)內(nèi)營銷**。如：某代理公司重點突出本省基藥事業(yè)部、腫瘤事業(yè)部、兒科事業(yè)部等，讓該領(lǐng)域的生產(chǎn)廠家很容易對接到該代理商。

責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2014-9-1 9:24:47

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