政策頻變 醫(yī)藥營(yíng)銷如何應(yīng)對(duì)

添加日期：2015年2月9日 閱讀：1822

    多年以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的管物價(jià)、管招標(biāo)、管準(zhǔn)入，讓政府之手愈陷愈深。過(guò)去的2014，這只有形之手的鉗制雖然開(kāi)始松動(dòng)，但各項(xiàng)層出不窮的政策也令藥企在發(fā)展過(guò)程中難以把握，造成營(yíng)銷增長(zhǎng)率不斷下降。因此，藥企要想在還將處于“政策動(dòng)蕩”的2015年締造新神話，就必須加緊思考，以加快適應(yīng)政策步伐。
    政策導(dǎo)致行業(yè)增速放緩隨著政策人口紅利逐漸退去，醫(yī)藥行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)：外部面臨醫(yī)�？刭M(fèi)、藥品降價(jià)的壓力，內(nèi)部面臨藥企之間日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，藥企自身也面臨營(yíng)銷增長(zhǎng)的壓力。數(shù)據(jù)顯示，2014年，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值增速預(yù)計(jì)僅為13%左右，遠(yuǎn)低于以往20%以上的高速增長(zhǎng)。
    但值得關(guān)注的是，2014年國(guó)家相關(guān)政策也層出不窮，如招標(biāo)制度改革、擬藥價(jià)放開(kāi)、擬放開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)售藥、推進(jìn)醫(yī)療市場(chǎng)化改革等。這些政策的出臺(tái)，看似讓傳統(tǒng)的醫(yī)藥行業(yè)獲得了一絲機(jī)遇，但細(xì)細(xì)觀察其背后的邏輯，無(wú)疑影響著我國(guó)藥企的營(yíng)銷發(fā)展大計(jì)。
    與此同時(shí)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展似乎也正契合了中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的特征：增長(zhǎng)進(jìn)入換擋期，由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為中高速增長(zhǎng)的發(fā)展模式。
    對(duì)此，神威藥業(yè)集團(tuán)有限公司處方藥事業(yè)二部總經(jīng)理、執(zhí)業(yè)醫(yī)師齊正偉表示：“在當(dāng)前醫(yī)藥政策頻發(fā)的今天，醫(yī)藥營(yíng)銷的變動(dòng)也愈發(fā)頻繁，其整體營(yíng)銷環(huán)境較10年前有了翻天覆地的改變。”
    他指出，該變化*突出的表象就是，近幾年我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)年度銷售增長(zhǎng)率出現(xiàn)了明顯的下滑，其主要體現(xiàn)在：一、醫(yī)藥市場(chǎng)更加規(guī)范，法律法規(guī)更趨完善；二、經(jīng)過(guò)多年競(jìng)爭(zhēng)在不同治療領(lǐng)域已經(jīng)基本形成定勢(shì)和壟斷，新進(jìn)入者和非主流產(chǎn)品很難介入或成為強(qiáng)勢(shì)品牌；三、營(yíng)銷手段已經(jīng)基本雷同或大同小異；四、消費(fèi)者（患者與醫(yī)生）已經(jīng)被培養(yǎng)成消費(fèi)“**”，藥企很難“忽悠”得了他們；五、外企專利產(chǎn)品的不斷到期、內(nèi)企研發(fā)的厚積薄發(fā)至少在某些疾病領(lǐng)域已形成了均勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
    事實(shí)上，導(dǎo)致我國(guó)藥企年度銷售增長(zhǎng)率明顯下滑的，除了營(yíng)銷外部環(huán)境發(fā)生改變外，相關(guān)政策也變相加劇了這一趨勢(shì)的出現(xiàn)，如醫(yī)保基金支出。目前，醫(yī)保基金支出占我國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用的比重超過(guò)30%，是近年來(lái)驅(qū)動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿χ�一。然而，面�?duì)巨額的醫(yī)保支出，醫(yī)保基金的缺口問(wèn)題亟待得到有效解決。
    國(guó)家發(fā)改委曾在2014年11月25日下發(fā)了《推進(jìn)藥品價(jià)格改革方案（征求意見(jiàn)稿）》，欲取消藥品*高零售限價(jià)，通過(guò)醫(yī)保控費(fèi)和招標(biāo)采購(gòu)，由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成藥品價(jià)格。有分析人士認(rèn)為，如果這份方案得以實(shí)施，醫(yī)保的話語(yǔ)權(quán)將增強(qiáng)，而其與醫(yī)療機(jī)構(gòu)等相關(guān)方的議價(jià)能力也將提升。而這對(duì)調(diào)整中的醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是“雪上加霜”。從2013年下半年起，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增速持續(xù)放緩。2014年，受醫(yī)�？刭M(fèi)、招標(biāo)延緩、新版GMP 改造檢查等影響，行業(yè)增速較往年明顯下滑。業(yè)界認(rèn)為，這一下滑趨勢(shì)仍將繼續(xù)。
    學(xué)術(shù)推廣仍是營(yíng)銷主流同時(shí)，公立醫(yī)院改革進(jìn)程的加速推進(jìn)也使得醫(yī)藥行業(yè)整體增長(zhǎng)緩慢，如三明模式的誕生。其在藥品零差價(jià)的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格要求醫(yī)院減低藥占比，使得國(guó)內(nèi)藥企無(wú)法在營(yíng)銷上取得突破。
    “降低藥占比，是醫(yī)改中的一個(gè)表現(xiàn)。之所以三明模式會(huì)采取降低藥占比的方式去降低藥品價(jià)格，是因?yàn)榍皫啄甑目床‰y看病貴被籠統(tǒng)歸結(jié)為藥費(fèi)高，于是開(kāi)始大刀闊斧的進(jìn)行藥品價(jià)格改革，招標(biāo)降價(jià)、發(fā)改委強(qiáng)制性對(duì)藥品進(jìn)行降價(jià)、醫(yī)院零差價(jià)售藥、醫(yī)保藥品占比降低等諸多方式對(duì)藥品消費(fèi)額進(jìn)行限制�！饼R正偉對(duì)此評(píng)價(jià)道。
    而隨著三明模式、醫(yī)保單病種付費(fèi)的推進(jìn)，齊正偉認(rèn)為，未來(lái)在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中的藥品將可能成為成本項(xiàng)而非利潤(rùn)項(xiàng)。這種趨勢(shì)對(duì)藥企的發(fā)展并非利好。因此，藥企需要重新審視自己的定位，找到自己存在的價(jià)值，因?yàn)�，�?dāng)年的高價(jià)格、高利潤(rùn)、營(yíng)銷方式“高大上”終將只能成為美好的回憶。
    其實(shí)，對(duì)于三明模式，有業(yè)內(nèi)人士頗不以為然，認(rèn)為“其不可能在全國(guó)推廣更不認(rèn)為藥占比會(huì)真正下降到30%以下�！睂�(duì)此，齊正偉指出，藥占比在住院治療總額中下降的趨勢(shì)難以改變，只是推進(jìn)的深度和寬度調(diào)整而已。這種改變將是結(jié)構(gòu)性的，提高醫(yī)生的診療技術(shù)收費(fèi)從而體現(xiàn)醫(yī)生的職業(yè)價(jià)值，降低處方藥品的隱性收入從而徹底改變藥品在醫(yī)院收入的主導(dǎo)地位。
    “依據(jù)現(xiàn)有的信息與咨詢，我國(guó)藥品銷售會(huì)繼續(xù)走低。藥企保住現(xiàn)有銷售的*佳方法有很多，如拓展終端市場(chǎng)目標(biāo)、增加產(chǎn)品線、提升醫(yī)院/科室/醫(yī)生的單產(chǎn)、改變營(yíng)銷模式、拓寬銷售渠道、嘗試電子商務(wù)銷售模式等�！饼R正偉如是說(shuō)。
    此外，隨著醫(yī)改的進(jìn)行，對(duì)相關(guān)營(yíng)銷隊(duì)伍的要求也越來(lái)越嚴(yán)格。依他看來(lái)，今年醫(yī)藥營(yíng)銷的主旋律毫無(wú)疑問(wèn)是專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。因?yàn)檫@是*基本、*符合當(dāng)前環(huán)境的模式，也是回歸20年前外企剛進(jìn)入我國(guó)的做法，曾經(jīng)的群雄逐鹿、各顯其能終究要回歸理性、回歸本真。而在這種主旋律下，相關(guān)藥企在組建營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，切不可一蹴而就，需要經(jīng)過(guò)一個(gè)找人、適應(yīng)、默契、培訓(xùn)*后形成團(tuán)隊(duì)的過(guò)程，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
    而政府作為政策方向的把控人，齊正偉也是呼吁其在擬定相關(guān)政策時(shí)，除對(duì)行業(yè)作出監(jiān)管外，更應(yīng)該為藥企提供一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)，真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，讓優(yōu)秀者更優(yōu)秀，讓原研藥、**藥、優(yōu)質(zhì)藥能更好的服務(wù)更多患者。
    相關(guān)鏈接彌補(bǔ)劣勢(shì)抓住政策機(jī)遇面對(duì)醫(yī)藥政策新形勢(shì)，藥企應(yīng)當(dāng)全面審視自身的戰(zhàn)略定位與營(yíng)銷模式，充分認(rèn)識(shí)醫(yī)藥政策帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展。
    正確理解藥企戰(zhàn)略的三個(gè)公式：1、戰(zhàn)略=機(jī)會(huì)+能力。戰(zhàn)略就是要找到藥企能力可及的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，聚焦資源，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，確立市場(chǎng)**地位。2、戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實(shí)對(duì)未來(lái)愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的*佳路徑和方法。3、戰(zhàn)略=策略+行動(dòng)。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的藥企才能做到策略**，行動(dòng)致勝。藥企要研判產(chǎn)業(yè)大勢(shì)和市場(chǎng)變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會(huì)，同時(shí)要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場(chǎng)集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。
    中小型藥企應(yīng)當(dāng)立足專業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié)，通過(guò)產(chǎn)權(quán)改革、轉(zhuǎn)變機(jī)制、管理改進(jìn)、營(yíng)銷創(chuàng)新等自身努力，建立和培植自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或主動(dòng)尋求與大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實(shí)力和管理輸出能力的大型藥企應(yīng)當(dāng)抓住歷史機(jī)遇，進(jìn)行資本運(yùn)作、并購(gòu)重組和產(chǎn)業(yè)整合，力爭(zhēng)成為區(qū)域市場(chǎng)或醫(yī)藥行業(yè)的**。
    同時(shí)，由于目前的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場(chǎng)門檻高、成本大，許多藥企望而卻步。零售藥店密度大，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，藥店連鎖化經(jīng)營(yíng)以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強(qiáng)，底價(jià)代理，終端攔截十分普遍。渠道分銷領(lǐng)域更是魚(yú)龍混雜，盈利模式各異，商業(yè)與終端之間多點(diǎn)交叉覆蓋和采購(gòu)，市場(chǎng)秩序亂，分銷效率低。農(nóng)村市場(chǎng)點(diǎn)多、面廣，單筆交易量低，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，投入產(chǎn)出不合理。在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的紅海里，藥企只能采取回扣戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，陷入惡性循環(huán)，難以自拔。為此，藥企的營(yíng)銷創(chuàng)新必須在以下三方面重點(diǎn)突破：
    一、焦點(diǎn)決定戰(zhàn)場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇是藥企從事任何營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。藥企首先要認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品資源和營(yíng)銷能力，決定進(jìn)入哪些區(qū)域、哪些層級(jí)、哪類終端市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。其次要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行政策分析和競(jìng)爭(zhēng)分析，明確市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而形成有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。
    二、門檻決定生死。醫(yī)藥營(yíng)銷*大的特點(diǎn)就是藥品流通鏈條長(zhǎng)，設(shè)定門檻多。醫(yī)藥政策將會(huì)推動(dòng)各級(jí)醫(yī)療市場(chǎng)逐步走向規(guī)范，同時(shí)也會(huì)加大藥品生產(chǎn)流通秩序的整頓力度，藥企將會(huì)面臨更多、更高的政策性門檻，只有跨越這些門檻限制，才有機(jī)會(huì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，藥企必須高度重視所謂的藥品目錄和經(jīng)營(yíng)資質(zhì)問(wèn)題。
    三、執(zhí)行決定勝負(fù)。未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)終端規(guī)范化、渠道集約化、市場(chǎng)集中化的發(fā)展格局，這就要求藥企必須以多樣化的營(yíng)銷模式覆蓋更多的終端市場(chǎng)，以專業(yè)化的推廣能力樹(shù)立并提升藥企和產(chǎn)品的品牌形象，以組織化的營(yíng)銷體系提高營(yíng)銷決策力、銷售執(zhí)行力和市場(chǎng)控制力。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-2-9 13:35:07

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