經(jīng)銷商，什么決定你的江湖地位？

添加日期：2015年4月21日 閱讀：1628

    經(jīng)銷商的江湖地位是由影響力決定的，影響力是由綜合實力決定的。綜合實力是由銷量、利潤決定的。而代理產(chǎn)品、市場管控能力、團隊?wèi)?zhàn)斗力、運營策略決定經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和利潤。
    打造經(jīng)銷商的江湖地位，至少需要做到以下四個方面：
    1）代理一線品牌產(chǎn)品。
    2）堅持把有特點的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第*。
    3）把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源。
    4）聚焦。
    是誰不重要，實力不重要，重要的是代理什么品牌
    代理品牌產(chǎn)品有以下幾大好處：
    1）廠家管理規(guī)范，嚴格管理。
    2）因為有品牌拉力，所以前期推廣鋪貨難度低。
    3）因為有品牌，終端拉力強，售賣容易。
    4）因為有品牌，可以帶貨銷售，增加渠道客戶的粘性。
    5）因為有品牌，可以借產(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。
    堅持把有特點的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第*
    很多經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品，缺有特點的產(chǎn)品。消費者優(yōu)選的產(chǎn)品要么是第*，要么是**，**就是特點。特點就是消費者購買的理由。當(dāng)你沒有機會代理某一品類第*品牌時，要爭取代理二線品牌中有特點的產(chǎn)品。運用營銷的力量把二線品牌做成當(dāng)?shù)氐?銷量，用銷量去創(chuàng)造品牌。
    小貼士：經(jīng)銷商在選擇這類產(chǎn)品時需要注意的幾個事項
    1）同樣有特點的產(chǎn)品要優(yōu)先選擇規(guī)模大的企業(yè)的產(chǎn)品。
    2）產(chǎn)品的特點簡單明了，*好只有一個特點，特點越多，記憶點越少。
    3）產(chǎn)品的特點使消費者容易和產(chǎn)品本身產(chǎn)生聯(lián)想。3把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源
    中石油、中石化、中海油為什么有那么高的利潤？因為它壟斷了銷售渠道！方便面整個行業(yè)不景氣，為什么康師傅利潤一直保持在10%以上，因為它壟斷了渠道！任何經(jīng)銷商不管你代理了任何產(chǎn)品，只要你壟斷了渠道，你的銷量和利潤就必然*大化。很多時候一個經(jīng)銷商的渠道管控能力決定他的經(jīng)營實力。
    小貼士：如何把渠道公共資源變成壟斷資源？
    1）有認識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費力耗時又花錢，很多經(jīng)銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權(quán)我不是白做了？其實做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。
    2）有產(chǎn)品。合理產(chǎn)品組合是控制渠道的有效方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性，因為銷量*大，二批、終端離不了，實行排他性銷售，利潤產(chǎn)品賺取利潤。
    3）有錢賺。通路價格和利潤的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障�？刂贫�批和終端*有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤。
    4）有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點。
    5）下線變聯(lián)盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產(chǎn)品有利潤、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎？
    聚焦，這是經(jīng)銷商做大做強的根本策略
    從產(chǎn)品層面上講：一個卓越的經(jīng)銷商肯定會專注于一個領(lǐng)域，專注于一個品類，專注于一個品牌，甚至專注于一個單品，這就是聚焦的力量。一個經(jīng)銷商代理一個好產(chǎn)品就可以“揚名立萬”。很多經(jīng)銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤：
    1）、實力不強，代理品類很多。品類之間沒有任何關(guān)聯(lián)度，品類很多，利潤很低，甚至虧損經(jīng)營。
    2）、實力不強，代理產(chǎn)品很多。一個縣級經(jīng)銷商代理42個品牌，一年銷售額不到3000萬。這就像一個農(nóng)民，種了10棵樹，手中卻只有一桶水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費了，樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹，這棵樹就會長成參天大樹，你就可以享受它的果實。很多經(jīng)銷商代理一個知名品牌年營業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。
    從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時候市場面積越大，管控費用越高，銷量越小，市場影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于市場聚焦，沒有能力做一個地區(qū)代理時，就做一個縣級代理，沒有能力在一個縣做第*時，就先在一個鄉(xiāng)做第*。建立樣板市場，復(fù)制樣板市場，*終確立自己的江湖地位，做到我的地盤我做主！
    經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的較量是一線品牌、是特色產(chǎn)品，你多牛是由你代理的產(chǎn)品決定的。因為有一線品牌、因為有特色產(chǎn)品，因為堅持，因為聚焦，經(jīng)銷商就可以創(chuàng)造有利潤的銷量，于是就有了影響力。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-4-21 15:49:55

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