添加日期:2015年4月21日 閱讀:1705
經銷商的江湖地位是由影響力決定的,影響力是由綜合實力決定的。綜合實力是由銷量、利潤決定的。而代理產品、市場管控能力、團隊戰(zhàn)斗力、運營策略決定經銷商的可持續(xù)銷量和利潤。
打造經銷商的江湖地位,至少需要做到以下四個方面:
1)代理一線品牌產品。
2)堅持把有特點的二線品牌做成當地銷量第*。
3)把渠道公共資源經營成壟斷資源。
4)聚焦。
是誰不重要,實力不重要,重要的是代理什么品牌
代理品牌產品有以下幾大好處:
1)廠家管理規(guī)范,嚴格管理。
2)因為有品牌拉力,所以前期推廣鋪貨難度低。
3)因為有品牌,終端拉力強,售賣容易。
4)因為有品牌,可以帶貨銷售,增加渠道客戶的粘性。
5)因為有品牌,可以借產品品牌樹立自己的地位和品牌。
堅持把有特點的二線品牌做成當地銷量第*
很多經銷商不缺產品,缺有特點的產品。消費者優(yōu)選的產品要么是第*,要么是**,**就是特點。特點就是消費者購買的理由。當你沒有機會代理某一品類第*品牌時,要爭取代理二線品牌中有特點的產品。運用營銷的力量把二線品牌做成當地第*銷量,用銷量去創(chuàng)造品牌。
小貼士:經銷商在選擇這類產品時需要注意的幾個事項
1)同樣有特點的產品要優(yōu)先選擇規(guī)模大的企業(yè)的產品。
2)產品的特點簡單明了,*好只有一個特點,特點越多,記憶點越少。
3)產品的特點使消費者容易和產品本身產生聯想。3把渠道公共資源經營成壟斷資源
中石油、中石化、中海油為什么有那么高的利潤?因為它壟斷了銷售渠道!方便面整個行業(yè)不景氣,為什么康師傅利潤一直保持在10%以上,因為它壟斷了渠道!任何經銷商不管你代理了任何產品,只要你壟斷了渠道,你的銷量和利潤就必然*大化。很多時候一個經銷商的渠道管控能力決定他的經營實力。
小貼士:如何把渠道公共資源變成壟斷資源?
1)有認識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費力耗時又花錢,很多經銷商都希望廠家來做,自己享受。甚至有經銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權我不是白做了?其實做渠道就像修路,路修好了奔馳不讓跑,可以跑寶馬。
2)有產品。合理產品組合是控制渠道的有效方法。跑量產品增加渠道客戶粘性,因為銷量*大,二批、終端離不了,實行排他性銷售,利潤產品賺取利潤。
3)有錢賺。通路價格和利潤的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障。控制二批和終端*有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤。
4)有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點。
5)下線變聯盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點和你感情很好,和你是共同體,銷售你代理的產品有利潤、有感情,可以簽訂排他性銷售,這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎?
聚焦,這是經銷商做大做強的根本策略
從產品層面上講:一個卓越的經銷商肯定會專注于一個領域,專注于一個品類,專注于一個品牌,甚至專注于一個單品,這就是聚焦的力量。一個經銷商代理一個好產品就可以“揚名立萬”。很多經銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤:
1)、實力不強,代理品類很多。品類之間沒有任何關聯度,品類很多,利潤很低,甚至虧損經營。
2)、實力不強,代理產品很多。一個縣級經銷商代理42個品牌,一年銷售額不到3000萬。這就像一個農民,種了10棵樹,手中卻只有一桶水,天大旱,一桶水澆十棵樹,水浪費了,樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹,這棵樹就會長成參天大樹,你就可以享受它的果實。很多經銷商代理一個知名品牌年營業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。
從市場層面講,不是市場面積越大,銷量就越大,很多時候市場面積越大,管控費用越高,銷量越小,市場影響力越弱。所以做經銷商要善于市場聚焦,沒有能力做一個地區(qū)代理時,就做一個縣級代理,沒有能力在一個縣做第*時,就先在一個鄉(xiāng)做第*。建立樣板市場,復制樣板市場,*終確立自己的江湖地位,做到我的地盤我做主!
經銷商和經銷商之間的較量是一線品牌、是特色產品,你多牛是由你代理的產品決定的。因為有一線品牌、因為有特色產品,因為堅持,因為聚焦,經銷商就可以創(chuàng)造有利潤的銷量,于是就有了影響力。
責任編輯:候明芳 atm-sprinta.com 2015-4-21 15:49:55
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