添加日期:2015年5月5日 閱讀:1969
隨著醫(yī)藥招商網(wǎng)站越來越多,要從網(wǎng)上找到客戶資源,與之建立聯(lián)系,并不是簡(jiǎn)單的事。醫(yī)藥電話營銷要做哪些準(zhǔn)備工作?
1、一看:看銷售管理系統(tǒng)里提供的公司所有資料
電話銷售的目標(biāo)客戶是企業(yè),要了解企業(yè)各個(gè)方面的信息,通過公司簡(jiǎn)介或企業(yè)網(wǎng)站:了解這個(gè)公司提供什么產(chǎn)品或服務(wù)、所處行業(yè)、所在地區(qū)、客戶是誰、需求是什么、他們?cè)趺赐其N自己的產(chǎn)品等。
產(chǎn)品:產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品的用途,購買者是什么樣的企業(yè)。
所處行業(yè)關(guān)系:是什么樣的行業(yè),與網(wǎng)站主要用戶是什么關(guān)系,是上游、下游,還是中游。
所在地區(qū):是沿海地區(qū)還是中西部地區(qū),不同的地區(qū),客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受程度是不同的。
公司發(fā)展情況:是剛成立不久的,還是成立了很久,公司規(guī)模大還是小。
聯(lián)系人是誰:聯(lián)系的人是不是與銷售有直接或間接關(guān)系的人,如果不是,就需要進(jìn)一步的尋找。
這些信息,有的全部都有,有的可能只有一部分,如果沒有,我們還要去搜索,這就是下一步要做的。
2、二搜:如果信息不全面,需要通過搜索引擎來搜索
僅憑一個(gè)公司簡(jiǎn)介或企業(yè)網(wǎng)站,我們還了解的不多,還要看更多信息。比如對(duì)于品牌或設(shè)備企業(yè),要搜索看有沒有*新的新聞報(bào)道,通過*新的新聞報(bào)道,了解更多的信息,在電話銷售時(shí)可以有更多的話題來聊,而不是只向他們推薦我們的產(chǎn)品。如果通過資料只能了解到公司的普通銷售人員,我們還需要通過搜索了解他們老板是誰,是否能直接和他們老板取得聯(lián)系。他們*近是否有新產(chǎn)品推出,這些新產(chǎn)品是否需要推廣。公司是否已經(jīng)做了網(wǎng)絡(luò)推廣,可以了解到他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣的認(rèn)可度,是否已經(jīng)和對(duì)手合作了,比如:通過在百度和阿里巴巴或同行網(wǎng)站搜索,可以了解到這些企業(yè)是否和阿里巴巴、百度、同行網(wǎng)站已經(jīng)合作了,這些信息可以幫助判斷這個(gè)客戶是否需要重點(diǎn)跟蹤客戶,是否需要采取相應(yīng)的話術(shù)。通過搜索,可以知道他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些,那些已經(jīng)和我們合作了,比如:如果他們對(duì)手和我們合作了,就要告訴他們,你的對(duì)手都和我們合作了,如果您不和我們合作,客戶就被你對(duì)手搶去了。
3、三想:想清楚客戶的*大需求,我們提供的核心服務(wù)
通過看和搜索,比較全面的了解公司信息后,要很快判斷用戶的客戶是誰,*大的需求是什么,他們是如何做銷售的,網(wǎng)站能為他們提供的核心服務(wù)是什么。關(guān)于核心服務(wù),我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》里講過,產(chǎn)品策劃人,其實(shí)是*知道一個(gè)網(wǎng)站能提供的核心服務(wù)是什么,在對(duì)銷售的培訓(xùn)過程中,除銷售經(jīng)理參加外,產(chǎn)品策劃者也要給銷售人員講一節(jié)課。
四步做好B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售準(zhǔn)備工作
如果涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,要能明白針對(duì)這個(gè)客戶提供服務(wù),我們網(wǎng)站和對(duì)手的網(wǎng)站*大的不同點(diǎn),且要讓人心服口服。
如果不能為目標(biāo)客戶提供服務(wù),要提前放棄這個(gè)客戶,不要浪費(fèi)電話費(fèi)和時(shí)間。在電話銷售中,要能明白該找誰,講什么話。他們感興趣什么,我們就要講什么,所謂話不投機(jī)半句多。如果不能準(zhǔn)確清楚的明白潛在客戶感興趣什么,被客戶掛電話,或以我忙、不需要為由拒絕的幾率將大大增加。無論說什么,都將圍繞:可以為他們帶來真實(shí)的客戶,打響知名度,讓潛在客戶主動(dòng)去找他們,增加他們銷售額為宗旨。
4、四記:記錄下銷售話術(shù)中重要的幾點(diǎn),客戶可能會(huì)提的問題的答案
通過搜索和思考,想明白該對(duì)客戶說什么后,要把重要的記錄下來,尤其是對(duì)于新手,銷售經(jīng)理在培訓(xùn)的時(shí)候,一定要讓員工在前面幾個(gè)月里,將電話銷售前所想到的重點(diǎn)寫下來,至少有一個(gè)提綱,不熟悉的時(shí)候,甚至可以對(duì)著準(zhǔn)備好的銷售話術(shù)讀。慢慢熟悉了,就可以不用寫了,大概想一下,就知道自己要講什么,該怎么講,技巧是什么。
對(duì)不同種類的客戶可能會(huì)提的問題,也要寫下問題的大概答案,如果公司有相應(yīng)的客戶疑難解答文檔,可翻開公司準(zhǔn)備好的客戶疑問解答文檔,多熟悉,或者邊回答問題,邊看文檔,慢慢就熟悉了。
責(zé)任編輯:楊海靜 atm-sprinta.com 2015-5-5 10:29:09
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。