醫(yī)藥招商網(wǎng)站如何進(jìn)行電話營(yíng)銷

添加日期：2015年5月5日 閱讀：1875

　　隨著醫(yī)藥招商網(wǎng)站越來越多，要從網(wǎng)上找到客戶資源，與之建立聯(lián)系，并不是簡(jiǎn)單的事。醫(yī)藥電話營(yíng)銷要做哪些準(zhǔn)備工作？
　　1、一看：看銷售管理系統(tǒng)里提供的公司所有資料
　　電話銷售的目標(biāo)客戶是企業(yè)，要了解企業(yè)各個(gè)方面的信息，通過公司簡(jiǎn)介或企業(yè)網(wǎng)站：了解這個(gè)公司提供什么產(chǎn)品或服務(wù)、所處行業(yè)、所在地區(qū)、客戶是誰(shuí)、需求是什么、他們?cè)趺赐其N自己的產(chǎn)品等。
　　產(chǎn)品：產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品的用途，購(gòu)買者是什么樣的企業(yè)。
　　所處行業(yè)關(guān)系：是什么樣的行業(yè)，與網(wǎng)站主要用戶是什么關(guān)系，是上游、下游，還是中游。
　　所在地區(qū)：是沿海地區(qū)還是中西部地區(qū)，不同的地區(qū)，客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受程度是不同的。
　　公司發(fā)展情況：是剛成立不久的，還是成立了很久，公司規(guī)模大還是小。
　　聯(lián)系人是誰(shuí)：聯(lián)系的人是不是與銷售有直接或間接關(guān)系的人，如果不是，就需要進(jìn)一步的尋找。
　　這些信息，有的全部都有，有的可能只有一部分，如果沒有，我們還要去搜索，這就是下一步要做的。
　　2、二搜：如果信息不全面，需要通過搜索引擎來搜索
　　僅憑一個(gè)公司簡(jiǎn)介或企業(yè)網(wǎng)站，我們還了解的不多，還要看更多信息。比如對(duì)于品牌或設(shè)備企業(yè)，要搜索看有沒有*新的新聞報(bào)道，通過*新的新聞報(bào)道，了解更多的信息，在電話銷售時(shí)可以有更多的話題來聊，而不是只向他們推薦我們的產(chǎn)品。如果通過資料只能了解到公司的普通銷售人員，我們還需要通過搜索了解他們老板是誰(shuí)，是否能直接和他們老板取得聯(lián)系。他們*近是否有新產(chǎn)品推出，這些新產(chǎn)品是否需要推廣。公司是否已經(jīng)做了網(wǎng)絡(luò)推廣，可以了解到他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣的認(rèn)可度，是否已經(jīng)和對(duì)手合作了，比如：通過在百度和阿里巴巴或同行網(wǎng)站搜索，可以了解到這些企業(yè)是否和阿里巴巴、百度、同行網(wǎng)站已經(jīng)合作了，這些信息可以幫助判斷這個(gè)客戶是否需要重點(diǎn)跟蹤客戶，是否需要采取相應(yīng)的話術(shù)。通過搜索，可以知道他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些，那些已經(jīng)和我們合作了，比如：如果他們對(duì)手和我們合作了，就要告訴他們，你的對(duì)手都和我們合作了，如果您不和我們合作，客戶就被你對(duì)手搶去了。
　　3、三想：想清楚客戶的*大需求，我們提供的核心服務(wù)
　　通過看和搜索，比較全面的了解公司信息后，要很快判斷用戶的客戶是誰(shuí)，*大的需求是什么，他們是如何做銷售的，網(wǎng)站能為他們提供的核心服務(wù)是什么。關(guān)于核心服務(wù)，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》里講過，產(chǎn)品策劃人，其實(shí)是*知道一個(gè)網(wǎng)站能提供的核心服務(wù)是什么，在對(duì)銷售的培訓(xùn)過程中，除銷售經(jīng)理參加外，產(chǎn)品策劃者也要給銷售人員講一節(jié)課。
　　四步做好B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售準(zhǔn)備工作
　　如果涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要能明白針對(duì)這個(gè)客戶提供服務(wù)，我們網(wǎng)站和對(duì)手的網(wǎng)站*大的不同點(diǎn)，且要讓人心服口服。
　　如果不能為目標(biāo)客戶提供服務(wù)，要提前放棄這個(gè)客戶，不要浪費(fèi)電話費(fèi)和時(shí)間。在電話銷售中，要能明白該找誰(shuí)，講什么話。他們感興趣什么，我們就要講什么，所謂話不投機(jī)半句多。如果不能準(zhǔn)確清楚的明白潛在客戶感興趣什么，被客戶掛電話，或以我忙、不需要為由拒絕的幾率將大大增加。無論說什么，都將圍繞：可以為他們帶來真實(shí)的客戶，打響知名度，讓潛在客戶主動(dòng)去找他們，增加他們銷售額為宗旨。
　　4、四記：記錄下銷售話術(shù)中重要的幾點(diǎn)，客戶可能會(huì)提的問題的答案
　　通過搜索和思考，想明白該對(duì)客戶說什么后，要把重要的記錄下來，尤其是對(duì)于新手，銷售經(jīng)理在培訓(xùn)的時(shí)候，一定要讓員工在前面幾個(gè)月里，將電話銷售前所想到的重點(diǎn)寫下來，至少有一個(gè)提綱，不熟悉的時(shí)候，甚至可以對(duì)著準(zhǔn)備好的銷售話術(shù)讀。慢慢熟悉了，就可以不用寫了，大概想一下，就知道自己要講什么，該怎么講，技巧是什么。
　　對(duì)不同種類的客戶可能會(huì)提的問題，也要寫下問題的大概答案，如果公司有相應(yīng)的客戶疑難解答文檔，可翻開公司準(zhǔn)備好的客戶疑問解答文檔，多熟悉，或者邊回答問題，邊看文檔，慢慢就熟悉了。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-5-5 10:29:09

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