推薦：非常實(shí)用的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

添加日期：2016年1月29日 閱讀：1742

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)聽(tīng)著讓人倍感懊惱，但是對(duì)于醫(yī)藥招商而言，這是其中的一種手段，聽(tīng)著枯燥，但實(shí)用。當(dāng)然，從事醫(yī)藥招商，直接說(shuō)就是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，打電話(huà)也需要掌握一些技巧，這樣對(duì)提升成功率會(huì)有所幫助。
　　通過(guò)運(yùn)用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的，在溝通的過(guò)程中，總結(jié)了一些溝通的原則，通過(guò)這些原則的使用，提高銷(xiāo)售，達(dá)成目標(biāo)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，作為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，本身是無(wú)法與患者見(jiàn)面，虛擬了一個(gè)服務(wù)網(wǎng)，如何取得患者的信任，是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。
　　我們所采用的七種方法，有效的對(duì)患者進(jìn)行掌控，產(chǎn)生了良好的效果。對(duì)于未來(lái)的醫(yī)藥招商之路也能起到鋪墊。
　　一、放風(fēng)箏
　　這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠(chǎng)家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高;線(xiàn)放的太長(zhǎng)，收線(xiàn)就慢。因此，要適度跟蹤患者。
　　二、換位
　　換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買(mǎi)，就可以借助**的力量，因?yàn)?*具有一定的**性，讓**給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。
　　三、大范圍
　　在這種電話(huà)行銷(xiāo)的過(guò)程中，要想達(dá)到更高的銷(xiāo)售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋�(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
　　四、比較
　　比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過(guò)治療，很多都沒(méi)有改變)，這就說(shuō)明五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
　　五、表與里
　　表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問(wèn)題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿(mǎn)足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。
　　六、留想頭
　　在溝通的過(guò)程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。
　　七、替代法
　　一是用**親筆信代替電話(huà)溝通，此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者，經(jīng)過(guò)溝通后又反應(yīng)平淡的，**親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕猓�這時(shí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買(mǎi)。
　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的一種技巧，懂得更多才有更高的成功率。


責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2016-1-29 11:25:37

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