營(yíng)銷管理中普遍適用的三條原則

    添加日期:2015年5月14日 閱讀:1813

        在崛起于90年代的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)群體,作為*高決策者的企業(yè)老板們多為實(shí)業(yè)起家,而且基本都深度參與過(guò)一線營(yíng)銷,這也成為他們?nèi)蘸蠊芾砥髽I(yè)不可或缺的寶貴經(jīng)歷。相比之下,在今天新興的醫(yī)藥企業(yè)家群體中,有不少雖然也將企業(yè)經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起,卻未曾直接參與過(guò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。
        通常而言,兩類藥企老板可能會(huì)受困于營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)缺失。一類是通過(guò)資本運(yùn)作,跨領(lǐng)域進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的資本運(yùn)作型老板;另一類則是研發(fā)出身、技術(shù)創(chuàng)業(yè)的科研型老板。
        前者對(duì)營(yíng)銷隔閡相對(duì)較小,但卻往往經(jīng)營(yíng)的是成熟運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè),需在日常業(yè)務(wù)中每天面對(duì),已是當(dāng)務(wù)之急;后者則更多是經(jīng)營(yíng)研發(fā)型企業(yè),或許短期內(nèi)還不涉及營(yíng)銷,但長(zhǎng)期亦不可避免,而且介入難度更大。這樣的短板缺失需要正視,一旦解決不好,極有可能成為企業(yè)管理的隱患。
        醫(yī)藥營(yíng)銷:同樣是門學(xué)問(wèn)
        老板們首先需要轉(zhuǎn)變的是對(duì)待營(yíng)銷的觀念。醫(yī)藥營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的尋找流通商、做廣告和推銷產(chǎn)品,而是包括產(chǎn)品定位與策劃、渠道與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理、市場(chǎng)分析、客戶維護(hù)等多重要素的體系,并且與企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等體系有著頻繁的深度互動(dòng)。營(yíng)銷體系的精密和復(fù)雜程度絕不亞于資本運(yùn)作或新藥研發(fā)。
        現(xiàn)實(shí)中,行業(yè)外資本進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)后,由于新的管理者對(duì)營(yíng)銷缺乏了解和認(rèn)知,無(wú)力掌控營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和方向,甚至逐漸荒廢了原本業(yè)績(jī)良好的企業(yè),這樣的失敗案例并不罕見(jiàn)。
        重要,所以需要深入了解;復(fù)雜,所以需要學(xué)習(xí)熟悉。雖然新生代的企業(yè)家們不需要挽起袖子親自上陣跑市場(chǎng),也不需要成為營(yíng)銷**并制定高水準(zhǔn)的產(chǎn)品策劃方案,但作為*高管理者,老板們?nèi)匀恍枰獙?duì)營(yíng)銷系統(tǒng)行為、業(yè)績(jī)做出準(zhǔn)確的評(píng)估,并且擁有與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)充分對(duì)話的能力。唯有如此,老板們才能保證對(duì)營(yíng)銷體系實(shí)現(xiàn)合理管控,實(shí)現(xiàn)投入資源的*大效益產(chǎn)出。
        營(yíng)銷人才:找得到+管得好
        對(duì)于營(yíng)銷人才,找得到+管得好,能做到這兩點(diǎn),即使老板自己沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)歷,也能通過(guò)專業(yè)人才和隊(duì)伍為企業(yè)打造強(qiáng)大的營(yíng)銷力。
        企業(yè)*高決策者不可能事必躬親,找到合適的人才,讓專業(yè)人做專業(yè)事,是企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的不二法則。在如今中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)代理商改造、臨床合伙人、終端直供等日益靈活的營(yíng)銷模式正在興起。只要企業(yè)擁有產(chǎn)品等資源,以此實(shí)現(xiàn)對(duì)外部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)乃至領(lǐng)軍人才的整合并不太難。
        在這種背景下,“找得到”正在成為老板管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)*重要的日常工作之一,這需要其在日常工作中時(shí)刻保持與行業(yè)中的各種高級(jí)營(yíng)銷人才和團(tuán)隊(duì)資源的密切聯(lián)系接觸,建立足夠的信息網(wǎng)絡(luò)和人脈儲(chǔ)備。這樣的資源儲(chǔ)備既能有助于企業(yè)日常的營(yíng)銷體系持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn),又能為企業(yè)在遭遇重大營(yíng)銷事故時(shí)成為“壓艙石”,為渡過(guò)困難創(chuàng)造條件。
        擁有豐富行業(yè)營(yíng)銷資源的老板,即使自身缺乏對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)不熟悉,卻也能夠通過(guò)隱含的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),對(duì)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷體系形成一定的壓力----“你干不好,我隨時(shí)能找到別人把你換了。”
        找對(duì)人還要用好人。外行并非不能管理內(nèi)行,否則將只有研發(fā)出身的科學(xué)家才能做藥企老板,但事實(shí)顯然并非如此。對(duì)營(yíng)銷的管理也是如此,管到什么程度是拿捏的關(guān)鍵。
        一般來(lái)說(shuō),對(duì)于不懂營(yíng)銷的老板們,核心管理思路在于“抓大放小”:不要過(guò)于插手營(yíng)銷的具體事務(wù),包括具體營(yíng)銷策略、戰(zhàn)術(shù)打法、計(jì)劃分解、中基層人事任命和執(zhí)行等,要給下屬留出足夠的空間;但同時(shí)也不應(yīng)放任,尤其是營(yíng)銷中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)、高管任免和考核等方面,一定要有足夠的掌控力度并把好關(guān)。
        營(yíng)銷業(yè)務(wù):切莫擠壓
        藥企老板們尤其要注意,不能用其余的業(yè)務(wù)來(lái)擠壓、捆綁企業(yè)的營(yíng)銷,這樣造成的干擾和傷害可能是巨大、持久的。
        我們?cè)?jīng)接觸過(guò)一家企業(yè),老板是跨行業(yè)資本運(yùn)作高手,數(shù)年前投資了一家優(yōu)秀的中型藥企,連續(xù)多年運(yùn)營(yíng)較為順利。然而有一年,由于其余業(yè)務(wù)急需大筆現(xiàn)金,一時(shí)難以籌集,便通過(guò)與藥企經(jīng)銷商簽訂極其優(yōu)惠的保障協(xié)議,壓貨收取了大量預(yù)付款,以此解決集團(tuán)的燃眉之急。
        孰料市場(chǎng)風(fēng)云突變,企業(yè)同類品種出現(xiàn)大量滯銷,經(jīng)銷商紛紛持協(xié)議上門退貨,企業(yè)缺乏現(xiàn)金返還,不僅導(dǎo)致官司纏身,還致使市面上的竄貨頻頻,繼而產(chǎn)品滯銷、人才流失。只因一念之差的不當(dāng)行為,企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷體系被攪亂,整體業(yè)務(wù)并被后續(xù)連鎖反應(yīng)沖擊得幾乎面臨崩潰,著實(shí)令人扼腕嘆息。
        營(yíng)銷管控:智囊協(xié)助
        有句話叫做“**權(quán)力導(dǎo)致**腐敗”,在企業(yè)管理方面同樣適用。盡管不應(yīng)干預(yù)過(guò)細(xì),但如果老板走向另一極端,對(duì)高管放任自流,可能會(huì)面臨很大的失控風(fēng)險(xiǎn)。
        尤其是營(yíng)銷體系,這樣的失控可能會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用高漲、追求短期業(yè)績(jī)而罔顧體系建設(shè)、與企業(yè)整體戰(zhàn)略發(fā)生偏差等危害。一般來(lái)說(shuō),類似的問(wèn)題在科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的醫(yī)藥企業(yè)中往往更加普遍。
        有鑒于此,老板雖然不必精通營(yíng)銷,但一定要有若干自己的營(yíng)銷智囊。這樣的智囊不能隸屬企業(yè),避免與現(xiàn)有營(yíng)銷體系的利益交織,但同時(shí)也要與企業(yè)聯(lián)系較為密切,保證隸屬老板的思考立場(chǎng),又能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)實(shí)際情況的深度了解。
        企業(yè)可以考慮通過(guò)設(shè)立顧問(wèn)、獨(dú)董等職位,邀請(qǐng)行業(yè)**人士參與協(xié)助。從哪里找到這樣的**人士,則是對(duì)老板人脈運(yùn)營(yíng)的考驗(yàn)了。
    責(zé)任編輯:候明芳    atm-sprinta.com    2015-5-14 13:47:29

    文章來(lái)源:

版權(quán)與免責(zé)聲明:

1.凡本網(wǎng)注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://atm-sprinta.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。

2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來(lái)源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。

3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來(lái)源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。

4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問(wèn)題,請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g(短時(shí)間見(jiàn)效,高復(fù)購(gòu))

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g(短時(shí)間見(jiàn)效,高復(fù)購(gòu))

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

本文標(biāo)簽: 營(yíng)銷管理
版權(quán)所有 1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)-atm-sprinta.com Copyright © 2008-2024 廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司
互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)證書編號(hào) (粵)-經(jīng)營(yíng)性-2024-0324網(wǎng)站備案/許可證號(hào):粵ICP備14090958號(hào)-1公網(wǎng)安備粵公網(wǎng)安備 44011102000390號(hào)
1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)專業(yè)提供:醫(yī)藥等產(chǎn)品信息的網(wǎng)站招商平臺(tái),打造中國(guó)成交率最高的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商網(wǎng)站→返回頂部←
本網(wǎng)站只提供信息交流服務(wù),不提供任何藥品銷售服務(wù),不對(duì)交易過(guò)程擔(dān)負(fù)任何法律責(zé)任,請(qǐng)交易雙方謹(jǐn)慎交易,以確保雙方的合法權(quán)益 →返回首頁(yè)←