醫(yī)藥營銷管理的核心--五流管理

添加日期：2015年3月17日 閱讀：2776

    在醫(yī)藥營銷過程中，首要任務就是要做好營銷管理，只有做好了管理工作，企業(yè)才能有條不紊的運轉，招商工作才能有序的開展。但是想要做好營銷管理是非常不容易的，不僅僅涉及到員工，同時還涉及到產品、資金、下游客戶等。
    總結來說，醫(yī)藥營銷管理的核心就在于五流管理，即為人力流、資金流、產品流、信息流和關系流的管理，那么該如何做好這五流管理呢，下面一起來看看吧。
    1、人力流
    人力流就是企業(yè)員工對企業(yè)的向背去留。
    好企業(yè)是一所學校，常人成能人、能人變強人；差企業(yè)只會使能人成庸人、強人變廢人。此乃用人之道。
    人力資源是企業(yè)的核心資源，以人為本就是從人的本性出發(fā)，尊重員工，幫助員工成長，并對員工進行人力資源投資，提高員工對企業(yè)的認同感、歸屬感和信賴感，同時提高業(yè)務技能、提高工作效率、提升營銷業(yè)績。
    有些員工想的與講的不一樣、講的與做的也不一樣，企業(yè)老總要想想為什么會這樣？是企業(yè)的原因還是員工的原因，擬或是老總自己的管理出了問題？企業(yè)老總的職責就是在公司利益、員工利益兩方面尋求*佳平衡點，通過現(xiàn)代公司治理的高效運營，為客戶創(chuàng)造價值，同時實現(xiàn)企業(yè)價值。
    用人在于御心，除了業(yè)務培訓，老總還要具備疏導員工工作情緒的專業(yè)技能。飛行員在情緒不穩(wěn)定狀態(tài)下，是不能操作飛機飛行的。銷售業(yè)務人員也一樣，他的不良情緒會帶給公司的客戶，也會影響其他同事，有必要在工作中給予正面輔導和化解。
    2、資金流
    資金是企業(yè)的血液，現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必須依賴有效的預算管理，營銷中的投入產出管理是非常重要的環(huán)節(jié)，要對重點市場、重點區(qū)域、重點客戶、重點產品、重點員工進行重點費用支持，降低產品的生產成本也是非常關鍵的資金流管理，在保證質量的要求下，降低藥品價格，是醫(yī)改的方向，尤其是基本藥物，低成本戰(zhàn)略可以贏得競爭優(yōu)勢。
    年度預算管理必須堅持的原則是確保公司的利潤目標，在追求銷售規(guī)模的同時，獲得合理的利潤。營銷老總必須站在公司的立場，首先帶領團隊進行營銷創(chuàng)新，充分發(fā)揮銷售人員和市場的潛力，路是人走出來的，只有在挑戰(zhàn)中勝出，才是職業(yè)經理的價值所在。
    3、產品流
    產品流的管理，主要是對產品進行市場定位和客戶定位，了解企業(yè)的產品適合在什么樣的渠道和什么樣的終端進行銷售。普藥產品適合于渠道分銷覆蓋市場，半普藥產品適合臨終端推廣，新特藥適合自建隊伍推廣或招商代理。
    產品區(qū)域保護是維護市場發(fā)展的重要保障，要有專人專職管理產品流向。
    4、信息流
    及時了解市場信息、客戶信息、競爭信息、政策信息、招標信息，有助于及時把握機會，先一步，勝百步。銷售數(shù)據(jù)的采集必須真實、完整、及時，應該要求銷售人員及時報告銷售信息，包括發(fā)貨合同、應收賬款和賬期、預測銷售等，做到市場情況了然于胸，以銷定產。
    5、關系流
    搞營銷永遠離不開關系，同樣的客戶，關系到位者勝。
    新醫(yī)改下，省級配送企業(yè)、基層醫(yī)療市場面臨重大機遇和市場擴容，這些機構的相關客戶關系必須盡快建立，可以產生新的增長。
    當?shù)卣�府關系好，對于失去國家基本藥物目錄和醫(yī)保目錄的產品，通過省級增補目錄，仍有較大的機會。社會網絡資源的整合，可以給企業(yè)帶來市場終端的快速覆蓋，這些資源主要是藥品居間人，隨著兩票制的實施，他們會迅速被商業(yè)公司或制藥企業(yè)整合，或轉型消亡。
    其實當一個企業(yè)做到了“五流管控”，那么營銷業(yè)績就會不斷提升，但是想要做好并不容易，需要不斷的學習和修煉。
責任編輯：楊海靜    atm-sprinta.com    2015-3-17 10:57:29

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