中成藥營(yíng)銷方法有幾何?

添加日期：2015年6月9日 閱讀：1568

　　我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，但是中成藥發(fā)展并不理想，一方面是因?yàn)橹谐伤幍漠a(chǎn)品特性，二是因?yàn)橹谐伤帬I(yíng)銷方法跟臨床藥有些區(qū)別。中成藥營(yíng)銷不僅僅需要醫(yī)藥營(yíng)銷人員更專業(yè)，還需要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。下面我們探討下中成藥營(yíng)銷方法有幾何?
　　推廣內(nèi)容轉(zhuǎn)變
　　近年來(lái)，隨著循證醫(yī)學(xué)的發(fā)展，臨床治療證據(jù)以嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的方法被記錄了下來(lái)。對(duì)應(yīng)*新的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)級(jí)別，我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中成藥的證據(jù)級(jí)別可能集中在“論點(diǎn)、評(píng)論與觀點(diǎn)”、“病例報(bào)告”以及“隊(duì)列研究”級(jí)別，存在相當(dāng)數(shù)量的醫(yī)家用藥經(jīng)驗(yàn)、驗(yàn)方、病例集，亦有相當(dāng)數(shù)量的面向藥物療效的臨床研究。事實(shí)上，證據(jù)的級(jí)別對(duì)營(yíng)銷傳播和市場(chǎng)推廣的效果有重要影響。
　　從藥物推廣的發(fā)展歷程來(lái)看，早期的藥物推廣，客戶只在乎產(chǎn)品的藥理特征、治療方法和藥物特點(diǎn)。所以，早期的推廣只關(guān)注藥物的基本特性，如適應(yīng)癥、如何給藥、療效、安全性、耐受性、臨床療效和作用機(jī)制。
　　將臨床試驗(yàn)結(jié)果應(yīng)用于營(yíng)銷推廣，實(shí)現(xiàn)了推廣內(nèi)容和方式的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變?cè)谏鲜兰o(jì)80年代經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，且需要極大的投入，而在立普妥上市時(shí)，就已經(jīng)全面采用了這種推廣方式。
　　認(rèn)知影響定位
　　中成藥營(yíng)銷推廣之所以不能像化學(xué)藥物那樣形神兼?zhèn)�，與中藥和化學(xué)藥物的特點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。
　　首先，中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在診治疾病過(guò)程中各自具有優(yōu)勢(shì)與特色。近年來(lái)雖有中西醫(yī)結(jié)合的學(xué)科與理論，但在臨床中怎樣才能使中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在整體框架中形成比較合理的、完整的理論目前卻沒有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。這決定了兩種醫(yī)學(xué)在疾病認(rèn)知上存在不同。
　　其次，中藥臨床療效的證據(jù)級(jí)別較低。醫(yī)藥營(yíng)銷技巧，目前的中成藥推廣缺乏充分的臨床試驗(yàn)研究，尤其是高證據(jù)級(jí)別的臨床研究。近年來(lái)雖然有人指出中藥也要做循證，但目前中藥的循證醫(yī)學(xué)多數(shù)是在西醫(yī)的框架內(nèi)進(jìn)行，缺乏相應(yīng)的中藥循證醫(yī)學(xué)的方法學(xué)研究。
　　在中藥與臨床治療的聯(lián)系上，中醫(yī)治療疾病經(jīng)歷著“診斷→辨證論治→治法治則的選擇→臨床施治”的過(guò)程，同時(shí)中藥經(jīng)歷著“原料藥材→藥材加工→治法治則指導(dǎo)→組方配伍→臨床用藥”的過(guò)程。因此，了解中醫(yī)治療疾病與中藥用藥過(guò)程對(duì)理解中成藥在臨床推廣中的概念有著重要意義。
　　分層實(shí)現(xiàn)差異化
　　在此形勢(shì)下，中成藥的學(xué)術(shù)推廣可以分為3個(gè)層次。
　　1.藥物組分或組方。中成藥在不同的組方原則或治則的指導(dǎo)下組成復(fù)方，于是藥物的選材或組方、組分就成為了中成藥差異化的第*層。目前，市場(chǎng)上有諸多藥物采取了這種方式，比如仲景六味地黃丸的“藥材好，藥才好”，藥材不同產(chǎn)地(道地)、用藥部位與生物學(xué)分類成為此類藥物尋求差異化的主要途徑。
　　2.治則或治法。治則指導(dǎo)治法的確立，治法是治則的具體化，它由治則所規(guī)定，并從屬于一定的治則。治則與治法在近年來(lái)的中成藥市場(chǎng)推廣中有著重要應(yīng)用，并能延伸到藥物的療效上。比如步長(zhǎng)腦心通膠囊的“腦心同治”，以及通心絡(luò)的“絡(luò)病學(xué)說(shuō)”。治則與治法(特別是治法)具有概念清晰、定義準(zhǔn)確、表達(dá)多樣和易于傳播等特點(diǎn)，易于實(shí)現(xiàn)中成藥的差異化學(xué)術(shù)推廣，但需要解決中醫(yī)術(shù)語(yǔ)的推廣有效性問(wèn)題。
　　3.適應(yīng)癥或循證醫(yī)學(xué)。適應(yīng)癥即中成藥的“功能主治”，這一層的推廣不如前兩種類型普遍，比較典型的有連花清瘟膠囊和六味地黃丸。與前兩層不同，適應(yīng)癥更需要臨床證據(jù)的支持，但以適應(yīng)癥為主的推廣方式距離臨床使用是*近的。此種情況下，如何理解藥物的作用機(jī)理以實(shí)現(xiàn)有效的推廣成為營(yíng)銷人員的主要任務(wù)。
　　應(yīng)當(dāng)指出的是營(yíng)銷技巧，在推廣過(guò)程中，每種中成藥并不是只使用一個(gè)層次，幾個(gè)層次的聯(lián)合使用也很常見。此外，亦有中成藥開始探索西醫(yī)治療理念與中醫(yī)治則、治法和臨床療效相結(jié)合的推廣方式。責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-6-9 8:58:41

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