新手代理商如何做好醫(yī)藥營銷

添加日期：2015年6月26日 閱讀：1810

　　醫(yī)藥行業(yè)中，有招商的新手存在，當(dāng)然也有醫(yī)藥代理的新手存在，那么在招商和代理之間，代理新手如何才能在各方的博弈之間取得勝利呢？這是擺在代理新手面前*棘手的一個(gè)問題。
　　首先，代理新手應(yīng)把握、貫徹“以我為主，步步為營；周密策劃，有理有據(jù)；及時(shí)出手，互利雙贏”的總原則。“以我為主”是戰(zhàn)略方針，關(guān)系到合作的主動(dòng)權(quán)、進(jìn)場(chǎng)價(jià)格、資源支持力度等根本性問題。就藥品市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言，大部分產(chǎn)品是買方市場(chǎng)，代理商應(yīng)有“以我為主，掌控主動(dòng)權(quán)”的自信。
　　其次，醫(yī)藥代理新品價(jià)格的高低，直接決定了藥品的毛利率與盈利空間。因此，代理新手要知道價(jià)格是談判的焦點(diǎn)，也是*難啃的硬骨頭，在價(jià)格戰(zhàn)環(huán)節(jié)中，話語權(quán)取決于新手的規(guī)模、實(shí)力，特別是新品策劃與營銷力。有**表示，代理新手拿出“舉全部之力”推新品的決心，也能使供應(yīng)商在價(jià)格上作出讓步。
　　*后，代理新手經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)的“洗禮”后，供需雙方已具備基本的合作基礎(chǔ)，此時(shí)便進(jìn)入持久戰(zhàn)階段。這一階段的洽談的工作重點(diǎn)中，代理新手應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)并保證己方的優(yōu)先權(quán)，有實(shí)力的連鎖藥店可提前介入到供應(yīng)商、上游企業(yè)的新品研發(fā)、新品工業(yè)設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)。
　　總而言之，在具有生命力的專業(yè)醫(yī)藥代理模式中，醫(yī)藥企業(yè)與代理商的利益平衡將逐漸的由博弈走向雙贏，因而企業(yè)要在兼顧長期利益與短期利益的同時(shí)，逐步規(guī)范代理商的市場(chǎng)行為，構(gòu)建與代理商的共融關(guān)系，打造與代理商長期合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-6-26 16:29:43

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