做醫(yī)藥營(yíng)銷 提煉藥品賣點(diǎn)必須掌握4大步驟

添加日期：2015年9月9日 閱讀：2302

    藥品信息
    藥品信息能否正確傳達(dá)給目標(biāo)顧客，決定了目標(biāo)商品的銷售能否達(dá)成。1168醫(yī)藥招商網(wǎng)小編了解到，醫(yī)藥營(yíng)銷人員所傳遞給目標(biāo)顧客的藥品信息*好是藥品的銷售賣點(diǎn)，因此在銷售之前提煉好藥品的銷售賣點(diǎn)尤其顯得至關(guān)重要。那么如何提煉好藥品銷售的賣點(diǎn)呢，小編認(rèn)為從藥品屬性、藥品差異化、藥品給顧客利益、藥品證明信息四方面提煉更能夠有的放矢的指導(dǎo)我們銷售目標(biāo)藥品。
    藥品屬性
    藥品屬性指的是藥品的適應(yīng)癥（或功能主治）、藥品的重要成分、藥品的不良反應(yīng)等，可分為隱性屬性與顯性屬性。
    現(xiàn)實(shí)銷售藥品中，大多數(shù)醫(yī)藥營(yíng)銷人員只關(guān)注了藥品的顯性適應(yīng)癥，而隱性適應(yīng)癥則容易被忽略。例如：促胃動(dòng)力藥物西沙比利，從顯性適應(yīng)癥角度來看，就是用于增加胃腸推進(jìn)性蠕動(dòng)的一類藥物，但是從臨床藥理角度來看，西沙比利屬于促全胃腸動(dòng)力藥（意思是不僅促胃的動(dòng)力還促進(jìn)小腸、大腸動(dòng)力）。所以我們?cè)阡N售此類藥物時(shí)，要考慮藥物隱性屬性是否同顧客的隱性表現(xiàn)相對(duì)應(yīng)（也就是不僅僅要考慮顧客的顯性的胃動(dòng)力不足的消化不良表現(xiàn)，還要考慮顧客平時(shí)隱性大便情況。如果是大便干燥，我們可以推薦選用西沙比利，而如果平時(shí)大便不成形，我們則考慮使用促半胃腸動(dòng)力藥多潘立酮）。
    許多藥物，均可以從適應(yīng)癥或功能主治顯、隱性角度出發(fā)結(jié)合疾病顯、隱性表現(xiàn)進(jìn)行合理銷售。（如表1）




    藥品屬性的第二方面的重要意義在于確實(shí)了解藥品究竟可以用于那些人，也就是真正藥品適應(yīng)癥（或功能主治）的問題。從銷售的角度來看，藥品的適應(yīng)癥范圍擴(kuò)大了，藥品的銷售范圍就擴(kuò)大了。在一定程度上藥品適應(yīng)癥范圍的擴(kuò)大，可能屬于超說明書使用，但是，不是所有的超說明書使用都是不合理的藥物使用（當(dāng)然，在適應(yīng)癥擴(kuò)展使用上，更加要求藥師的正確指導(dǎo)下進(jìn)行）。（如表2）




    藥品差異及顧客利益
    藥品的差異化指的是藥品從劑型、規(guī)格含量、性價(jià)比等的角度出發(fā)，予以賣點(diǎn)提煉，進(jìn)而讓顧客依據(jù)差異化做出合理選擇。需要注意的是，如果談藥品差異化，那么一定要找相應(yīng)的參照商品來比較，否則所謂的差異化并沒有實(shí)際意義。
    我們僅以六味地黃膠囊與六味地黃濃縮丸舉例。（如表3）




    藥品本身給顧客帶來的好處，才是顧客可能改變購(gòu)買藥品意向的直接原因，所以了解顧客對(duì)藥品的*關(guān)注點(diǎn)很重要，根據(jù)關(guān)注點(diǎn)談利益，而不用一一去談藥品利益。假如顧客關(guān)注價(jià)格，我們要從性價(jià)比角度出發(fā)；顧客關(guān)注，服用是否方便，我們要從劑型角度。顧客關(guān)注質(zhì)量，我們要從品牌角度；總之我們記住一點(diǎn)，顧客購(gòu)買意向的改變，一定是因?yàn)楦杏X到商品足夠大的“外利”。
    藥品證明信息
    所謂藥品證明信息，是用來證明藥品給顧客使用后能夠帶來好處或相應(yīng)不良反應(yīng)的信息，該證明信息分為藥品本身的證明信息以及藥品外部的證明信息。（如表4）




    上述藥品的外界信息使用，建議銷售人員盡量用一些事實(shí)案例轉(zhuǎn)述給顧客，其可信度及促成成交幾率更高，事實(shí)案例中盡量含有使用者的基本信息（姓名、居住地、使用時(shí)間等），這就要求我們的一線銷售人員平時(shí)對(duì)重要顧客信息的掌握和用心留意。
    綜上所述，藥品賣點(diǎn)提煉建議從下表中以下幾方面進(jìn)行，大家不妨一試。（如表5）




    藥品賣點(diǎn)的提煉，對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷人員而言意義重大，掌握以上幾大點(diǎn)，才能更有效地提升自身業(yè)績(jī)！更多醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略技巧，請(qǐng)關(guān)注1168醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)。


責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-9-9 14:24:55

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