技巧:藥店鋪貨10大招!

    添加日期:2015年8月18日 閱讀:2369

        OTC產(chǎn)品營(yíng)銷不同于處方藥,必須廣泛分銷,要廣覆蓋,依靠終端覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)多取勝,OTC營(yíng)銷,要“把鋪貨進(jìn)行到底!”,事實(shí)上很多大的品牌普藥,知名度很高,營(yíng)銷了10多年,也無(wú)法做到無(wú)縫覆蓋,要么一些類型的藥店鋪貨不到位,要么一些規(guī)格的產(chǎn)品沒(méi)有鋪貨到位,要么在一些終端渠道經(jīng)常斷貨,因此OTC產(chǎn)品營(yíng)銷貨物管理的第*要義就是把鋪貨進(jìn)行到底!筆者把鋪貨不到位的原因以及解決之道,做一系統(tǒng)總結(jié),以期引起OTC營(yíng)銷界一線工作朋友的關(guān)注。
        一、鋪貨不到位的原因分析
        有些業(yè)務(wù)員和經(jīng)理,以為和連鎖總部采購(gòu)部門談過(guò)了,總部已經(jīng)簽訂協(xié)議進(jìn)了貨,也交了進(jìn)場(chǎng)上架費(fèi),連鎖就會(huì)配送到門店,但是兩個(gè)月、三個(gè)月過(guò)去了,有些門店還是沒(méi)有自己的貨物賣,有些新手還不知道其中的原因,筆者在實(shí)踐中總結(jié)出以下原因:
        1、進(jìn)店協(xié)議簽訂有缺陷,沒(méi)有規(guī)定鋪貨門店時(shí)間和鋪貨門店數(shù)量,鋪貨率等。
        2、跟蹤不到位,沒(méi)有一家一家門店拿著產(chǎn)品樣品給門店店長(zhǎng)看,要求其進(jìn)貨,或者沒(méi)有把自己產(chǎn)品的貨物在連鎖總部中的貨物編號(hào)、分類等向所有門店的店長(zhǎng)詳細(xì)告知,沒(méi)有取得各個(gè)門店店長(zhǎng)的支持,店長(zhǎng)不重視,沒(méi)有下訂單。
        3、沒(méi)有跟蹤好連鎖總部的配送人員,他們不重視,不愿配送。
        4、店長(zhǎng)以前銷售過(guò)類似的產(chǎn)品,銷售不是很好,或者同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)廠家私下帶金銷售,因此店長(zhǎng)不愿意在銷售類似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
        5、門店有些是加盟店,不接受總部的產(chǎn)品銷售鋪貨安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理總部*大限度的配合,比如發(fā)文打電話等。
        6、門店同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品太多,不缺我們的此類產(chǎn)品,或者同類產(chǎn)品整體銷售都不好。
        7、門店拿異地串貨的品種,價(jià)格更低。
        8、該產(chǎn)品的利潤(rùn)率不高,門店不太愿意進(jìn)貨,不太愿意和銷售。
        9、首批供貨量太小,有些門店沒(méi)有足夠的貨物鋪貨。
        10、一些門店跟蹤不到位,不知道動(dòng)銷狀況和市場(chǎng)反應(yīng),因此出現(xiàn)斷貨、退貨等。
        11、有些連鎖異地開店,配送時(shí)間距離都較遠(yuǎn)、較大。需要持續(xù)跟蹤。
        12、有些規(guī)格的產(chǎn)品沒(méi)有交進(jìn)店費(fèi)、或者不是醫(yī)保規(guī)格,因此沒(méi)有準(zhǔn)入資格。
        二、積極行動(dòng),把鋪貨進(jìn)行到底!
        1、加強(qiáng)跟蹤意識(shí),把鋪貨跟蹤工作做到位,跟蹤、跟蹤、再跟蹤。尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入門店的一個(gè)月內(nèi),一遍又一遍跟蹤所有的門店和所有以上列出的可能導(dǎo)致鋪貨不到位的環(huán)節(jié)。尤其是逐一拿著產(chǎn)品樣品說(shuō)服店長(zhǎng)快點(diǎn)做進(jìn)貨計(jì)劃。*好制定促銷政策配合店長(zhǎng),提高其進(jìn)貨信心。
        2、分清門店性質(zhì),對(duì)于一些加盟店,可以通過(guò)在總部開一此訂貨會(huì)和培訓(xùn)的方式,把產(chǎn)品鋪下去。
        3、調(diào)研門店競(jìng)爭(zhēng)狀況:有針對(duì)性的說(shuō)服不同類型的門店,制定針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)性質(zhì)門店的USP。即藥店必須進(jìn)貨經(jīng)銷的獨(dú)特理由。
        4、把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到連鎖藥店的配送部門和營(yíng)銷部門身上,還有連鎖藥店的片區(qū)經(jīng)理,讓她們重視我們的產(chǎn)品,讓他們想著協(xié)助我們鋪貨。
        5、加強(qiáng)把鋪貨到底的意識(shí),隨時(shí)隨地檢查鋪貨是否到位,是否斷貨,以及鋪貨沒(méi)有到位的原因。
        6、對(duì)于加盟店,也可以把一些促銷政策直接給到門店,加緊盯催,讓他們也及時(shí)做計(jì)劃進(jìn)貨,或者不排斥我們的產(chǎn)品。
        7、計(jì)算我們產(chǎn)品的利潤(rùn)水平,告知我們是高毛利產(chǎn)品或者是帶來(lái)客流量的產(chǎn)品等。
        8、配合鋪市,前期可以開展力度大一些的終端系列SP活動(dòng),以及各種終端攔截和渠道攔截活動(dòng),讓我們的產(chǎn)品快速動(dòng)銷,讓事實(shí)說(shuō)服門店店長(zhǎng)快速進(jìn)貨。
        9、建立關(guān)于鋪貨的定期檢查和監(jiān)察制度。保證對(duì)鋪貨工作的重視度。
        10、把鋪貨率考核作為辦事處OTC業(yè)務(wù)員、省經(jīng)理、商務(wù)主管(代表)的考核指標(biāo)之一。在績(jī)效考核中讓其重視。
    責(zé)任編輯:候明芳    atm-sprinta.com    2015-8-18 14:49:23

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