做藥店是門店多好？還是單點銷量多好？

添加日期：2017年3月1日 閱讀：2377

想要吸引顧客其實很簡單，那就是讓老百姓買到質優(yōu)價廉產品的同時，還能享受到專業(yè)的服務。換句話說，那就是住五星級的酒店、花不帶星的費用。

在山東省濟寧市，若將當?shù)氐乃幍挲堫^企業(yè)進行排行，廣聯(lián)醫(yī)藥連鎖有限公司當之無愧是規(guī)模*大、*受當?shù)乩习傩諝g迎的醫(yī)藥零售企業(yè)之一。廣聯(lián)醫(yī)藥從2003年成立連鎖公司以來，迄今13年，快速地由當初的十幾家藥店發(fā)展成為如今160余家門店、擁有員工總數(shù)超過1500人的知名企業(yè)。

廣聯(lián)醫(yī)藥董事長王廣明將其成功的原因歸結為當?shù)乩习傩諏�廣聯(lián)醫(yī)藥品牌的信任和認可。若論如何贏得顧客的信任和員工的支持，王廣明在醫(yī)藥零售行業(yè)多年摸爬滾打中總結出了眾多寶貴的經(jīng)驗，他將自己管理的精髓歸納為“以質量求生存，以誠信求發(fā)展;藥品與人品同在，贏利與贏心共存�！�

經(jīng)驗之談的歸納作為企業(yè)文化來說僅僅只有寥寥數(shù)語，但是王廣明和他的團隊卻將這些理念高效運用到日常的經(jīng)營當中，才成功地使廣聯(lián)醫(yī)藥成為*受濟寧老百姓歡迎的藥店。

堅持自我不跟風

近年來，山東省醫(yī)藥零售市場有很大的變動，行業(yè)內大型上市公司進駐山東各城市，山東省眾多本土企業(yè)也都在抓緊資本并購的步伐，意圖擴展更大的市場。在這樣的大趨勢之下，廣聯(lián)醫(yī)藥卻始終堅持所有的門店都是直營門店，沒有融資的動作，也沒有擴展加盟店的想法。王廣明讓廣聯(lián)醫(yī)藥保持著每年10到20家門店的增長速度，2016年增加了30余家門店，并對所屬藥店全部實施統(tǒng)一商號標識、統(tǒng)一采購配送、統(tǒng)一質量驗收、統(tǒng)一價格銷售、統(tǒng)一信息管理。

濟寧地區(qū)目前有64家連鎖企業(yè)，1000多家門店，城區(qū)的連鎖率為60%。隨著城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展，周邊不斷涌現(xiàn)出更多的市場機會，但廣聯(lián)醫(yī)藥有著有非常務實的發(fā)展態(tài)度，對門店數(shù)的增加并沒有過分的追求，而是精益求精地發(fā)展，致力于打造城區(qū)5分鐘生活購藥圈。廣聯(lián)醫(yī)藥把門店單產看得比門店數(shù)量更為重要，由于門店數(shù)目的增多隨之帶來人員、房租、稅收費用的增加，再加上近年來新農合政策的沖擊，以前來藥店購藥的農村居民由于報銷政策都轉向醫(yī)院，導致客流量下降，所以廣聯(lián)醫(yī)藥能保持穩(wěn)步的門店數(shù)目增長實屬難得。廣聯(lián)醫(yī)藥的目標是，2016年160家門店，隨后每年十幾家的增長，到2018年達到200家門店。

另外，王廣明認為門店的大小不能按銷售面積而定，1000平米的面積沒有100平米的門店銷售額高，就不能算是大店。廣聯(lián)醫(yī)藥連鎖1000平米的門店有三家，可以作為形象店，除此之外，廣聯(lián)醫(yī)藥連鎖的門店大多不超過200平米。因為在濟寧市區(qū)，100余平米的門店*為實用，大小足夠擺放藥品，房租又相對適宜。

獨占市場鰲頭的“秘訣”

在濟寧市激烈的藥店競爭之下，廣聯(lián)醫(yī)藥之所以還能在當?shù)厥袌霆氄荐楊^，主要得益于它的經(jīng)營特色。用王廣明的話說，想要吸引顧客其實很簡單，那就是讓老百姓買到質優(yōu)價廉產品的同時，還能得到好的服務。換句話說，那就是住五星級的酒店，花不帶星的費用。

廣聯(lián)醫(yī)藥的自有房產門店至少占據(jù)30%，所以其擁有成本的優(yōu)勢，可以*大限度的讓利于顧客。除卻自有房產的**優(yōu)勢，廣聯(lián)醫(yī)藥從成立之初就秉承低價位高品質吸引消費者的原則，并多年堅持這一思路，甚至連贈品都要保證*高品質——廣聯(lián)醫(yī)藥是當?shù)?早開始送雞蛋、送大米的藥店，堅持所贈送的贈品都是**的食材，讓消費者得到切實的實惠。

為了讓濟寧百姓受益于高品質低價位的藥品，廣聯(lián)醫(yī)藥利用對廠家品種的總經(jīng)銷、總代理、現(xiàn)款進貨、規(guī)模經(jīng)營的優(yōu)勢，做到了廠家直銷、一步到柜臺，沒有中間經(jīng)營環(huán)節(jié)，把價格放到*低。由于廣聯(lián)誠信、現(xiàn)款進貨的優(yōu)勢，目前公司有千余品種都是濟寧總代理，在濟寧只有到廣聯(lián)醫(yī)藥連鎖才能買到。

另外，廣聯(lián)醫(yī)藥還有千余種負毛利品種，均為品牌藥品。廣聯(lián)醫(yī)藥始終將藥品質量放在首位，所選擇的品種都是大品牌的產品，質量和售后都有保證，其堅信只有老百姓吃有療效的藥品才有回頭客。廣聯(lián)堅持選用大品牌商品，品牌產品進貨價格高，這直接導致了毛利率低。即便如此，廣聯(lián)醫(yī)藥的銷售一直在堅持為顧客著想的原則，品牌藥品和平價藥品放開銷售不攔截，雖然是負毛利，雖然賠錢，但老百姓得到實惠，這就是金字口碑廣告。

不拿獎金的員工不是好員工

王廣明多年來堅持為員工考慮，在他心里員工的利益始終高于自己的利益，他認為只有充分放權分利，讓員工得到更多的利益，領更多的獎勵，才能提高員工的積極性。例如員工今年完成銷售10000，次年的目標就定9500，讓員工輕輕松松達到標準，后續(xù)再完成的銷售則另配提成作為獎勵。這樣的做法既能讓員工輕松愉快毫無壓力地工作，又能推動員工的銷售積極性。

王廣明多年來專注于醫(yī)藥零售，從第*家店開始就萬事親力親為，會計、采購、銷售等環(huán)節(jié)都了如指掌，他在經(jīng)營中總結出一些管理技巧，懂得發(fā)動全體員工的力量。曾經(jīng)有破壁飲片在上貨之后，由于廠家不重視、消費者不認知，導致*后將產品退貨。王廣明認為該產品質量好、效果好，有市場空間，下決心宣傳推廣，于是動員全體員工培訓學習，定制考核目標，短短十天的銷量比原來半年還要高。

廣聯(lián)醫(yī)藥員工的行動力為何如此之高?這與廣聯(lián)對員工的獎金制度有直接的關聯(lián)。一般藥店常見的提成方式是按照銷售額的百分比來提成，王廣明認為這樣的提成方式會促使店員強銷高毛利商品。為了防止這種傷客的行為，廣聯(lián)醫(yī)藥在提成的時候不考慮銷售額，而是按照一瓶藥、一盒藥來獎勵，員工按照銷量來獲得獎勵，無論賣哪一類藥品都是一樣的獎金，這樣員工才能真正為消費者考慮，推薦適合的藥品。在廣聯(lián)醫(yī)藥，門店和個人都有相應的考核標準，也正因為如此，員工才有高效的執(zhí)行力，只有讓員工得到切實的利益，員工才不會流失。

在王廣明眼里，不拿獎金的員工不是好員工，越多的員工拿到高獎金企業(yè)才能迅速發(fā)展。目前廣聯(lián)醫(yī)藥為員工提供了一樣的平臺，但還是店長和高層領班拿到高工資的居多，這和能力有關，是業(yè)務知識水平的問題，員工若想拿到更高的獎金，就必須提高業(yè)務水平，這也讓廣聯(lián)醫(yī)藥的員工從上到下有了充足的學習動力。同時，也讓員工意識到，只有加強業(yè)務知識水平、提高服務質量才是自我提升和公司發(fā)展的根本。

廣聯(lián)醫(yī)藥從總部到門店，都為了同一個目標——廣聯(lián)天下藥，誠信送健康，從管理到基層，都朝著同一個方向——做咱老百姓身邊的放心藥店。所謂“處發(fā)展之勢，睿智求索;察產業(yè)趨向，創(chuàng)新志遠”，目前的廣聯(lián)醫(yī)藥按照“專業(yè)化、規(guī)模化、集團化”的發(fā)展戰(zhàn)略，合理布設營業(yè)網(wǎng)點，打造五分鐘服務圈，直營連鎖藥店將向十二縣市區(qū)擴展，向著“千家藥店、百年廣聯(lián)”的目標奮力前行。



責任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-3-1 13:41:58

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