淺談藥品營銷中的非語言溝通技巧

添加日期：2015年9月6日 閱讀：2260

　　醫(yī)藥代表的服務(wù)對象是醫(yī)院的醫(yī)護人員或藥店的店員，藥品營銷是跟人打交道的工作。要怎樣迅速建立與客戶的信任關(guān)系，讓客戶樂意與你交流，正確運用非語言溝通技巧很重要。
　　1、眼神
　　眼睛具有很強的交流功能和感染力。眼神能反映出一個人的注意力和興趣程度；在建立、保持以及終止人際關(guān)系方面目光起到很大的作用。
　　1．1保持目光接觸醫(yī)藥代表跟客戶談話時，要和客戶保持適度的目光接觸。這并不是說要死死地盯住對方，而是從一只眼睛轉(zhuǎn)移到另一只眼睛，保持目光的接觸，這種充滿尊重的眼神增強了談話者的自重感，讓他感到愉悅。
　　1．2目光有力，不躲閃目光能反映一個人的自信程度。有力的目光往往被視為自信，控制他人的象征。相反，那種回避、躲閃的目光一般被看作為軟弱屈從的標(biāo)志。要樹立自己的專業(yè)形象，醫(yī)藥代表跟客戶溝通時要充滿自信，敢于直視對方。不斜視，不躲閃，不左顧右盼，不東張西望。
　　2、表情
　　心理學(xué)家伯德·惠斯戴爾研究表明：人的面部表情有25O000種。而微笑則被稱作 “*根本的表情”，科學(xué)家認(rèn)為微笑能釋放一種叫做內(nèi)啡肽的化學(xué)物質(zhì)，使人產(chǎn)生愉快、興奮的感情。一些服務(wù)性行業(yè)對新人職員工的培訓(xùn)內(nèi)容有一項就是 “微笑”訓(xùn)練�？梢娢⑿Φ镊攘τ卸啻�。
　　醫(yī)藥代表要學(xué)會微笑。微笑要從內(nèi)心深處真誠喜悅而發(fā)，那種不誠意的笑是機械式的敷衍，誰都不喜歡。真誠的微笑能拉近與客戶之間的距離，為你帶來意想不到的收獲。天生不茍言笑的醫(yī)藥代表怎么辦呢?你可以練習(xí)。微笑是可以訓(xùn)練出來的。譬如對著鏡子練習(xí)，尋找*美的表情；四下無人時，可以試著吹吹口哨、哼哼歌曲，盡量讓自己快樂起來，這樣才能對客戶露出你真誠的微笑。醫(yī)藥代表燦爛的微笑將給客戶留下良好的印象，為你下一次拜訪創(chuàng)造條件。
　　3、手勢和姿態(tài)
　　手勢和形體姿態(tài)在商務(wù)溝通中也發(fā)揮著重要的作用。形體暗示是心理活動的晴雨表。開放和自信的形體暗示是很受歡迎的。諸如：伸展一下雙手，松一下衣服扣子或領(lǐng)帶，還有放松一下四肢等。相反，緊縮雙臂、夾緊雙腿等動作則表現(xiàn)出一種自我防御的封閉式形體暗示。拜訪客戶時，希望表現(xiàn)出鎮(zhèn)定自若，醫(yī)藥代表應(yīng)使用自信的動作，典型的動作如手指成尖塔狀 (將手指指尖靠在一起形成塔尖狀)；雙臂自然下垂、放松；避免摸鼻子、抓頭發(fā)、玩弄衣角等不自信動作。醫(yī)藥代表在與客戶面對面交談時，身體略為前傾，配合適當(dāng)?shù)氖謩菘梢栽鰪娪H和力。手勢只是配合要強調(diào)的內(nèi)容，因此，使用手勢切忌過于夸張，手舞足蹈。
　　4、距離
　　通常，根據(jù)人們不同程度的需要，溝通的 “距離”被劃分成4種：親密距離 (0～ 0．5m)、私人距離 ( 0．5～ 1．2m)、社交距離 ( 1．2～ 3．5m)和公眾距離 (>3．5m)。影響溝通距離的因素很多，一般與地位差距、個性、熟知程度有關(guān)。醫(yī)藥代表要掌握好溝通中的距離。除非已經(jīng)成為私人朋友，否則與客戶溝通時應(yīng)保持禮貌的社交距離。有些人希望傳遞他們 表示喜歡的暗示，和對方靠得很近或坐得太近都是不合適的，事實上，這些粗俗、過分的形態(tài)暗示常常會引起他人的反感。因此，把握適度的溝通距離有助于建立良好的客戶關(guān)系。 總而言之，成功的交流是語言行為與非語言行為共同作用的結(jié)果。學(xué)習(xí)和掌握必要的溝通技巧技能是營銷工作的基礎(chǔ)和前提。醫(yī)藥代表在藥品營銷過程中要靈活變通，將語言溝通技巧與非語言溝通巧妙結(jié)合起來，正確使用非語言溝通技巧，以達到營銷的目的。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-9-6 16:06:12

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