藥品終端營銷的五大方法

添加日期：2015年10月22日 閱讀：2805

　　想做好藥品營銷總要有一定的方法和技巧的，關(guān)于藥品銷售技巧真的是不勝枚舉，想必你已經(jīng)掌握了不少，但是面對(duì)有些場(chǎng)景還是感到束手無策是吧？那么以下藥品終端營銷方法，您就要好好琢磨了！
　　在藥品營銷時(shí)，無論是銷售人員還是促銷人員都要經(jīng)常去尋找合適的時(shí)機(jī)來銷售自己的藥品，可面對(duì)逐漸理性而又百般挑剔的顧客，往往使我們束手無策。此時(shí)，關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本，所以找準(zhǔn)方法，實(shí)施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場(chǎng)分到一杯羹。
　　一、暗示肯定法
　　一位優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購人員，就是一名很好的“藥品醫(yī)生”，要對(duì)自己的藥品爛熟于胸，能夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要對(duì)顧客提出來有關(guān)藥品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以解答。
　　你推銷的過程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，同時(shí)不要過多的耽誤時(shí)間，在取得顧客對(duì)藥品幾點(diǎn)表示就是如此同意的情況下，然后暗示顧客藥品非常適合于他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更優(yōu)于同類藥品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了藥品是不錯(cuò)的，如還不(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺，自然會(huì)在推動(dòng)之下得以購買了。
　　這各推銷的技巧要比幫助決定法難度要大一些，因?yàn)檫@類顧客本身就能夠判定藥品到底是不是他所需要的，主意與態(tài)度都比較堅(jiān)定，而在推銷時(shí)稍有(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)不當(dāng)?shù)牡胤�，可能就�?huì)使顧客隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥品導(dǎo)購走了，但這對(duì)于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時(shí)所用的措詞關(guān)系特別重要，要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運(yùn)用的合理性。因此，這種方法并不像其他方法，可以常用，但如運(yùn)用到位，卻是很有效。
　　一位成熟的促銷導(dǎo)購人員在把握了顧客購買動(dòng)機(jī)時(shí)，就可以運(yùn)用自如的將這種方法嫻熟的加以運(yùn)用，更能夠打動(dòng)顧客，激發(fā)起顧客的購買沖動(dòng)與購買欲望。
　　二、綜合法
　　這種方法是集中對(duì)藥品的特性、賣點(diǎn)以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法，這是推銷藥品時(shí)完全站在顧客的角度來進(jìn)行藥品推銷的一種方法，不僅要對(duì)顧客進(jìn)行分類而且要善于分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。
　　而現(xiàn)如今終端中上不上促銷是不同的，大型買場(chǎng)上，上多少促銷或?qū)з彽亩嗌傩Ч�也是不一樣的，從而�?dǎo)致終端大戰(zhàn)也是必然的結(jié)果。
　　對(duì)類終端銷售人員的銷售技藝要求(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)比較高，因?yàn)樗�所面�?duì)的顧客對(duì)象又是一些你認(rèn)為懂得所有推銷訣竅的顧客，對(duì)付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場(chǎng)之道或確實(shí)對(duì)藥品分辯得非常清晰的準(zhǔn)顧客。即他們一旦認(rèn)為哪個(gè)廠家或牌子的藥品適合他們，就一直會(huì)選擇這種藥品，不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運(yùn)用的得當(dāng)，則會(huì)改變這類顧客，同時(shí)此法比較有效。
　　三、雙項(xiàng)選擇法
　　往往有這樣的時(shí)候，促銷或?qū)з徳诮o顧客介紹了半天藥品的各種優(yōu)點(diǎn)后，還始終不能夠成交，這時(shí)，她們也許會(huì)非常著急，認(rèn)為自己的勞動(dòng)白費(fèi)了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買藥品的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。結(jié)果，介紹了一大堆，并不落好，同時(shí)這類顧客也在不同的藥品前駐足詢問，就是不購買。顧客是在進(jìn)行藥品間的對(duì)比，既從(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)價(jià)格上，也從真正帶給自己的實(shí)惠方面和時(shí)間的長短方面等。他們要找到價(jià)值與使用價(jià)值的*佳結(jié)合點(diǎn)，也就是我們所說的“物美價(jià)廉”的藥品。
　　如果遇到這種情況，不要拿出更多的藥品進(jìn)行對(duì)比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇，因?yàn)橛性S多藥品是一個(gè)系列幾個(gè)大類的，如果促銷人員逐一介紹就體現(xiàn)不出任何一個(gè)藥品的獨(dú)特賣點(diǎn)了。
　　四、幫助決定法
　　在終端賣場(chǎng)里，尤其是在醫(yī)藥保健品的大型終端賣場(chǎng)里，終端銷售廠商都在紛紛效仿對(duì)方或是調(diào)查對(duì)手有些什么樣的舉動(dòng)，比如：終端的包裝使用，宣傳物料的使用，堆頭的碼放、以及宣傳促銷方式的運(yùn)用等。
　　不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，他們關(guān)注對(duì)手的同時(shí)也在不停改進(jìn)自己的終端工作方法。如果甲廠家上了海報(bào)，乙廠家必然會(huì)上個(gè)燈箱，如果乙廠家實(shí)施“買二贈(zèng)一”的活動(dòng)，那么甲廠家也或許采取“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰(zhàn)愈演愈烈，“硝煙“彌漫到了各終端的角落。
　　恰恰在這個(gè)問題上，許多終端銷售人員卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行藥品的深層推銷，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)，這種幫助顧客決定購買的方法*適合的是無主見的顧客，這就需要促銷人員良好的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
　　五、優(yōu)惠法
　　優(yōu)惠法主要就是針對(duì)不太注意廠商所搞的某些活動(dòng)而對(duì)這部分顧客進(jìn)行藥品推銷的。比如：某些廠商實(shí)行的“買二贈(zèng)一、買五贈(zèng)三”的活動(dòng)，或進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售，或購買某藥品有驚喜贈(zèng)送等等。
　　藥品終端營銷的方法有很多種，同質(zhì)化藥品的差異就來自這些終端促銷方法的熟練運(yùn)用，藥品終端營銷中，盡可能的把握準(zhǔn)確顧客的購買心理與購買需求，在終端宣傳大行其道的情況下，為銷量促銷再燒一把火。責(zé)任編輯：楊海靜    atm-sprinta.com    2015-10-22 17:50:38

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