藥企如何利用客戶，開拓醫(yī)藥招商市場

添加日期：2015年11月4日 閱讀：1785

    客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴，同時也是企業(yè)的良師益友，與客戶相互支持配合，實(shí)現(xiàn)分享與共贏是招商型企業(yè)成長必經(jīng)之路。如何利用好你手上的客戶，這對于醫(yī)藥招商幫助頗為之大。
    那么，客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點(diǎn)？
    1.借助客戶實(shí)力和運(yùn)作實(shí)效提升公司和產(chǎn)品的知名度，打造品牌和渠道的影響力
    對于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢渠道快速占領(lǐng)市場是*實(shí)實(shí)在在的營銷迫切需求。默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過客戶和銷售隊(duì)伍的辛勤耕耘和運(yùn)作才逐漸變得響亮和耀眼，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來運(yùn)作也代表了產(chǎn)品的身份和地位，有實(shí)力客戶、實(shí)力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手，對市場形成更強(qiáng)的吸引力和影響力。
    好客戶對于終端和市場也是一種示范效應(yīng)，更是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粡?佳名片�？蛻舯M心盡力做好產(chǎn)品，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益。
    2.借助客戶資源和網(wǎng)絡(luò)解決產(chǎn)品銷售所需各項(xiàng)準(zhǔn)入性條件，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分布
    醫(yī)保、物價、掛網(wǎng)等各項(xiàng)準(zhǔn)入條件既需資源，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手，為產(chǎn)品正常銷售創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。
    醫(yī)院開發(fā)、覆蓋、上量等基礎(chǔ)銷售問題同樣需由實(shí)力客戶保質(zhì)保量保進(jìn)度完成，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實(shí)力強(qiáng)，進(jìn)度快，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實(shí)，方方面面更到位。營銷能力的強(qiáng)與弱決定了產(chǎn)品銷量的好與壞。有實(shí)力客戶的帶動，更容易快速建立樣板市場，為全國的產(chǎn)品銷售摸索經(jīng)驗(yàn)、樹立信心。
    3.不斷實(shí)現(xiàn)和提升產(chǎn)品價值
    客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊(duì)，也是產(chǎn)品*兢兢業(yè)業(yè)、不是親生勝似親生的奶媽奶爸�？蛻舻馁|(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)決定了產(chǎn)品的價值、品位和銷量收成，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性、健康、持久地發(fā)展。
    很多時候，產(chǎn)品力只是底色，與好的營銷隊(duì)伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映。后者如同化妝師和園丁，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經(jīng)驗(yàn)潑灑得楚楚動人和精彩。
    好產(chǎn)品只是營銷實(shí)現(xiàn)的三分功力，好營銷和經(jīng)營管理則是剩余的七分功底。對一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說，如果銷售隊(duì)伍渙散和不可依賴，還可以有客戶作依托和防波堤，用實(shí)干提煉和提升產(chǎn)品價值。
    4.幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻(xiàn)策，解決其他關(guān)聯(lián)問題，相互借力使力
    企業(yè)在新品研發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)、管理改進(jìn)等很多方面得益于客戶的直言建議，在營銷策略、生產(chǎn)工藝、原料購進(jìn)、當(dāng)?shù)卣�府資源等一些關(guān)鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理、藥檢、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當(dāng)消防隊(duì)員，把問題消除在萌芽中，不讓小問題發(fā)展成大隱患。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴支持、長久的事業(yè)伙伴。
    客戶就是一筆寶貴的財(cái)富，與客戶共贏，借客戶之手同樣可以撐起一片藍(lán)天。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-11-4 15:24:38

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