盤(pán)點(diǎn)：醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的十大消極行為

添加日期：2016年1月21日 閱讀：2048

    1、不能激發(fā)出奮進(jìn)的熱情
    中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)每天都是在創(chuàng)業(yè)，如果沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力和激情，很快就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售人員必須具備：初戀般的熱情和宗教般的意志！有些銷(xiāo)售人員以“老”自居：老資格、老經(jīng)驗(yàn)、老客戶(hù)、老習(xí)慣等等，醫(yī)藥行業(yè)不是收藏行業(yè)，老了就意味著落后、淘汰。




    2、不能適應(yīng)新的醫(yī)藥政策
    醫(yī)藥行業(yè)的新改革，不僅僅是政策的變化，而是醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和游戲規(guī)則的變化。很多醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，就埋怨政策不好：產(chǎn)品沒(méi)招標(biāo)、產(chǎn)品不是醫(yī)保、產(chǎn)品不在基藥、產(chǎn)品毛利空間小、分銷(xiāo)費(fèi)用低、廣告少、竄貨等等，這都是老調(diào)調(diào)，重彈不得。適應(yīng)新的醫(yī)改環(huán)境和政策才重要。
    3、不能轉(zhuǎn)變?cè)�有賣(mài)藥方式
    醫(yī)藥銷(xiāo)售人員不要說(shuō)這樣的話(huà)：我做不了、我不會(huì)做！難道企業(yè)的發(fā)展還會(huì)按照你個(gè)人會(huì)的方法去規(guī)劃！醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法不斷在推陳出新，銷(xiāo)售人員要時(shí)時(shí)、快速地掌握新的藥品銷(xiāo)售方法。只會(huì)整天在醫(yī)藥商業(yè)公司采購(gòu)員身邊打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，發(fā)貨、結(jié)款、送促銷(xiāo)品；只會(huì)整天在醫(yī)院圍繞幾個(gè)醫(yī)生打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，臨床費(fèi)、請(qǐng)客、送禮、客情。這些行為已經(jīng)不叫藥品銷(xiāo)售了。山高藥業(yè)董事長(zhǎng)付松山說(shuō)：成功的人可以無(wú)數(shù)次的修改方法，但絕不輕易放棄目標(biāo)；不成功的人總改目標(biāo)，就是不改方法！
    4、不能適應(yīng)公司新的模式
    渠道下沉、終端拉升、工商合作、藥店動(dòng)銷(xiāo)、基層醫(yī)藥、臨床學(xué)術(shù)、深度分銷(xiāo)、患者教育、品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃、電子商務(wù)等等，都要不斷轉(zhuǎn)變?cè)�有銷(xiāo)售藥品的模式和學(xué)習(xí)新的方法。按照企業(yè)發(fā)展、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)資源等去設(shè)置企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式，銷(xiāo)售人員一定要適應(yīng)，并積極行動(dòng)。銷(xiāo)售人員要不斷適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展模式，企業(yè)的變革不會(huì)照顧到每個(gè)人利益。變革就會(huì)有犧牲！
    5、不能積極開(kāi)拓新的客戶(hù)
    為什么制藥工業(yè)很少有兩個(gè)以上品牌藥品？為什么醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)秀之后很難卓越？這其中主要因素之一就是；銷(xiāo)售人員不能積極地開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)！每一個(gè)客戶(hù)都有其自身的不足：商業(yè)屬性、資金狀況、分銷(xiāo)區(qū)域、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶(hù)類(lèi)別等等，制藥企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)客戶(hù)，但如果制藥企業(yè)的發(fā)展只能以來(lái)原來(lái)的老客戶(hù)，那企業(yè)的發(fā)展就只能隨“客”逐流了。客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的資源，不同的產(chǎn)品、不同的銷(xiāo)售模式，一定要有不同的銷(xiāo)售客戶(hù)相匹配。一個(gè)客戶(hù)只能做一種產(chǎn)品、一定的覆蓋區(qū)域、一種銷(xiāo)售方式、一定數(shù)量的銷(xiāo)售額。
    6、不能主動(dòng)學(xué)習(xí)新的知識(shí)
    醫(yī)藥行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，歷史悠久、資源壟斷、門(mén)檻偏高、利潤(rùn)豐厚、方法同質(zhì)，所以從業(yè)的銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)偏低、文化成都不高，銷(xiāo)售的藥品知識(shí)、基本病理、用藥常識(shí)都不懂，更談不上營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)原理、推銷(xiāo)技巧、市場(chǎng)規(guī)劃、電子商務(wù)、職業(yè)規(guī)劃等。學(xué)習(xí)能力是銷(xiāo)售人員的基本生存能力，只靠洗腳喝酒維護(hù)客情、花費(fèi)金錢(qián)公關(guān)、送色拉油分銷(xiāo)、靠高毛利終端推薦等，都成為歷史了！ 歷史總是進(jìn)步的、行業(yè)總是發(fā)展的，我們今天的銷(xiāo)售人員淘汰了那些只會(huì)“跑業(yè)務(wù)”的前輩，那后來(lái)人一定將只會(huì)“跑客情”的銷(xiāo)售人員拍在沙灘上！
    7、害怕失去個(gè)人現(xiàn)有收入
    沒(méi)有人一輩子穩(wěn)賺不賠的�？捎行╀N(xiāo)售人員小富即安，企業(yè)只要換模式、換客戶(hù)、換品種、換區(qū)域，他就怕失去現(xiàn)有的個(gè)人收入。德興隆公司幫助一些企業(yè)做咨詢(xún)項(xiàng)目時(shí)，經(jīng)常會(huì)看到這樣的情況：新應(yīng)聘人員在談待遇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要求不能低于原來(lái)的個(gè)人收入；老員工算公司新的政策是否比上個(gè)月收入高。新企業(yè)、新模式，都是為了新發(fā)展。不破不立，只維持現(xiàn)狀的做法充其量叫生存，不叫事業(yè)！只會(huì)算賺多少錢(qián)的做法，永遠(yuǎn)賺不到大錢(qián)！發(fā)財(cái)靠事業(yè)！
    8、只會(huì)賣(mài)藥品不會(huì)做終端
    終端是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成貨幣驚險(xiǎn)一跳的場(chǎng)所！只做銷(xiāo)售渠道和醫(yī)藥商業(yè)，把醫(yī)藥商業(yè)當(dāng)成了提款機(jī)，那叫賣(mài)藥，只有會(huì)做終端，才是做市場(chǎng)。醫(yī)院臨床學(xué)術(shù)、零售藥店管理、社區(qū)醫(yī)療推廣、新農(nóng)合縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透、電子商務(wù)互動(dòng)、民營(yíng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)等才是企業(yè)的市場(chǎng)工作，終端是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的落腳點(diǎn)、是企業(yè)撬動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)、是企業(yè)狙擊競(jìng)品的制高點(diǎn)。終端工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是階段性的促銷(xiāo)。醫(yī)藥銷(xiāo)售人員什么時(shí)候會(huì)做終端了，就離職業(yè)經(jīng)理人不遠(yuǎn)了，你的作用和地位就不會(huì)輕易被人代替了。
    9、沒(méi)有信心敢于做大做強(qiáng)
    要敢于勝利！這是我對(duì)醫(yī)藥行業(yè)同仁說(shuō)的*多的一句話(huà)。銷(xiāo)售**、單品過(guò)億、 品牌企業(yè)、行業(yè)百?gòu)?qiáng)、企業(yè)**、模式標(biāo)桿、醫(yī)藥**等等詞匯，哪一個(gè)冠在你的頭上合適？快克總經(jīng)理何天立先生說(shuō)：三流企業(yè)做產(chǎn)品廣告、二流企業(yè)做事件營(yíng)銷(xiāo)、**企業(yè)做文化影響！影響力才是持久競(jìng)爭(zhēng)力。敢做影響力的人不僅僅是為了掙小錢(qián)吧！光想做大做強(qiáng)是不夠的，要有信心和勇氣。銷(xiāo)售人員光有賺錢(qián)的夢(mèng)想是不夠的，要有賺大錢(qián)的行為和信念！醫(yī)藥行業(yè)人人都有機(jī)會(huì)，敢說(shuō)“我行”，你真的就行！知道了并不重要，相信并行動(dòng)才有力量！
    10、害怕企業(yè)發(fā)展淘汰自己
    一切以結(jié)果說(shuō)話(huà)。企業(yè)是數(shù)學(xué)，不是文學(xué)！計(jì)劃是行動(dòng)，不是邏輯！客戶(hù)是關(guān)懷，不是關(guān)系！企業(yè)做大了之后，人多了、錢(qián)多了，事兒也就多了，開(kāi)始人浮于事。有一些銷(xiāo)售人員，守著自己的一畝三分地，既不開(kāi)墾，又怕被他人取代，于是開(kāi)始“內(nèi)部公關(guān)”。跑市場(chǎng)少了、動(dòng)心思多了；客戶(hù)少了、理由多了；回款少了、匯報(bào)多了。不要在企業(yè)謹(jǐn)小慎微的活著，要在市場(chǎng)上雷厲風(fēng)行的干著。沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì)讓一個(gè)能人閑置的。靠誰(shuí)都不如靠自己！醫(yī)藥行業(yè)人很多，人才不多，人物更少！

責(zé)任編輯：候明芳    atm-sprinta.com    2016-1-21 10:24:27

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