盤點：醫(yī)藥銷售人員的十大消極行為

添加日期：2016年1月21日 閱讀：1962

    1、不能激發(fā)出奮進的熱情
    中國醫(yī)藥企業(yè)每天都是在創(chuàng)業(yè)，如果沒有創(chuàng)業(yè)的動力和激情，很快就會失去競爭優(yōu)勢。銷售人員必須具備：初戀般的熱情和宗教般的意志！有些銷售人員以“老”自居：老資格、老經(jīng)驗、老客戶、老習(xí)慣等等，醫(yī)藥行業(yè)不是收藏行業(yè)，老了就意味著落后、淘汰。




    2、不能適應(yīng)新的醫(yī)藥政策
    醫(yī)藥行業(yè)的新改革，不僅僅是政策的變化，而是醫(yī)藥行業(yè)競爭格局和游戲規(guī)則的變化。很多醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員銷售業(yè)績不好，就埋怨政策不好：產(chǎn)品沒招標(biāo)、產(chǎn)品不是醫(yī)保、產(chǎn)品不在基藥、產(chǎn)品毛利空間小、分銷費用低、廣告少、竄貨等等，這都是老調(diào)調(diào)，重彈不得。適應(yīng)新的醫(yī)改環(huán)境和政策才重要。
    3、不能轉(zhuǎn)變原有賣藥方式
    醫(yī)藥銷售人員不要說這樣的話：我做不了、我不會做！難道企業(yè)的發(fā)展還會按照你個人會的方法去規(guī)劃！醫(yī)藥行業(yè)的營銷方法不斷在推陳出新，銷售人員要時時、快速地掌握新的藥品銷售方法。只會整天在醫(yī)藥商業(yè)公司采購員身邊打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，發(fā)貨、結(jié)款、送促銷品；只會整天在醫(yī)院圍繞幾個醫(yī)生打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，臨床費、請客、送禮、客情。這些行為已經(jīng)不叫藥品銷售了。山高藥業(yè)董事長付松山說：成功的人可以無數(shù)次的修改方法，但絕不輕易放棄目標(biāo)；不成功的人總改目標(biāo)，就是不改方法！
    4、不能適應(yīng)公司新的模式
    渠道下沉、終端拉升、工商合作、藥店動銷、基層醫(yī)藥、臨床學(xué)術(shù)、深度分銷、患者教育、品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃、電子商務(wù)等等，都要不斷轉(zhuǎn)變原有銷售藥品的模式和學(xué)習(xí)新的方法。按照企業(yè)發(fā)展、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷資源等去設(shè)置企業(yè)的營銷發(fā)展模式，銷售人員一定要適應(yīng)，并積極行動。銷售人員要不斷適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展模式，企業(yè)的變革不會照顧到每個人利益。變革就會有犧牲！
    5、不能積極開拓新的客戶
    為什么制藥工業(yè)很少有兩個以上品牌藥品？為什么醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)秀之后很難卓越？這其中主要因素之一就是；銷售人員不能積極地開發(fā)新的客戶！每一個客戶都有其自身的不足：商業(yè)屬性、資金狀況、分銷區(qū)域、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶類別等等，制藥企業(yè)的發(fā)展離不開客戶，但如果制藥企業(yè)的發(fā)展只能以來原來的老客戶，那企業(yè)的發(fā)展就只能隨“客”逐流了。客戶是企業(yè)發(fā)展的資源，不同的產(chǎn)品、不同的銷售模式，一定要有不同的銷售客戶相匹配。一個客戶只能做一種產(chǎn)品、一定的覆蓋區(qū)域、一種銷售方式、一定數(shù)量的銷售額。
    6、不能主動學(xué)習(xí)新的知識
    醫(yī)藥行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，歷史悠久、資源壟斷、門檻偏高、利潤豐厚、方法同質(zhì)，所以從業(yè)的銷售人員整體素質(zhì)偏低、文化成都不高，銷售的藥品知識、基本病理、用藥常識都不懂，更談不上營銷知識、營銷原理、推銷技巧、市場規(guī)劃、電子商務(wù)、職業(yè)規(guī)劃等。學(xué)習(xí)能力是銷售人員的基本生存能力，只靠洗腳喝酒維護客情、花費金錢公關(guān)、送色拉油分銷、靠高毛利終端推薦等，都成為歷史了！ 歷史總是進步的、行業(yè)總是發(fā)展的，我們今天的銷售人員淘汰了那些只會“跑業(yè)務(wù)”的前輩，那后來人一定將只會“跑客情”的銷售人員拍在沙灘上！
    7、害怕失去個人現(xiàn)有收入
    沒有人一輩子穩(wěn)賺不賠的�？捎行╀N售人員小富即安，企業(yè)只要換模式、換客戶、換品種、換區(qū)域，他就怕失去現(xiàn)有的個人收入。德興隆公司幫助一些企業(yè)做咨詢項目時，經(jīng)常會看到這樣的情況：新應(yīng)聘人員在談待遇標(biāo)準(zhǔn)時，要求不能低于原來的個人收入；老員工算公司新的政策是否比上個月收入高。新企業(yè)、新模式，都是為了新發(fā)展。不破不立，只維持現(xiàn)狀的做法充其量叫生存，不叫事業(yè)！只會算賺多少錢的做法，永遠賺不到大錢！發(fā)財靠事業(yè)！
    8、只會賣藥品不會做終端
    終端是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成貨幣驚險一跳的場所！只做銷售渠道和醫(yī)藥商業(yè)，把醫(yī)藥商業(yè)當(dāng)成了提款機，那叫賣藥，只有會做終端，才是做市場。醫(yī)院臨床學(xué)術(shù)、零售藥店管理、社區(qū)醫(yī)療推廣、新農(nóng)合縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透、電子商務(wù)互動、民營醫(yī)院開發(fā)等才是企業(yè)的市場工作，終端是企業(yè)營銷工作的落腳點、是企業(yè)撬動市場的發(fā)力點、是企業(yè)狙擊競品的制高點。終端工作是一個系統(tǒng)工程，不是階段性的促銷。醫(yī)藥銷售人員什么時候會做終端了，就離職業(yè)經(jīng)理人不遠了，你的作用和地位就不會輕易被人代替了。
    9、沒有信心敢于做大做強
    要敢于勝利！這是我對醫(yī)藥行業(yè)同仁說的*多的一句話。銷售**、單品過億、 品牌企業(yè)、行業(yè)百強、企業(yè)**、模式標(biāo)桿、醫(yī)藥**等等詞匯，哪一個冠在你的頭上合適？快克總經(jīng)理何天立先生說：三流企業(yè)做產(chǎn)品廣告、二流企業(yè)做事件營銷、**企業(yè)做文化影響！影響力才是持久競爭力。敢做影響力的人不僅僅是為了掙小錢吧！光想做大做強是不夠的，要有信心和勇氣。銷售人員光有賺錢的夢想是不夠的，要有賺大錢的行為和信念！醫(yī)藥行業(yè)人人都有機會，敢說“我行”，你真的就行！知道了并不重要，相信并行動才有力量！
    10、害怕企業(yè)發(fā)展淘汰自己
    一切以結(jié)果說話。企業(yè)是數(shù)學(xué)，不是文學(xué)！計劃是行動，不是邏輯！客戶是關(guān)懷，不是關(guān)系！企業(yè)做大了之后，人多了、錢多了，事兒也就多了，開始人浮于事。有一些銷售人員，守著自己的一畝三分地，既不開墾，又怕被他人取代，于是開始“內(nèi)部公關(guān)”。跑市場少了、動心思多了；客戶少了、理由多了；回款少了、匯報多了。不要在企業(yè)謹(jǐn)小慎微的活著，要在市場上雷厲風(fēng)行的干著。沒有哪個企業(yè)會讓一個能人閑置的�？空l都不如靠自己！醫(yī)藥行業(yè)人很多，人才不多，人物更少！

責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2016-1-21 10:24:27

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