醫(yī)械耗材企業(yè)如何成功中標(biāo)、順利成單？

添加日期：2016年2月2日 閱讀：1776

醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)前期花很長時(shí)間、精力和金錢去做省標(biāo)和市標(biāo)，但更重要的是做醫(yī)院標(biāo)，拿下醫(yī)院標(biāo)才有回款，否則前期投入都是打水漂。如何對項(xiàng)目進(jìn)行全程掌控，讓競爭對手無計(jì)可施，順利成單呢?首先解決以下幾個(gè)問題：

1、何時(shí)招標(biāo)?在哪里發(fā)布招標(biāo)公告?

招標(biāo)時(shí)間作為項(xiàng)目全程掌控的第*個(gè)環(huán)節(jié)，很重要也容易被忽略，當(dāng)醫(yī)院副院長傾向競爭對手時(shí)，招標(biāo)時(shí)間定在副院長出差的時(shí)候，可讓競爭對手錯(cuò)過招標(biāo)時(shí)間。有些標(biāo)的招標(biāo)時(shí)間訂在大年二十九，這個(gè)時(shí)間，競爭對手也容易放松警惕。

有時(shí)候，競爭對手知道這幾天招標(biāo)，可就是不知道準(zhǔn)確時(shí)間，不知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布?

2、是否滿足招標(biāo)要求從而買到標(biāo)書?

假如競爭對手已經(jīng)知道招標(biāo)時(shí)間，知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布，我們可以設(shè)置招標(biāo)門檻，讓競爭對手沒有資格買標(biāo)書。招標(biāo)門檻主要有：

1.質(zhì)量分組，進(jìn)口品牌是競爭對手時(shí)，標(biāo)書可設(shè)置成采購國產(chǎn)產(chǎn)品。

2.預(yù)算比較低，也可排除進(jìn)口品牌。

3.注冊資金，同濟(jì)醫(yī)院在醫(yī)用耗材招標(biāo)時(shí)，規(guī)定供應(yīng)商的注冊資金必須在1億元以上，如此高的門檻實(shí)際上把中小供應(yīng)商排除在外。

4.產(chǎn)品品類。以醫(yī)用干式膠片為例，醫(yī)用干式膠片可分為干式激光膠片、干式熱敏膠片和噴墨膠片，招標(biāo)內(nèi)容確定為干式熱敏膠片，就把其他2種醫(yī)用干式膠片的品牌排除出去。

5.業(yè)績，比如經(jīng)常看到的“所投產(chǎn)品必須在三甲醫(yī)院有使用經(jīng)歷，并提供相關(guān)證明文件”。

6.《優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備遴選目錄》也將成為招標(biāo)門檻。

7.還有些標(biāo)要供應(yīng)商提供檢驗(yàn)報(bào)告原件、產(chǎn)品注冊證原件。

3、是否符合招標(biāo)參數(shù)和評分標(biāo)準(zhǔn)的要求?

招標(biāo)參數(shù)分為帶“☆”號的參數(shù)和一般參數(shù)。一般情況下，帶“☆”號的參數(shù)有一項(xiàng)不符合即廢標(biāo)，一般參數(shù)有5項(xiàng)以上不符合也會(huì)廢標(biāo)。設(shè)置參數(shù)都是有傾向性的，有些標(biāo)的參數(shù)就是為某個(gè)品牌量身定做，例如“射頻刀”招標(biāo)項(xiàng)目，帶“☆”號招標(biāo)參數(shù)要求配有產(chǎn)品注冊證的側(cè)開式擴(kuò)陰器，只有一家公司能生產(chǎn)，并且是專利產(chǎn)品。

某地區(qū)醫(yī)院采購DR帶“☆”號的參數(shù)有3個(gè)：1.自主研發(fā)高頻高壓發(fā)生裝置(需提供**證明制造商自主研發(fā)文件，非部件注冊證);2.高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商以保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性(需提供**證明文件);3.圖像軟件通過中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)IHE系統(tǒng)測試DR設(shè)備4項(xiàng)必檢項(xiàng)目SWF/MOD、PIR/MOD、CPI/MOD、CPI/PC，提供同時(shí)包含上述4項(xiàng)的測試通過證書。

目前市場上95%以上的DR都是拼裝機(jī)，很多廠家采購美國瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板、美國瓦里安的球管、加拿大CPI公司的高壓發(fā)生器拼裝成一個(gè)DR。符合高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商條件的廠家只有幾家，符合圖像軟件這4項(xiàng)測試通過證書的廠家就更少。

還有些公司設(shè)置特定型號、特定參數(shù)來做標(biāo)書，如目前市場上小C臂的生產(chǎn)廠家功率很多是3.5KW和5KW，個(gè)別公司的小C臂功率設(shè)置在5.5KW，通過參數(shù)也可把競爭對手排除掉。

當(dāng)然，如果招標(biāo)發(fā)布的參數(shù)不合規(guī)，企業(yè)就要做工作或質(zhì)疑，重新制定招標(biāo)參數(shù)。某醫(yī)院發(fā)布采購麻醉機(jī)的招標(biāo)公告，要求整機(jī)通過歐盟CE認(rèn)證，生產(chǎn)廠家具備10年以上生產(chǎn)歷史。掛網(wǎng)公示后，其他供應(yīng)商質(zhì)疑，要求醫(yī)院修改招標(biāo)公告，只需整機(jī)通過歐盟CE認(rèn)證即可。

即使競爭對手中標(biāo)，我們依然可以質(zhì)疑中標(biāo)結(jié)果。2015年9月，某醫(yī)院在其網(wǎng)站上發(fā)布一則“取消中標(biāo)資格的公示”：降鈣素項(xiàng)目的中標(biāo)公告在公示期間，有單位提出異議，認(rèn)為中標(biāo)人的參數(shù)不能滿足招標(biāo)要求，經(jīng)查情況屬實(shí)，原中標(biāo)人為虛假應(yīng)標(biāo)，并列入醫(yī)院的黑名單。同時(shí)根據(jù)其他產(chǎn)品投標(biāo)的性價(jià)比，確定××公司為降鈣素項(xiàng)目的中標(biāo)人。

4、何謂單一來源采購?

2015年福建衛(wèi)計(jì)委1.4億元的招標(biāo)大單引發(fā)爭議，加深了對單一來源采購的印象�！墩�府采購法》對單一來源方式采購的條件作出明確規(guī)定，包括(一)只能從**供應(yīng)商處采購的，是指因貨物或者服務(wù)使用不可替代的專利、專有技術(shù)，或者公共服務(wù)項(xiàng)目具有特殊要求，導(dǎo)致只能從某一特定供應(yīng)商處采購，那么這種情況只適用于具有獨(dú)有的原創(chuàng)技術(shù)，在目前市場上處于技術(shù)**地位的創(chuàng)新類醫(yī)療器械。

(二)發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的。

(三)必須保證原有采購項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。這種情況適用于：如醫(yī)院以前采購GE公司CT，現(xiàn)在需要對CT進(jìn)行維修的項(xiàng)目。

基于以上3點(diǎn)規(guī)定，目前符合單一來源采購的招標(biāo)很少。

5、低價(jià)投標(biāo)為何不能中標(biāo)?

單一用低價(jià)投標(biāo)，并不一定能中標(biāo)，因?yàn)獒t(yī)院標(biāo)通常采用綜合評價(jià)法。如某婦幼保健院購買“新生兒數(shù)字化廣域眼底成像系統(tǒng)”就是采用綜合評價(jià)法，其中技術(shù)60分、商務(wù)10分、價(jià)格30分，進(jìn)行百分制要素加權(quán)的得分由高到低排列，評委會(huì)按上述排列向采購人推薦第*名為中標(biāo)供應(yīng)商，第二名和第三名為候補(bǔ)中標(biāo)供應(yīng)商。

技術(shù)部分60分的評分內(nèi)容包括：技術(shù)參數(shù)響應(yīng)程度、性能符合性、項(xiàng)目管理(40分)，技術(shù)先進(jìn)性和可靠性(12分)，售后服務(wù)、保修期、維護(hù)保養(yǎng)及應(yīng)急維修安排(5分)，其他服務(wù)承諾(3分)。

商務(wù)部分10分的評分內(nèi)容有：同類項(xiàng)目業(yè)績(5分)，企業(yè)信譽(yù)(3分)，財(cái)務(wù)狀況(2分)。

投*低價(jià)只能拿到30分，技術(shù)得分偏低依然中不了標(biāo)。有些標(biāo)也明確注明：投標(biāo)人的*低投標(biāo)報(bào)價(jià)不能作為中標(biāo)的**依據(jù)。

還有些標(biāo)在標(biāo)書里規(guī)定，評標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為，投標(biāo)人的報(bào)價(jià)明顯不合理或者明顯低于其他投標(biāo)報(bào)價(jià)，有可能影響商品質(zhì)量和不能誠信履約的，應(yīng)當(dāng)要求該投標(biāo)人作出書面說明并提供相關(guān)證明材料。投標(biāo)人不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料的，評標(biāo)委員可認(rèn)定該投標(biāo)人以低于成本報(bào)價(jià)競標(biāo)，投標(biāo)無效。被評標(biāo)委員會(huì)確定為投標(biāo)文件無效的，其投標(biāo)文件即被視為不能通過初審，不得參與技術(shù)、商務(wù)和價(jià)格的評審。

此外，醫(yī)療器械招標(biāo)要對整個(gè)過程進(jìn)行控制，有些丟標(biāo)原因不在于競爭對手，而在于我們對細(xì)節(jié)的忽略。醫(yī)院廢標(biāo)是因?yàn)槲覀兊臉?biāo)書制作不規(guī)范，缺少重要的資料，如法人委托書、法人身份證等。這種有問題的標(biāo)書一旦醫(yī)院通過，事后被檢查出來，醫(yī)院相關(guān)人員要承擔(dān)責(zé)任。

6、怎樣繞開招標(biāo)環(huán)節(jié)，順利成單?

有些標(biāo)不想走招標(biāo)流程，原因一是縮短成單周期，中型醫(yī)療設(shè)備的成單周期一般在一年半左右，大型醫(yī)療設(shè)備如CT、MRI的成單周期會(huì)更長，二是想避開醫(yī)院核心供應(yīng)商搶單，三是醫(yī)院出于資金短缺等原因，通過正常的招標(biāo)流程，標(biāo)很難執(zhí)行或代理商很難拿下。

繞開招標(biāo)環(huán)節(jié)成單的方法有合作分成，供應(yīng)商把設(shè)備投放到醫(yī)院，通過醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生的利潤和醫(yī)院按比例分成。當(dāng)供應(yīng)商拿到的合作分成金額達(dá)到醫(yī)療設(shè)備的成交價(jià)時(shí)，合同終止，醫(yī)療設(shè)備歸醫(yī)院所有。

有些基層醫(yī)院和民營醫(yī)院不僅缺錢，還缺技術(shù)，擔(dān)心引進(jìn)醫(yī)療設(shè)備，產(chǎn)生不了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，這時(shí)可采取“醫(yī)療設(shè)備投資”。我們不僅投放設(shè)備，還請**定期到醫(yī)院做手術(shù)并培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生，手把手地教醫(yī)院醫(yī)生掌握技術(shù)，直到學(xué)會(huì)。同時(shí)幫助醫(yī)院做醫(yī)療設(shè)備的維護(hù)、市場推廣、項(xiàng)目管理、宣傳促銷等一體化服務(wù)，給醫(yī)院提供全方位的醫(yī)療解決方案，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。隨著項(xiàng)目順利進(jìn)行，我們會(huì)依據(jù)需求，追加投入其他設(shè)備，升級成為“醫(yī)療設(shè)備投資項(xiàng)目診療中心”。

基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可采取“扶貧項(xiàng)目”來操作。扶貧項(xiàng)目起源于2002年2月1日，由中國初級衛(wèi)生保健基金會(huì)-中國健康扶貧工程組委會(huì)聯(lián)合中國紅十字基金會(huì)在中共中央統(tǒng)戰(zhàn)部、農(nóng)工民主黨中央、衛(wèi)生部、文化部、原SFDA、國家郵政局等黨政部門的支持下，推出了為期10年的大型公益活動(dòng)“中國健康扶貧工程”。

扶貧項(xiàng)目具體流程是：由基層醫(yī)院申請，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局審核同意上報(bào)，再經(jīng)中國初級衛(wèi)生保健基金會(huì)和中國健康扶貧工程組委會(huì)研究，對符合條件者授予中國健康扶貧工程定點(diǎn)醫(yī)療單位。醫(yī)療設(shè)備以租賃、按揭、押金、廠家讓利等形式充實(shí)到醫(yī)院，改善醫(yī)療條件。

一言概之，醫(yī)療器械招標(biāo)成敗的關(guān)鍵在于博弈，在于資源整合，在于細(xì)節(jié)。



責(zé)任編輯：候明芳    atm-sprinta.com    2016-2-2 15:15:16

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