醫(yī)藥企業(yè)怎么做才能讓招商更見(jiàn)效率

添加日期：2016年2月17日 閱讀：1597

藥企招商緩慢、效率低、銷售費(fèi)用高、團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力該怎么辦?面對(duì)這些醫(yī)藥招商問(wèn)題，如何做到“集中招商、集中維護(hù)、集中上量”，讓銷售突破瓶頸，更見(jiàn)效率。
　　下面從以下幾個(gè)方面論述要實(shí)現(xiàn)“深度區(qū)域?qū)�業(yè)集中招商”的操作要點(diǎn)。
　　一、深度區(qū)域?qū)�業(yè)集中招商的概念
　　就是在目前全國(guó)省基藥標(biāo)或非基藥標(biāo)前2個(gè)月到標(biāo)后2-7個(gè)月，進(jìn)行專業(yè)省區(qū)范圍內(nèi)的省代、市代、縣代、醫(yī)院終端代理商的尋找、談判、簽約。達(dá)到80%的醫(yī)院覆蓋;標(biāo)后3個(gè)月到標(biāo)后4個(gè)月，集中進(jìn)行專業(yè)集中維護(hù)，在進(jìn)院環(huán)節(jié)上優(yōu)勝劣汰，合理進(jìn)行簽約進(jìn)院協(xié)議和銷售協(xié)議的對(duì)接。實(shí)現(xiàn)50%以上的進(jìn)藥成功率;標(biāo)后4個(gè)月到標(biāo)后7個(gè)月，根據(jù)產(chǎn)品的特性利益和市場(chǎng)細(xì)分空間。制定樣板醫(yī)院和樣板代理商的尋找、談判、簽約。實(shí)現(xiàn)樣板醫(yī)院的快速處方覆蓋和目標(biāo)增長(zhǎng)。
　　在一個(gè)標(biāo)期內(nèi)將新品或老產(chǎn)品形成完整的銷售利潤(rùn)和份額雙跨越式突破增長(zhǎng)
　　二、建隊(duì)伍、定目標(biāo)、核預(yù)算、樹(shù)核心、分考核
　　一)、搭建一個(gè)有執(zhí)行力、團(tuán)結(jié)，關(guān)鍵是有招商效率的銷售團(tuán)隊(duì)，是前期成功的基礎(chǔ)。優(yōu)秀人員的選擇和培訓(xùn)是至關(guān)重要的。而集中招商主要就是集中工作，打破了區(qū)域的屬地化設(shè)置，避免了人員考核難、兼職多、效益差的諸多因素。保證了能集中所有人員主攻一個(gè)省、一個(gè)市、一個(gè)縣、一個(gè)醫(yī)院。同時(shí)充分將內(nèi)部合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制調(diào)動(dòng)起來(lái)，扶持有能力、有干勁、有執(zhí)行力、有獨(dú)立思考和規(guī)范化集中招商能力的銷售團(tuán)隊(duì)管理人員。
　　二)、定一個(gè)合理的目標(biāo)，是在集中開(kāi)發(fā)前需要解決的問(wèn)題。有挑戰(zhàn)、有基礎(chǔ)、可衡量是目標(biāo)制定的原則�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和競(jìng)品中標(biāo)數(shù)據(jù)分析，在招商空間、特性利益等上面多做分析。根據(jù)醫(yī)藥招商企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行簽約目標(biāo)的執(zhí)行。原則上布低于全省醫(yī)院的40%，只有這樣，才能為后面的維護(hù)和扶持搭建一個(gè)比較合理的客戶群體，形成一定的區(qū)域銷售利潤(rùn)。為后續(xù)的維護(hù)上量創(chuàng)造條件。
　　三)、預(yù)算的制定是集中的*難控制的一點(diǎn)。人員集中招商，車船費(fèi)、住宿費(fèi)、交際費(fèi)等等都要核算在內(nèi)。一般每人按*低標(biāo)準(zhǔn)都的300元每天，要是按10人進(jìn)行預(yù)算。每天的費(fèi)用在3000元左右，10天就得30000元。這可能是其他非傳統(tǒng)招商在一個(gè)省幾個(gè)月的招商費(fèi)用。但是另一個(gè)方面，集中招商主要是見(jiàn)的客戶非常多，團(tuán)隊(duì)談判簽約效率高。醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)及個(gè)人間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)化明顯，這樣有可能在二周內(nèi)將全省所有的客戶均見(jiàn)上一遍，關(guān)鍵客戶會(huì)見(jiàn)上幾面。這比一個(gè)人一年都見(jiàn)不上全部的人員在時(shí)間效率上大大提高了。同時(shí)簽約率的提高，使每個(gè)醫(yī)院的單簽約成本大大下降，達(dá)到200元/單醫(yī)院以內(nèi)。當(dāng)然，根據(jù)招商銷售政策的制定，對(duì)省、市、縣、單醫(yī)院的產(chǎn)品進(jìn)院保證金的收取，會(huì)沖抵相當(dāng)多的費(fèi)用支出。
　　四)、樹(shù)核心。要想帶領(lǐng)的醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)能沖鋒陷陣，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)管理人員非常重要。要說(shuō)給聽(tīng)、做給看還要帶著多做幾遍。不論原來(lái)的銷售人員素質(zhì)怎樣，只要把這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心人員帶好，就是成功了一半。
　　五)、分考核。人力資源績(jī)效管理在集中招商的模式下，更加細(xì)分了。要確定培訓(xùn)指標(biāo)、試用期指標(biāo)、開(kāi)發(fā)指標(biāo)、維護(hù)指標(biāo)、上量指標(biāo)等等。其中新員工的培訓(xùn)指標(biāo)非常關(guān)鍵，要讓新人認(rèn)可公司、認(rèn)可銷售模式，同時(shí)要有較高的耐壓能力是新人能繼續(xù)留下并快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。新員工試用期的三個(gè)月內(nèi)，一定要實(shí)施導(dǎo)師教練制，一帶一、一幫一。樹(shù)立簽約信心和集中招商中高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下心態(tài)的自我調(diào)整，這樣才能把一個(gè)農(nóng)民游擊隊(duì)錘煉成一支能戰(zhàn)斗的隊(duì)伍。這個(gè)隊(duì)伍中的優(yōu)秀者，未來(lái)都是公司的財(cái)富和核心人員。
　　三、按項(xiàng)目、重環(huán)境、勤維護(hù)、選支持、多協(xié)調(diào)
　　一)、對(duì)于每個(gè)集中開(kāi)發(fā)的省份，*好按單項(xiàng)目進(jìn)行管理，做到有項(xiàng)目責(zé)任人、有預(yù)算、有目標(biāo)、有協(xié)調(diào)人和總負(fù)責(zé)人。做到開(kāi)發(fā)能盈利、維護(hù)能盈利、上量能盈利。突出在每個(gè)環(huán)節(jié)中利潤(rùn)的可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)處處考慮風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)規(guī)避和化解各種風(fēng)險(xiǎn)。
　　二)、重視環(huán)境因素的控制和管理。對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是第幾終端。招標(biāo)、物價(jià)、醫(yī)保都是規(guī)避不過(guò)去因素。必須找到解決的辦法，在各種銷售模式下，都是影響產(chǎn)品及客戶的*大因素。保持與競(jìng)品合理的中標(biāo)水品，維持合理的價(jià)格空間、醫(yī)保和基藥、新農(nóng)合目錄的爭(zhēng)取是能跨上國(guó)家未來(lái)高速發(fā)展的趨勢(shì)優(yōu)勢(shì)的必備要素。
　　三)、勤維護(hù)。對(duì)服務(wù)支持人員除了要按不同時(shí)期制定的崗位職責(zé)目標(biāo)考核管理外，各種數(shù)據(jù)庫(kù)的建立對(duì)提高維護(hù)效率非常有幫助。醫(yī)院數(shù)據(jù)庫(kù)、代理商數(shù)據(jù)庫(kù)、簽約協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)、oa辦公系統(tǒng)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)等的建立是比較重要的。
　　四)、選支持。市場(chǎng)部的建設(shè)對(duì)各種模式的促銷和市場(chǎng)份額和市場(chǎng)策略的制定都是厚積薄發(fā)的。單純的客戶服務(wù)只能解決票和貨的問(wèn)題，對(duì)代理商的深度支持是做不了的。即不能單純短視認(rèn)為公司小，出不了這么多費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)專業(yè)學(xué)術(shù)支持，也不能盲目市場(chǎng)投入而與銷量增長(zhǎng)不掛鉤。每個(gè)公司可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行摸索、前進(jìn)、提高、優(yōu)化。維護(hù)和上量期樣板醫(yī)院的建立和代理商人員銷售技巧的培訓(xùn)提高這都需要公司和合作伙伴共同努力才能實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展。
　　五)、多協(xié)調(diào)。集中開(kāi)發(fā)維護(hù)和上量，時(shí)間緊、任務(wù)重。涉及部門多而且非常細(xì)致。部門間協(xié)調(diào)和公司總體控制把握要時(shí)時(shí)做，天天做。要做到不同時(shí)期的重點(diǎn)工作和目標(biāo)是什么?部門間、公司與客戶、生產(chǎn)與銷售等等都要不斷協(xié)調(diào)。
　　總之，有了思路和具體的辦法之外。關(guān)鍵是不斷去做、不斷去提高、不斷去總結(jié)。每個(gè)公司的情況不同，優(yōu)劣勢(shì)不同。在學(xué)習(xí)新模式時(shí)要想到、做到、看到，才能在目前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈又機(jī)會(huì)無(wú)窮的醫(yī)藥市場(chǎng)中縱橫暢游。


責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2016-2-17 14:49:34

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