醫(yī)藥營銷技巧之如何找準(zhǔn)客戶喜好

添加日期：2016年3月24日 閱讀：1711

遵從三項原則：
　　量體裁衣：企業(yè)與企業(yè)之間，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間千差萬別，沒有任何一種標(biāo)準(zhǔn)化的模式會放之四海而皆準(zhǔn)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身現(xiàn)狀及產(chǎn)品特性來擬定出適于自己企業(yè)的精細(xì)化招商方案，不可照抄照搬所謂成功經(jīng)驗。
　　量力而行：即使是招商銷售也是有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量的，一支強(qiáng)大的招商隊伍的建設(shè)更需要適當(dāng)?shù)耐度搿Ｒ虼�，在招商銷售隊伍的建設(shè)上,企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身情況進(jìn)行適當(dāng)投入，滿足企業(yè)的需求即可，切不可貪多求大，好高騖遠(yuǎn)。
　　量時度力：企業(yè)應(yīng)及時關(guān)注時勢及國家醫(yī)藥衛(wèi)生相關(guān)大政方針變化，從企業(yè)實際出發(fā)，及時地、有針對性地作出相應(yīng)調(diào)整。
　　把握五個關(guān)鍵點：
　　一是時間:精細(xì)化招商要求企業(yè)在實施過程中對時間段和關(guān)鍵的時間點要有精準(zhǔn)的把握，時間段如協(xié)議經(jīng)銷期限、某終端開發(fā)期限、某終端上量期限等；時間點如醫(yī)�；�藥調(diào)整時間、物價辦理時間、招投標(biāo)報價時間、開標(biāo)時間、點配送時間、醫(yī)院報送產(chǎn)品材料時間、醫(yī)院藥事會時間等等。企業(yè)招商人員應(yīng)對以上時間段和時間點有著及時準(zhǔn)確的掌握。
　　二是隊伍:精細(xì)化招商對銷售隊伍提出了極高的要求，整個招商流程需要銷售人員去實施。因此，企業(yè)招商隊伍的建設(shè)是精細(xì)化招商實施成敗與否的關(guān)鍵，是企業(yè)工作的重中之重。
　　三是客戶:客戶數(shù)量眾多，千差萬別，企業(yè)一定要尋找到*適合企業(yè)產(chǎn)品的客戶來合作，這樣才能夠達(dá)成共贏，避免可能出現(xiàn)的各種不愉快。
　　四是終端:精細(xì)化招商模式是以終端為核心和著眼點的。因此，企業(yè)招商人員應(yīng)時刻盯著終端，實施終端的開發(fā)、上量，并根據(jù)終端的變化給出相應(yīng)的應(yīng)對措施。
　　五是銷量:在企業(yè)堅守自身價格底限的前提下，企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成是以銷量的增長來實現(xiàn)的。因此，企業(yè)應(yīng)時時關(guān)注銷量，及時了解銷量變化背后的深層次原因并給出相應(yīng)措施。


責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2016-3-24 14:01:13

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